E-İhracatçılar için fiyatlandırma ipuçları ve öneriler

Bu konuyu işleyen E-İhracat Rehberi altında yer alan 4. yazımızla beraberiz ve siz değerli ihracatçılara önemli bilgiler aktarmaya devam ediyoruz. Eğer ki ilk defa bu yazımıza denk geldiyseniz, serinin diğer yazılarını da okumanızı önemle tavsiye ederiz. Tüm yazılarımıza buradan ulaşabilirsiniz: /author/b2cdirect/

Ürün fiyatlama stratejinizi belirleyin

Fiyatlandırma konusu bir işletmenin yüksek satışlar ve karlılık sağlaması için strateji geliştirmesi gereken iş listesinin başında gelmektedir. Yapılan tüketici araştırmaları internet üzerinden alışveriş yapanların satın alma kararlarında fiyat faktörünün çok önemli bir rol oynadığını ortaya koymaktadır. (bkz: grafik 1) Sınır ötesi alışveriş yapan tüketiciler de özellikle pahalı bir ürün satın alacaklarsa, ürünlerin fiyatlarını yerel ve global pazarlarda araştırmaktadırlar. E-ihracat için ürün ve hizmetlerinizin fiyatlarını belirlerken bir yandan mümkün olduğunca rekabetçi diğer yandan da kârlı ve sürdürülebilir olmasına dikkat etmelisiniz. Fiyatları belirlerken hedef aldığınız pazarlardaki yerel fiyatları ve bu pazarları hedef alan global firmaların fiyatlarını araştırmalı, ürünlerinizin fiyatları ile karşılaştırmalısınız.  Fiyatlama ile ilgili dikkate almanız gereken bazı hususlardan bahsetmek istiyoruz.

Google Consumer Barometer sonuçlarına göre, yurt dışından alışveriş yapan müşteriler ilk sırada ve yüksek oranlarda uygun/indirimli fiyatlar ve ürün çeşitliğine odaklanmaktadır.

Müşterileri yurt dışından alışveriş yapmaya motive eden unsurlar nelerledir?

E-İhracatçıya Not: Rusya’daki online kullanıcılar, 2016 yılında Rusya dışından 6 milyar dolar üzerinde online alışveriş yaptılar ve toplamda 300 milyon paket ülkeye giriş yapmıştır. Sınırları ortadan kaldırın, online mağazanızı tüm dünyaya açarak cironuzu arttırın!

Maliyet odaklı fiyatlama

Ticaretin en temel fiyatlandırma şekli; bir ürünün size mâl olan fiyatının üzerine beklediğiniz makul kâr oranının eklenmesidir. Bu model ürünlerimi hangi fiyata satarsam ne kadar kâr elde ederim sorusuna cevap mahiyetindedir. E-ihracat yaparken maliyet odaklı fiyatlandırma modeliyle fiyatı belirlemek için üretim maliyetlerine ek olarak gümrük ve vergi, kargo & lojistik, depolama gibi masrafları da dikkate almalısınız. Tüm maliyet kalemlerini dikkate alarak hesapladığınız toplam maliyete kâr oranınızı ekleyerek ürününüzün fiyatını belirlemiş olursunuz.

Pazara giriş fiyatı

Ülkemizde işçilik, bazı hammadde ve yarı-maddelerin maliyetleri Avrupa ülkeleri ve Amerika Birleşik Devletleri gibi gelişmiş ülkelere nazaran daha düşüktür. Bu durum büyük ölçekli ve KOBİ seviyesindeki firmalarımıza önemli bir maliyet avantajı sağlayabilmektedir. Bir başka ülkedeki pazara giriş yaparken pazar payı elde etmek için bu maliyet avantajını kullanarak; fakat sürdürülebilir bir kârlılık uygulamayı da ihmal etmeyerek; fiyatlarınızı rekabetçi bir seviyede tutabilirsiniz.

Türkiye İhracatçılar Meclisi (TİM) tarafından geliştirilen İhracat Pusulası sitesini ziyaret ederek, hedef ülkeler, ürün fiyatları ve ihracat değerleri üzerine detaylı bilgi alabilirsiniz.

Paket fiyat veya minimum sipariş uygulamaları

Rakiplerinizle muadil ürünlerde fiyat rekabetine girerek kârlılığınızı azaltmak yerine ürünlerinizi tamamlayıcı ürünlerle birleştirip bir paket haline getirerek hedef kitlenize sunma yoluna gidebilirsiniz. Bu yöntemi rekabetçi fiyatlar sunamadığınız ürünler için de deneyebilir, ilgili ürünleri tamamlayıcı ürünlerle birlikte sunarak fiyat dezanvantajınızı giderebilirsiniz.

Sunacağınız minimum sipariş uygulamalarına ücretsiz kargo veya belli oranlarda indirimler de sunmanız halinde ortalama sipariş tutarını yukarıya çekerken daha karlı ve müşteri tarafında avantajlı satışın önünü açabilirsiniz. (örn: 50 EUR üzeri siparişlerde ücretsiz kargo veya 100 EUR üzeri siparişlerde sepette %10 indirim)

İndirim oranı etkisi

Ürün fiyatını gösterirken dikkate değer indirim oranları ile birlikte göstermeniz satışlarınızı artıracaktır. Örneğin piyasa fiyatı 100 para birimi olan bir ürünü 80 para birimine satıyorsanız, bu ürünün piyasa fiyatının 100 para birimi olduğunu ve bu ürüne %20 indirim uyguladığınızı özellikle vurgulamanız satışlarınızı pozitif yönde etkileyecektir. Ürün fiyatlarını belirlerken indirim oranları kullanacak şekilde bir planlama yapmanızı öneririz.

