Evreka: Pivotlar, Hatalar, Pişmanlıklar ve Büyüme

Evreka, atık toplama ve yönetimini daha akıllı hale getirmeye çalışan donanım destekli bir SaaS şirketi. Kısıtlı kaynaklar ile 20’den fazla ülkeye Ankara’daki ofisinden ihracat gerçekleştiren şirket, kurulduğu 2015 yılından bu yana bir sürü pivot yaşadı. 

Şirketin kurucularından Umutcan Duman ile Glocal Podcast’in 6. bölümünde beraberdik ve bu süreçte hedef müşteri, ürün ve satış stratejilerinde yaşadıkları pivotları konuştuk. Uluslararası arenada başarıya ulaşmak için değer önerisini ve değer zincirinde oturduğu yeri sürekli yeniden düşünen ve tasarlayan ekip, kıvrak refleksler göstererek bariyerleri aştı.

Müşteri tanımı: Belediyelerden özel atık toplayıcılara

Evreka, müşteri yolculuğuna atık toplama sektöründeki ihale mekanizmalarını keşfederek başladı. İlk günlerinde belediyelere direkt satış ve belediyeler üzerinden atık sensörü ihalelerine odaklanan kurucu ekip, uzun satış döngüleri ve kısıtlı bütçelerin farkına vararak, özel atık toplama şirketlerine yönelmeye karar verdi. Uzun dönem ihaleleri kazanarak belli bölgelerdeki atıkları toplayan bu şirketleri, maliyet azaltmak ve karlarını yükseltmek değer önerisi ile içeri çekmek belediyelerden daha kolay ve hızlı oldu.

Türkiye’de başlamak avantaj, ancak daha sonra dezavantaj oldu

Umutcan ve ekibi, başladığı günden bu yana çöp konteynırında vakit geçirmeye hevesliydi. Müşterileri ile yakın çalışarak ürün ve pazara bakış açısını pazarın dinamikleri ve ihtiyaçlarına göre şekillendiren takım, atık toplama süreçleri hakkında derin bilgi sahibi oldu. Düşük ürün geliştirme ve üretim maliyetleri ile beraber müşteriye ulaşmadaki kolaylık, Evreka’nın uzun süre sınırlı sermaye ile ilerlemesine rağmen yüksek standartlı ürüne ulaşmasını sağladı.

Türkiye’de başlamak becerikli ve alanında uzman bir ekibe ulaşmak açısından halen bir avantaj. Fakat müşterilerdeki düşük bütçeler, ödeme alma problemleri ve atık toplamanın dijitalleşme sürecinde geri kalmış olması, Evreka’nın Türkiye’de büyümesini engelledi. Uzun süre Türkiye’deki müşteriler ve satış döngülerinde patinaj çeken şirket, kuruluşundan 3 yıl sonra yurtdışı pazarları denemeye başladı.

Yurt dışı denemeleri daha erken başlamalıydı

Evreka ilk gününden global hedeflerle başlamış olsa da, şirketin uluslararası bir fuara ilk ziyareti, kuruluşundan tam 3 sene sonra gerçekleşti. Üstelik bu fuarda Evreka, global pazardaki çok daha büyük yatırımlar ile ilerlemiş rakiplerinden daha iyi bir ürün geliştirdiğini de gördü. Yurtdışından potansiyel müşteriler ile olumlu görüşmeler geçiren ekip, belediye hizmetlerinin dijitalleşmesine olan talebin ve bütçelerinin büyüklüğünün farkına vardı. Umutcan’ın bahsettiği üzere, rakiplerinin uzun sürelerde geliştiremediği çözüm isteklerini, bir hafta gibi kısa sürede kendi platformu ile yapabildiğini de gördü.

Geriye dönüp bakınca da anlaşılıyor ki, Evreka kurulduğu ilk günden itibaren yurtdışında iş geliştirme ve müşteri arayışına başlamalıydı.

"Dışarı çıkmak için cesur ol, uzun süre beklemene gerek yok!" - Umutcan

Bir bölgede büyümek için orada vakit geçirmek şart

Yerel pazar dinamiklerini ve oyuncuları o pazarın içine girip, zaman geçirmeden anlamak mümkün değil. Yerel şirketlerin globalleşme süreçlerini yakından takip eden Evreka ekibi, zamanlarının büyük çoğunluğunu hedef pazarlarda geçirdi. İlk yıl 25’ten fazla ülkeyi ziyaret eden kurucu takım, fırsatları daha iyi anlamak, potansiyel müşteri ve satış partnerleri bulmak için yoğun çaba sarfetti.

Bir ülkeye açılım sırasında oraya giden kurucu ortak, ilk müşteri veya satış partnerini bağlayıp, Evreka kurulumunu öğretene kadar hedef pazarda kaldı. Bir sonraki etapta ise, bu yeni ülkedeki ilk müşterinin operasyonel yükünü taşıyabilecek ve gerekli ilişkiyi yönetebilecek partnerleri aradı. Bu iki felsefenin yanında, şirketin CEO’su Umutcan’ın yeni ülke açılımlarında bulunması, hatta ilk konteyner kurulumlarını bizzat kendi yapması, Evreka ile aynı yola girmiş partnerlere de çözüm odaklı şirket kültürünü aşıladı.

"Şahsen her ülkeye ilk sistemi kendim kurmaya çalışıyorum. Girdiğimiz her ülkede atık konteynırlarının içinde fotoğrafım vardır." - Umutcan

Partner ağı ölçeklenebilirlik için hayati öneme sahip

Yerel ortaklar, yalnızca Evreka ekibi ayrıldıktan sonra işleri üstlenmekte kalmadı, aynı zamanda da yeni müşterilere açılmak için doğal birer satıcı haline geldi. Potansiyel müşterileri, bütçeleri ve karar vericileri daha yakından tanıyan bu partnerler, girilen pazarlarda büyümeyi beraberinde getirdi.

