Açıklama: Yusuf İbili Ukrayna'da E-Ticaret projeleri geliştirmektedir ve NeOkuyorsun.com İş Geliştirme Sorumlusudur. Bu yazısı konuk yazar olarak Webrazzi’de yayınlanmıştır.
RetailMeNot.com ve Harris Interactive iş birliği ile Amerika’da 18 yaş üstü 2,175 birey ile yapılan araştırma sonuçları yayınlandı. (Bu bireylerin %86’sı aktif olarak online alışveriş yapıyor.)
Şimdi araştırma sonuçlarından öne çıkanları ele alalım. Bu araştırmaya katılan;
- Bireylerin %30’u eğer alışveriş yapmak istedikleri online mazağa için indirim kuponu bulamıyor ise satın alma işlemini gerçekleştirmiyorlar. 2008'de aynı rakam %27'idi.
- Bireylerin %22’si eğer aradıkları ürün/hizmet için başka bir mağazada indirim kuponu mevcut ise satın alma işlemini o sitede gerçekleştiriyorlar. 2008'de aynı rakam %20'idi.
- Bireylerin %8’i ise ilgilendikleri online mağazada istedikleri ürün/hizmet için indirim kuponu aktif oluncaya kadar bekliyorlar. Pareto İlkesini ele alırsak başarı için en az %20 Sadık Müşteri Kitlesine ulaşmanız gerekiyor, buna göre %8 çok iyi bir rakam değil.
- Üniversite mezunu bireylerin %29’u indirim kuponlarını yayınlayan ve %24’ü de ürün fiyatları karşılaştırmasını yapabilen siteleri aktif olarak kullanıyor. Lise seviyesinde ki bireylere baktığımızda %20 civarında.
- Çalışan kesimde ki bireylerin %27’si çalışmayan kesimde ki bireylerin %22’si genel olarak öğrencilere baktığımızda %25’i ve emekli olmuş bireylerin %14’ü indirim kuponları yayınlayan siteleri aktif olarak kullanıyor.
- Çocuk sahibi aile bireylerinin %30’u ve çocuk sahibi olmayan aile bireylerinin %22’si indirim kuponları yayınlayan siteleri aktif olarak kullanıyor.
Şimdi elimizde ki bu araştırma sonucu bakarak şu İş Modelleri hakkında yorum yapalım.
Online Private Shopping İş Modeli neden başarılı?
Kaliteli markaların, orjinal ürünlerine indirimli bir şekilde sizleri ulaştırıyor. Takip etmenizi kolaylaştırarak sizi sürekli bilgilendiriyor. Ayrıca güvenilir bir alışveriş ortamı sunuyor. Kullanıcılara ilk sözü: Minimum %30 indirim. Demek ki indirim kuponu aramaya son!
Kullanıcılara, kullanıcı kitlesine uygun ürünler sunuyor. Geri dönüşleri değerlendiriyor. “Bizden alışveriş yaptığınız için teşekkür ederiz” yerine “Bizimle alışveriş yaptığınız için teşekkür ederiz” mesajını çok iyi iletiyor.
Social Shopping’in temellerini oluşturuyor. Arkadaşlarız ile ürün hakkında bilgi alışverişinde bulunurken her davet ettiğiniz arkadaşınız içinde sizlere harcayabileceğiniz bonus para veriyor.
Online Karşılaştırma Sitesi İş Modeli neden başarılı?
Onlarca kategori de yüzlerce ürünü fiyat, performans vb. birçok kriterde karşılaştırabiliyorsunuz.
Sadece fiyatı en uygun online mağazayı size sunmakla kalmayıp aynı zamanda diğer mağazaların fiyatlarını da sizlere sunarak en uygun seçimi yapabilmeniz için yardımcı oluyor.
Diyelim ki en uygun fiyatı sunan online mağaza hakkında hiçbir bilginiz yok. İşte tam burada sizlere o mağaza hakkında ki tüm geri dönüşleri sunuyor ve bilgi sahibi olmanızı sağlıyor.
Ürün, online mağaza hakkında yapılan tüm yorum, puanlama vb. değerleri görebiliyorsunuz.
İsterseniz size öneriler sunabiliyor. Satın almak istediğiniz ürünün özelliklerinde ki diğer ürünleri görebiliyorsunuz ve sadece fiyatı olmamakla beraber tüm kriterleri karşılaştırabiliyorsunuz.
Eğer ihtiyaçlarınızı biliyorsanız fakat satın alabileceğiniz ürünün ne olacağı hakkında karar vermemişseniz sizin için en uygun ürünü sahip olduğu araçlar ile indirimli bir şekilde bulmanızı sağlıyor.
E-Ticaret’imizi nasıl geliştirebiliriz? Daha çok işlem hacmi için neler gerekli?
Sosyal medya sizler için çok önemli. İlk başta hitap ettiğiniz kitlenin yer aldığı sosyal ağlarda aktif olmanız gerekiyor. Sadece içerik paylaşımı yapmayın! Kullanıcılarınıza, müşterilerinize cevap verin. Onları takip edin ve onların da sizleri takip etmesini kolaylaştırın.
