B2B işletmelerin Influencer pazarlaması hakkında bilmesi gereken her şey

Etkileyici pazarlama diye de adlandırdığımız Influencer marketing, B2C (business to customer) iş alanında oldukça popüler bir taktik. Etkileyicilerin yani influencerların, tüketicilerin ve müşterilerin satın alma kararlarını nasıl etkileyebildiğini ve yönlendirebildiğini biliyoruz.

Peki ya B2B (business to business) yani şirketten şirkete pazarlamacılar için?

Influencer pazarlama, dijital dünyada hala nispeten yeni bir strateji, bu nedenle B2B pazarlamacılar bu trendi iş akışlarına denemeye başlıyor ve yeni yeni entegre ediyor. Sıradan tüketicilerde olduğu gibi, B2B işletme yöneticileri de satın alma kararları vermek için başkalarının tavsiyelerine ve görüşlerine güvenmekte. Influencer pazarlama, B2B ve B2C işletmelerinin marka mesajlarını yaymaları ve pazarlama hedeflerine yönelik çalışmaları için büyük bir fırsat.

B2B işletmeleri, henüz yüzde yüz fayda ile yararlanmasalar bile, daha iyi yatırım getirisi için influencer pazarlamasını kullanabilirler. IBM ve Microsoft gibi bazı markalar bunu zaten yapıyor. Örneklerin büyük markalar olması, küçük B2B işletmelerini ve girişimlerini korkutmamalı. Çünkü büyük firmaların bu yöntemde erişim - dönüşüm kazanması, küçük firmaların da kazanmayacağı anlamına gelmiyor. Doğru bir strateji ile pazarlama çalışmaları çok büyük yatırım getirileri sağlayabilir.

B2B influencer pazarlamasının anahtarı, aslında influencerdan ne elde etmek istediğinizi ve bu ilişkiyi zaman içinde nasıl geliştireceğinizi anlamakla ilgili. Ortak olmaya karar verdiğiniz etkileyiciyle güzel, özgün bir ilişki kurmaya çalışmak kampanyanızdan istediğiniz sonuçları elde etmek için çok önemli olacaktır.

B2B etkileyici pazarlama birçok marka için etkili bir araç olabilir, ancak performansınızı ve sonuçlarınızı artırmak için bunu diğer pazarlama çabalarıyla tamamlamanın yolları var. Etkileşimi ve etkinliği en üst düzeye çıkarmak için influencer pazarlamanızı uygun şekilde planlanmış bir sosyal medya stratejisiyle tamamlamanızı öneriyoruz. 

Dijital pazarlama çalışmalarının her kolunun birbirine bağlı olmasının bu noktadaki artı ve eksilerini görebiliriz. En büyük artıları arasında influencerlar, sosyal medya, e-mail, webinarlar ve birçok etkileşim alanının birbirine sayısız fayda sağlaması ve birbirini etkilemesi var. Kötü yanı ise hepsi için doğru ve akılda kalıcı stratejilere ihtiyacınız olması. Tüm bu süreçler zaman ve süreklilik istiyor fakat atacağınız doğru adımlarla işletmelerinizin büyük veya küçük olması etkisiz bir detay olarak kalabilir.

Etkileyici pazarlamanın herhangi bir şirketin marka bilinirliğini artırmasına yardımcı olabileceği artık yaygın bir bilgi olsa da birçok B2B firması hala etkileyicileri yeterince kullanmıyor. 

Etkileyici pazarlamanın B2B şirketleri için faydaları neler?

En önemli nedenlerden biri endüstri ve iş kolundan bağımsız olarak insanların diğer insanları etkilemesini sayabiliriz. Pazarlamacıların en çok kullandığı sözlerden biri şudur: “word-of-mouth marketing is the best advertisement” yani “kulaktan kulağa pazarlama en iyi reklamdır”. Bu sebeple insanların birbirini etkileme gücünü hafife almamalısınız. 

Influencer pazarlama, en etkili pazarlamanın, güvendiğiniz ve aktif olarak takip ettiğiniz birinden duyduğunuzda olduğu fikrine dayanıyor. Bu felsefe, ne ile çalıştığınızdan bağımsız olarak herkes için geçerli. Yani ister B2C ile ister B2B ile çalışıyor olun, içimizde ilişki kurduğumuz ve güven duyduğumuz insanlardan etkilenmemizi sağlayan yerleşik bir mekanizma var. Elbette, B2B satın alma yolculuğu B2C'ye kıyasla biraz farklı görünüyor, bu da stratejinizi buna göre ayarlamanız gerektiği anlamına geliyor.