Özellikle atık konteyner şirketleri Evreka’nın ana iş ortakları haline geldi. Evreka’nın yazılım ve donanım çözümleri ile kendi ürünlerini dijitalleştirerek katma değerini arttıran bu şirketlerin, mevcut güçlü müşteri erişimlerini de kullanarak daha karlı satışlar yapmalarını sağladı.

"Güçlü ortağımız ile Hindistan’da 6 şehire büyüdük" - Umutcan

Donanım yazılımdan daha savunulabilir gözükse de, aslında değil...

Donanım ürünlerinin gelişiminde, pazar dinamiklerinin ve teknolojinin getirdiği bir cam tavan var. Bulunulan bölge, ihtiyaçlar ve bütçeye bağlı değişen bu üst limit, Evreka’nın donanım tarafında teknoloji ile farklılaşmasını sürdürmesindeki en büyük engel idi. Evreka sensörleri ile satış yapmaya çalıştığı her pazarda yerel rekabet ile karşılaştı. Bu uğraşların sonunda, donanım tarafında farklılaşmanın yavaşça kaybolduğunu ve yerel sağlayıcıların da ihtiyaçlar doğrultusunda ürün çıkarıp, rekabette kalarak çok fragmente bir pazar oluşacağını kabullendi.

Hem köklü rakipleri hem yerel sağlayıcıları yakından inceleyen Umutcan, rekabetin donanım tarafında kızıştığını, fakat yazılım tarafına yeterli kaynağın harcanmadığının farkına vardı. Kendi donanımına özel yazılımlar ile yenilik getirmeye çalışan rakipler olsa da, donanım agnostik bir platforma doğru ilerleyen kimsenin olmayışı, Evreka’yı bu tarafa yoğunlaşmaya itti.

Müşterilerin hayali platforma pivot

Hintli bir atık toplama şirketi, donanımını farklı rakiplerden tedarik etse de, Evreka’nın yazılım kabiliyetlerine hayran kalmıştı. Bu yazılımı platform olarak satın alıp, farklı donanımlar ile entegre etme hayalini belirtmesi ile, Evreka’nın gideceği yeni yol da görünür oldu. 

Pazardan gelen bu talep sayesinde ürünü tamamen müşteri bütçeleri ile finanse ederek geliştiren Evreka, platform stratejisini yürürlüğe aldı. Bu sayede rakiplerinden net bir şekilde öne çıkarak, donanım gerektirmeyen yapısı ve buna bağlı daha ucuz fiyatlaması ile pazarda daha agresif bir satış stratejisi izleyecekti. Donanım agnostik atık toplama platformu ile dünya lideri olmayı hedefleyen şirket, talebin geldiği noktada da kendi donanımını satmak için de en iyi şekilde kendisini konumlandırdı.

"Günlük operasyonlarının tam ortasında olmalıyız!" - Umutcan

Pazar parametreleri ve mavi okyanus arayışı

Akıllı şehir belediye çözümleri tarafındaki düşük belediye bütçeleri, ürünün Türkiye’de satışını zorlaştırıyor. Avrupa’da bu bütçeler büyük olsa da, sert bir rekabet de var. Orta Doğu da benzer dinamiklere sahip ve rekabet çok daha az. Bu durumun farkına varan Evreka, Avrupa’da rekabet ile kafa kafaya gelmeye devam etse de, kaynaklarının büyük çoğunluğunu Orta Doğu ve Asya pazarına harcadı.

Ekip 20 ülkede değişen market dinamiklerini, ihtiyaçları ve bütçeleri yakından takip ediyor. Geliştirdiği esnek platform ile basit yazılım çözümleri ile bazı pazarlarda ilerlerken, daha sofistike pazarlarda ise uçtan uca donanım da kapsayan çözümler sunabiliyor. Çevre bölgedeki yatay ve dikey büyüme, Evreka’yı bu alanda hakimiyete götürecek. Bu esnada Umutcan ve takımın asıl amacı ise Amerika pazarını anlamak ve Evreka’ya burada bir yer bulmak.

Evreka, Orta Doğu'ya odaklanmaya ve ihtiyaçlarını daha iyi anlamak için müşterilerle bağlantı kurma yolunda bir strateji geliştirmiş ve rakiplerinin aksine, tamamen esnek platform kullanımı ile bu pazarda büyük değişiklikler yapabilir. Orta Doğu’ya hakimiyet, Evreka'yı bir sonraki seviyeye taşıyacak ve bunun sonucunda ekip tüm kaynaklarını ABD'ye yoğunlaştıracak.

Podcast bölümünden bu yana...

Podcast bölümünün yayınlanmasından bu yana, Evreka İsrail, Singapur, Norveç, Şili, Malezya gibi yeni pazarlara açıldı. Pazarlama ekibini 10 kişyie çıkaran şirket, büyümeyi arttırmak için yeni bir yatırım turuna çıkma kararı aldı. Aynı süre içerisinde Dünya'nin en büyük atık toplama şirketlerinden birine milyon dolarlık bir satışı gerçekleştiren Evreka, büyük satışlar ile büyümesini sürdüreceğe benziyor.

Son olarak Glocal'ın bölümlerinin Spotify, Apple Podcasts, Google Podcasts, Anchor.fm, Overcast, Radio Public'ten dinlenebileceğini de hatırlatalım.