Çözüm: FriendFeed, Twitter, Facebook, MySpace vb. ağlar ile başlayabilirsiniz. Açtığınız hesaplar ile kullanıcılarla aktif olarak iletişime geçerken oluşturacağınız Gruplar, fan sayfaları vb. kanallar ile de daha çok reaksiyona girebilirsiniz.
Social shopping’e önem verin. Bunun için gerekli tüm entegrasyonları kurun ve size en uygun senaryoları oluşturarak derhal uygulamaya geçin. Ayrıca ödeme sistemleri konusunda diğer alternatifleri de kullanım. Sadece kredi kartı / EFT kullanmakla kalmayıp mikro ödeme, PayPal vb. ödeme sistemlerini de destekleyin. Böylece buralarda oluşan kitle için de bir adım öne çıkarak onlara daha çok hitap edebilirsiniz.
Çözüm: Facebook Connect ile Social Shopping uygulamaları yapabilirsiniz. Ürün sayfalarınızı kişilerin Facebook arkadaşları ile paylaşmasını sağlayın. Bu işlemleri yaparken her iki taraf içinde zahmetli olmayan, ekstra bilgiler gerektirmeyecek şekilde olabildiğince tıkla ve gönder metodunda tutmaya çalışın.
Aktif olarak size geri dönüşler sunan, işlem hacminizi artıran iletişim kanalları belirleyin. Bunları eğer sahip olduklarınız ile yapamıyorsanız İstatistik Hizmeti veren şirketler ile derhal çalışmaya başlayın. Bahsettiğim konu basit olarak sayfa gösterimlerini, sizi referans gösteren siteleri vb. tespit etmek kesinlikle değil!
Çözüm: ABC ürününe ait sayfanın, sayfa gösterim verilerini eğer diğer verileriniz ile karşılaştırmıyorsanız sizin için hiçbir anlam ifade etmeyecektir. Siz bir Online Alışveri Sitesi sahibisiniz. O yüzden o sayfanın size maliyeti ve kazancı nedir hesaplamalısınız. Nasıl olacak; Sayfaya ait ürünün tamamlanmış Satıl Alma değerlerine bakarak başlayabilirsiniz.
Sadece özel günlerde veya özel ürünlerde değil her zaman indirimler yapın. Bu indirimleri belirlediğiniz iletişim kanalları ile paylaşın. Olabildiğince bu iletişim kanallarına özel olmasını sağlayın. Çünkü bu iletişim kanalları ile olan reaksiyonunuz sizlere aşık, sadık müşteriler oluşturur.
Çözüm: Twitter hesabınız da sizleri takip eden 5000 kullanıcı olduğunu varsayalım. Twitter aracılığı ile indirim kuponları yayınlayabilirsiniz veya oluşturduğunuz özel URL’ler ile Twitter kaynağından gelen kullanıcılarınıza özel indirimli fiyatları gösterebilirsiniz. Böylece diğer ağlarda sahip olduğunuz kullanıcılar işlem hacmine katkıda bulunurken sizlerin daha verimli istatistikler almanızı da sağlayacaktır.
Deneyimsel Pazarlamaya önem verin. Kullanıcılarınızın farklı deneyimler yaşamasını sağlayın. Sizler için ağızdan ağıza pazarlamayı en iyi şekilde yapan veya işlem hacmi yüksek olan vb. kullanıcıları belirleyin ve onları farklı şekillerde ödüllendirin. Tespit etme işlemi çok zor değil. Sadece sabır isteyen bir süreç. Tek yapmanız gereken aktif olduğunuz iletişim kanallarının amacını bilmeniz ve verimli kullanmanız.
Çözüm: Diyelim ki Twitter’da yayınladığınız indirim kuponunu bir üyeniz diğer arkadaşları ile paylaştı. Onlar aracılığı ile de 5 kişi daha paylaştı. Veya üyelerinizden birisi 10 arkadaşını davet ederek siteye üye olmalarını sağladı. Böylece size işlem hacminizi artırmanız için aktif olarak katkıda bulundu. Bu üyeler işlem yaptıkları zaman artık onlara farklı bir deneyim yaşatmak elinizde. Ürün kutusunu süsleyebilirsiniz hatta kullanıcınızı tanıyorsanız ona özel bir tasarım yapabilirsiniz. Aldığı ürün için gerekli olabilecek diğer gereçleri –telefon için fazladan bir batarya ve koruma kılıfı vb.- hediye edebilirsiniz. Belki de hiçbir ölçümleme yapamadığınız veya verim alamadığınız reklam, pazarlama harcamaları böylece daha efektif kullanabilirsiniz.
Diğer Online Alışveriş Siteleri ile iş birliğine gidin ve paralel olarak karşılıklı iş hacminizi artırmak için çalışmalar, kampanyalar yapın. Ekip çalışması her zaman iyidir. Olaylara ve elinizde ki verilere her zaman farklı açılardan bakma imkanı sunar.