Bir diğer neden ise yarının B2B şirketlerin hedef kitlesinde yer alan işletmecilerin dijital medya ortamında yetiştiriliyor olması. Yani bugünden üniversitede okuyan, kendi işletmesini kuracak olan genç girişimcilerin veya geleceğin kurumsal satın alma yöneticilerinin şu an sizin adınızı duyacak olması geleceğe büyük bir yatırım.

Y kuşağı ve z kuşağı gibi genç nesiller karar verme konumlarına geldikçe, etkileyici pazarlamayı pazarlama stratejinize dahil etmek, B2B şirketleri için bile giderek daha önemli hale geliyor. Bu insanlar sosyal medya ile büyüdüler ve hem iş hem de kişisel kullanım için çeşitli ilgi alanlarında influencerları takip ediyorlar. Hedef kitlenize ayak uydurmak ve onlara ulaşmak için yeni fikirler düşünmek ve eski iş yapma yöntemlerine meydan okumak işletmeniz için oldukça önemli. 

Bu detaylara değer vermediğiniz takdirde, potansiyel satın alıcılarla kendi şartlarına göre iletişim kuran başka bir markanın daha alakalı hale gelme riski her zaman var. Kendinize şunu sormalısınız: Katılmak için dünyayı dolaştığınız bu ticari fuarlar ve konferanslar hala paranızın karşılığını veriyor mu - yoksa hedef kitlenize ulaşmanın daha etkili ve daha hızlı başka yolları var mı? İşte dijital ortamın yeni etkileyicileri ve pazarlama taktikleri burada devreye giriyor.

Influencer pazarlama istatistikleri

Araştırmalara göre insanların bir alışveriş kararı verirken arkadaşları veya aileleri yerine influencer’ın fikirlerine güvenme olasılıkları yüzde 94 daha fazla. Bir YouTube anketi, her 10 Y kuşağından 4'ünün en sevdikleri içerik oluşturucunun kendilerini arkadaşlarından daha iyi anladığını hissettiğini gösteriyor.

Bireylerin seçtikleri influencerlara duydukları yaygın güven, işletmelerin influencerlara harcanan her bir dolar için ortalama 5,78 dolar kazanmasına neden oluyor.

2022'nin sonunda, küresel etkileyici pazarlama endüstrisinin 15 milyar dolar değerinde olması bekleniyor. İki yıl önceki istatistikleri düşünürsek bu seviye, 9 milyar dolardan büyük bir sıçrama. İşletmeler, sektöre özgü ünlülerin satışlar üzerindeki etkisini buradan görebilir ve kendilerine ders çıkarmak için bu istatistikleri kullanabilirler.

B2B işletmeniz için nasıl bir influencer stratejisi izlemelisiniz?

Hedeflerinizi ve KPI'larınızı belirleyin

Herhangi bir şeye başlamadan önce, kısa ve uzun vadeli hedeflerinizi ve etkileyici pazarlama kampanyanızla neyi başarmak istediğinizi belirlemek önemli. Bu hedefler, genel stratejinizin her taktiği üzerinde bir etkiye sahip olacak ve nihayetinde kampanyanın başarısını ölçmenize olanak sağlayacak.

Temel performans göstergeleriniz (KPI'lar), etkileyici pazarlama kampanyanızın kapsayıcı hedefleri tarafından belirlenecek. Kampanyanızın uygulanması boyunca hedeflerinizi ön planda tutmak çok önemli.

B2B etkileyici pazarlama kampanyanızın başarısını değerlendirmenize yardımcı olabilecek KPI’lar ise  markaya olan güven, marka bilinirliği, erişim oranı, dönüşümler.

Alanınızdaki Influencerları araştırın

Rakipleriniz etkileyicileri stratejilerinin bir parçası yapıyor mu? Kimi kullandıklarını kontrol etmeli, onları nasıl kullandıklarını görmeli ve aldıkları yanıta bakmaklısınız. Pazarlama gönderilerinde çok fazla etkileşim var mı? Benzer statüye sahip birini bulmaya çalışabilirsiniz ve içeriği, işletmenizin benzersiz nitelikleriyle konuşmaya yetecek kadar değiştirebilirsiniz. Yayınlar, etkileyicinin diğer sponsorlu yayınlarına kıyasla yüksek etkileşim içeriyor mu? Rakipleriniz bu konuda en büyük öğretmenleriniz olabilir, bu sebeple hem çevrenizdeki influencerları araştırmak hem de aynı pazarda olduğunuz işletmeleri takibe almak oldukça faydalı.

LinkedIn ve Twitter'ın çok büyük B2B izleyicileri var ve bu da onları uygun bir etkileyici bulmak için harika yerler haline getiriyor. Hatta bunları konuma, şirket büyüklüğüne ve diğer ilgili kriterlere göre daraltmak için LinkedIn'in gelişmiş arama filtrelerini kullanabilirsiniz. Araştırırken popüler sosyal ağların popüler insanlarını bulabilmek önemli.

