Pazarlama ve satış birimlerini birleştirmeye yönelik ipuçları
Arama
Kariyer

Pazarlama ve satış birimlerini birleştirmeye yönelik ipuçları

Şirket içinde ortak projelerde farklı hedefleri olan birimlerin çıkar çatışmaları birçoğumuzun tanıklık ettiği bir durum. Konu özellikle satış ve pazarlama departmanları arasındaki ilişkiye geldiğinde, eteklerdeki taşların dökülmesi için ekiplerden birinin hayal kırıklığına uğraması yeterli.

Pazarlamanın duayeni Kotler’e göre, satış ve pazarlama departmanlarının birbirlerini anlayamamalarının iki büyük nedeni var: Kültürel ve ekonomik. Kültürel sebebi, her iki birimin de mesailerini çok farklı insan grupları için, farklı hedefler ve farklı çözümlerle harcıyor olmaları.

Ekonomik sebep ise satış birimlerinin bütçenin büyük bir kısmını alan pazarlama departmanlarının bütçelerini nasıl harcadıklarını anlamaya çalışması olarak yer alıyor. Diğer bir anlaşmazlık ise ürün ve hizmette son fiyatı satış ekiplerinin belirlemiş olması ile mutsuz pazarlama birimlerinin doğması.

Şirket içinde birbirlerine entegre olan birimler  daha çevik bir yapıya dönüştürülebiliyor. Birleşme, ekonomik ve zamansal anlamda şirketlere katma değer sağlarken,  daha yalın bir  şirket yapısına da sahip olunabilir. Öte yandan satış biriminin üreticiliğini, pazarlama departmanlarının yatırım getirisini arttırabilir. Elbette her şirkette bu birimlerin birbirlerine entegre olması beklenmiyor ancak bu iki birimi birbirine entegre etmeyi planlıyorsanız bu ipuçları sizin için faydalı olabilir.

Ortak hedefler belirleyin ve onlara odaklanın

Farklı birimlerin yıllık KPI’larının farklı olması aynı proje üzerinde çalışan birimler arasında çıkar çatışmalarına neden olabilir. İki birimin birlikte, omuz omuza ilerleyebilmesi için her iki birimi de kapsayacak birim hedefleri verilebilir. Bu, rekabeti önleyebileceği gibi, takım çalışmasını da arttıracaktır.

Düzenli toplantılarla bilgi paylaşın

Yapılan anket sonuçlarına göre her 10 pazarlamacıdan 7’si  ortak hedefleri konuşmak için düzenli toplantıların yapılması gerektiğine inanıyor. Çatışmaların bir çok nedeni bilgi akışının sağlıklı bir şekilde sağlanamamasından kaynaklı olabiliyor.

Siz iletişim kanalınızdan göndermek istediğiniz mesajı, karşı taraf farklı kodlarsa iletişimde kopukluklar olabiliyor. Düzenli olarak yapılan toplantılarla sağlıklı bilgi akışı sağlanırken, müşteri beklentileri ve birimlerin de tam olarak birbirlerini daha iyi tanımalarına fırsat verilebilir. Öte yandan ortak bir e-mail grubu da yine bilgi akışının daha hızlı ve sağlıklı olmasını sağlayacaktır.

Yöneticiler olarak öncü olun

Eğer geleneksel şirket modeline sahipseniz ve şirket içinde dikey hiyerarşik bir yapı söz konusu ise birleşmenin üst düzey yöneticilerden ekip çalışanlarına doğru olması daha faydalı olabilir. Satış ve pazarlama birim müdürlerinin ötesinde bu birleşme ile birimler tek bir üst düzey yöneticiye bağlanabilir. Bu sayede birimler sorululuklarının ayrı ayrı yerine getirmektense birlikte hareket edebilirler.

Birlikte şirket dışı aktiviteler yapın

Şirket dışı yapılan aktiviteler, çalışanların birbirlerini daha iyi tanımalarına ve birbirlerine entegre olmaları açısından yararlı olacaktır. İnsan Kaynağı departmanından destek alarak ekiplerin birbirlerini daha iyi tanımaları için çalışan aktiviteleri düzenleyebilirsiniz.

Hizmet düzeyi anlaşması imzalayın

Atacağınız en kritik adımlardan biri de hizmet düzeyi anlaşmasıdır (SLA). Geleneksel anlamda, SLA müşterinin servis sağlayacısından tam olarak ne istediğini belirler. Ancak iki birim arasında servis sağlayaıcı ve müşteri ilişkisi olmayacağı için yapacağınız anlaşmada her iki biriminde somutlaştırılmış beklentilerini yazmakta fayda olacaktır. Ve son olarak ekleyelim. State of Inbound´un yaptığı anketin sonucuna göre, SLA uygulayan şirketlerin yüzde 81’i efektif  bir pazarlama stratejileri olduğunu düşünüyor.

Yorumları GösterYorumlar Gizle (0)

Bir Yorum Yazın