Çözüm: Eğer üyenizi çok iyi tanımıyorsanız fakat ödüllendirmek istiyorsanız derin düşünmenize gerek yok. Göndereceğiniz tişört uygun beden de olmayabilir veya renklerini, desenlerini beğenmeyebilir. Diyelim ki ödüllendireceğiniz üyeniz bir bayan. İş Ortağınız ise çiçek satışı yapıyor. Basit bir çözüm ile üyenize ürün ile bir de çiçek gönderebilirsiniz. Farklı olarak üyenize İş Ortağınızın sitesinden X lira değerinde ücretsiz olarak çiçek siparişi edebileceğini söyleyebilirsiniz. Rahat hissetsin. İstediği herkese gönderebilsin. Aynı şekilde İş Ortağınız çiçek sitesinden size gelen kullanıcıları çok iyi davranın. Bu indirimi kullanabilmek veya bu bonusu harcayabilmek için ilk başta şu bilgileri girmeniz gerekli veya Y lira değerinde alışveriş yapmanız gerekli gibi ibarelerde kesinlikle bulunmayın! Her iki senaryoda da İş Ortağınızın sitesinde oluşan işlem hacmi aynı şekilde sizin içinde bir potansiyeldir.
Online Private Shopping sitelerinde yer almaya çalışın. Orada bulunan kitleye özel ürünler ve kampanyalar sunun. Çünkü Online Private Shopping siteleri davetiye sistemi ile çalışır ve dışarıdan direkt üye alımı olmaz. Bu demek oluyor ki yüz binlerce kişinin bulunduğu aktif Alışveriş-Pazar ortamına giriş yapabilirsiniz. Siz sadece ürün tedariğinden sorumlu olursunuz. Kampanya Duyuruları, Pazarlama Çalışmaları vb. herşey onlara ait olduğu için birçok masraftan da kurtulmuş olursunuz.
Çözüm: Niş bir alanda hizmet veriyorsunuz veya sahip olduğunuz ürün yelpazesi çok geniş. Diyelim ki Türkiye’ye ilk giriş yapacak ve sezonun en yeni ürünlerini satabilme yetkisi ilk sizin elinizde. Yapacağınız şey sadece Online Private Shopping Sitesi ile iletişime geçmek ve detayları paylaşmak. Sizleri en iyi şekilde yönlendirirken sahip oldukları deneyimler ile de sizlere farklı tecrübeler kazandıracaklardır. Ayrıca Online Private Shopping Sitesi sayesinde ürün hakkında en iyi geri dönüşlere sahip olabilir ve ileri ki dönemler için o ürüne ait planlarınızı daha verimli yapabilirsiniz.
Son olarak en önemlisi. Online Karşılaştırma Siteleri ile tam entegrasyon sağlayın. Ürün bilgilerinizi sonuna kadar açın ve yararlanmalarını sağlayın. Eğer kapalı yapıda bir sisteme sahip iseniz verilerinizin bu sitelerin örümcek tarayıcıları (içeriği tarayan botlar) tarafından en iyi şekilde okuyup, anlamasını sağlayabileceği şekilde yapılandırın. SEO çalışmalarına tonlarca para harcamayın. Sizin amacınız sitenize trafik oluşturmak değil işlem hacmi oluşturmak olmalı. O yüzden olabildiğince ölçümlenebilir kaynakları kullanın ve analiz edin. Göz önünde olmak istiyorsanız yapacağınız tek şey Sosyal Ağlar ile olabildiğince reaksiyona girmek.
Çözüm:Günümüz interneti herşeyi ulaşılabiliyor yapıyor iken bize ulaşan kullanıcı hakkında çok verimli bilgiler sunuyor. O yüzden arama motorları ile milyonlarca sayfa gösterimi yapmak sadece hosting masraflarını kabartacaktır. İnsanlar X ürüne ait birçok bilgiyi araştırıyor olabilir. Resim, video, tarihçesi vs. Eğer kullanıcı ürünü satın alma gibi hiçbir düşüncesi yoksa sizin arama motorlarında ki ilk sırada ulaşılabilir olmanız eksi bir puan almanızı sağlarken yine tüm masrafları size ait olacaktır. O yüzden online reklam, pazarlama harcamalarını olabildiğince Online Karşılaştırma Siteleri, Sosyal Ağlar için kullanın. Bu kaynaklardan gelen kullanıcıları gruplandırmak, bilgi sahibi olmak ve ilerleyen dönem çalışmalarınız da kullanabilmek elinizde. Twitter üzerinden 2009 İlk Çeyrekte 100.000 $ Ciro sağladık veya ABCD Online Karşılaştırma sitesinde en çok işlem yapılan ve memnun kalınan Online Alışveriş Sitesi’yiz diyebilirsiniz.
Bunlara ekstra olarak Google tarafından yayınlayan “Make your web site work” adlı e-kitabı okumanızı tavsiye ediyorum.