Kitlenize sadık kalın

Alanınızda uzman olan influencerları seçmek önemli, ancak hedef kitlenizin gerçekten bildiği, güvendiği ve umursadığı influencerları seçmek daha da kritik. Bir influencer ile ortaklık kurarken, onların hedef kitlesine erişim kazanırsınız; bu nedenle markanızın hikayesini doğru insanlara etkili bir şekilde anlatabilecek kişileri dikkatlice seçmelisiniz. Bu, etkileyicilerinizin daha anlamlı bir şekilde bağlantı kurmasını sağlayacak ve sonuçta ortaklığınızın değerini en üst düzeye çıkaracaktır.

Influencer'ı eğitin, gerçek hedeflerinizi tartışın

Seçtiğiniz influencerlarla yaptığınız görüşmelerin olumlu geçtiğini varsayarsak, şimdi ortaklık ilişkinizi kurmaya başlama zamanı. Birbirinizle çalışmaktan ne elde etmeyi umduğunuz konusunda şeffaf olmalısınız. Durumunuza ve projenizin kapsamına göre ne tür sonuçlar beklediklerini size söylemelerini istemeli ve buna göre kendinizi kalibre edebilmelisiniz. Bu aynı zamanda yetenekleri veya etki alanları hakkında sahip olabileceğiniz yanlış anlamaları ele almak için bir fırsat. Burada da anlattığımız gibi erişim dönüşüm getirisinde doğru kararları vermek oldukça mühim.

Buradan, anlaştığınız etkileyiciyi işletmeniz, ürününüz veya hizmetiniz hakkında eğitmeye başlayabilirsiniz. En iyi marka savunucuları marka uzmanlarıdır, bu nedenle onlara ne yaptığınızı ve neden yaptığınızı yeterince anlatmalısınız. Bunu hafif bir "işe alma" süreci gibi düşünebilirsiniz. Operasyonunuzun her yönü ile aşırı ilgilenmeleri ve bilgi sahibi olmaları gerekmez, ancak ne yaptığınız hakkında kilit kişilerinizin bilmesini istediğiniz her şey bu ilişkide olmalı.

Uzun vadeli düşünün

Bir B2B influencer pazarlama kampanyası oluştururken uzun vadeli düşünmek önemli. Uzun bir süre boyunca devam eden ve sürekli olarak aynı etkileyici ekibinden yararlanan B2B etkileyici pazarlama kampanyaları, doğası gereği daha seyrek olan kampanyalardan daha yüksek bir başarı oranına sahip olma eğiliminde. İdeal olarak, bu etkileyicilerle, markanıza en iyi sonuçları elde etmek için hedef kitlelerinden tam olarak yararlanma şansı verecek uzun vadeli bir ortaklık kurmak istemelisiniz.

Takipçi sayılarının ötesine bakın

Çoğu şirketin etkileyici hedef listelerini bir araya getirirken kullandığı ana metrik toplam takipçi sayısıdır. Tabii ki ilişki geliştirmek istediğiniz etkileyicileri değerlendirirken erişim önemli bir konu, ancak baktığınız tek metrikten uzak olmalı.

Etkileşim, kampanya başarısının birincil ölçümü olarak kullanan etkileyicilerin yüzde 88'ine göre daha önemli bir ölçüm. Küçük ama ilgili bir takipçi kitlesi,, işletmeniz üzerinde daha büyük ama daha az etkileşimli bir takipçi kadar büyük bir etkiye sahip olabilir. Etkileyenlerin takipçileriyle olan ilişki türlerini anlamak, özellikle ödemeler söz konusu olduğunda, doğru ortakları bulmak için çok önemli.

B2B influencer pazarlama stratejilerinin geleceğinden ne beklemeliyiz?

B2B endüstrisinde dijital dönüşüm, büyük ölçüde pandemi nedeniyle son birkaç yılda hızlandı. Yakın tarihli bir makalede Gartner, B2B alanındaki satışların yüzde 80'inin artık dijital olarak yapıldığını bildirdi. Bu, pazar modellerinin çoğunluğunun dijital olarak da yapılmasıyla hem işletmeyi hem de alıcı davranışını etkiliyor.

Önümüzdeki birkaç yıl içinde B2B pazarlama endüstrisi, dijital katılım, deneyim ve büyümeye daha fazla önem verecek. İçerik, dijitalde ana rol oynamaya devam edecek, deneyim ve etki her zamankinden daha yaygın hale gelecek. Bu eğilim göz önüne alındığında, B2B pazarlamacılarının etkileyici ortaklıklarından yararlanmaları, uzun süreli marka sadakati ve güveni oluşturacak şekilde alıcıları, çeken ve dönüştüren içerik deneyimlerini etkinleştirmeleri gerekecek.