Psikolojik fiyatlandırma sınırları

Ürün fiyatlarını belirlerken psikolojik fiyat sınırlarını dikkate alırsanız daha fazla satış yapabilirsiniz. Örneğin 100 para birimine satacağınız bir ürünün fiyatında neredeyse önemsiz bir indirim yaparak 99,99 para birimi olarak değiştirirseniz satışlarınız tahmin etmeniz ölçüde artabilir. Pek çok potansiyel müşteri iki rakam arasındaki neredeyse önemsiz olan bu farkı 3 haneli bir rakamdan 2 haneli bir rakama indirim olarak algılayacaktır.

Yine 90 para birimine satacağınız bir ürününün fiyatında neredeyse önemsiz bir indirim yaparak 89,99 para birimi olarak değiştirirseniz benzer bir etkiyi görebilirsiniz.

Psikolojik fiyat düzenlemeleri yaparken sınır ötesine satış yaptığınızı unutmayın. Fiyatları belirlerken değişen kur oranlarını ve satış yaptığınız ülkedeki önemli görülen rakamları/psikolojik fiyatlandırma sınırlarını göz önünde bulundurmalısnız.

E-İhracatçıya Not: Rusya, Ukrayna gibi BDT ülkelerinde genellikle çift rakamların uğursuzluk getirdiğine inanılır. Bu yüzden tek haneli özellikle 3, 5, 7, 9 gibi rakamlar psikolojik olarak müşteri tarafında çok güçlüdür. Rusya’da fiyatları genellikle .99 veya .90 gibi yuvarlandığını görürken, Ukrayna’da ise .90 veya .50 yuvarlandığını görebilirsiniz. Hedef belirlediğiniz ülkelerde satışa başlamadan önce en popüler online alışveriş sitelerini gezmek ve fiyatlandırma taktiklerini incelemek kesinlikle fayda sağlayacaktır!

Yurt dışı teslimat seçenekleri ve hizmet fiyatının önemi

Ürünle ilgili fiyatlar belirlendi, satışlar gerçekleşti, ödemeler alındı. Son aşamada ise müşteriye satın aldığı ürünü teslim etmek kalıyor. Ancak e-ihracat yapıyorsunuz ve teslimatlarınız sınır ötesinde gerçekleşiyor. Fakat aman dikkat! Sınır ötesi teslimatların maliyetleri bazen ürün maliyetinin en yüksek bileşeni olabiliyor!

Yurt dışı kargo teslimat fiyatlarınızı düşürecek bazı uygulamalar maliyetlerinizde ciddi tasarruflar sağlamanıza ve bu tasarrufları fiyatlamaya yansıtmanıza yardımcı olabilir. Bu uygulamalar nelerdir?

• Teslimatların ekonomik olarak gerçekleşmesi için paketlerin küçük tutulması gerekir. Çünkü teslimat fiyatları gönderilen paketlerin hacimsel boyutuna ve ağırlığına göre hesaplanır. Örneğin, yurt dışından sipariş aldığınız bir gömleği göndermek için koli kullanmak yerine kargo poşeti kullanmak teslimat maliyetini ciddi oranda azaltacaktır.
• Müşterilerinize, Acil Ekspres, Ekonomik Ekspres ve Süper Hesaplı farklı yurt dışı kargo teslimat seçenekleri sunabilirsiniz. Bu tarz seçenekleri müşterilerinize sunduğunuzda, daha ekonomik fiyatlarda hizmet alabilirken müşteri memnuniyetini de artırmanız mümkün olacaktır.
• Gönderileri sürekli hale getirdiğinizde ve belirli pazarlarda daha fazla sipariş almaya başladığınızda, yurt dışı teslimat yapan çözüm ortağınızdan indirim talebinde bulunabilirsiniz.
• Müşterilerinize beklenmedik masraflar çıkmaması için, gümrük vergisi ve yurtdışı KDV tutarlarını da önceden hesaplamanız ve müşterilerinize sipariş öncesinde net bir şekilde bildirmeniz gerekir. Sürpriz çıkan ek masraflar müşterilerinizin siparişlerini iptal etmelerine sebep olabilir ve bu durum işletmenize ek bir masraf olarak yansırken, daha da kötüsü müşteri memnuniyetinin düşmesi ve müşterinin alışverişten kaçınmasıyla sonuçlanabilir.

Yurt dışında ekonomik fiyatlarla, sorunsuz teslimat gerçekleştirmek e-ihracat operasyonlarının en önemli ayaklarından birisidir. Bu noktada uçtan-uca teslimat yapabilen, e-ihracat ile ilgili tüm aşamalarda size rehberlik edebilen, gümrükleme işlemlerinde destek alabileceğiniz bir kargo ve lojistik iş ortağı seçmek sizi büyük bir yükten kurtaracak ve işinizi büyütmeye odaklanmanıza yardımcı olacaktır.

B2CDirect, e-ihracat yapan firma ve bireylere uçtan-uca, tam özellikli paket çözümler sunan, üstelik bunu 5.90 EUR’dan başlayan yurt dışı teslimat fiyatlarıyla yapan Türkiye’nin e-ihracat uzmanı firmasıdır. B2CDirect tarafından e-ihracat için özel olarak tasarlanan GOB2C platformunu kullanarak;

• 230+ ülkeye ekonomik kargo teslimatı yapabilir ve kapıdan-kapıya teslimat hizmeti alabilirsiniz.
• 230+ ülkeden aldığınız tüm siparişler için gümrük ve KDV vergilerini net bir şekilde hesaplayarak, bu maliyetleri müşterilerinize önceden kesin ve garantili bir şekilde müşterilerinize bildirebilirsiniz. Müşterilerinize GOB2C tarafından sağlanan Acil, Ekonomik ve Süper Hesaplı yurt dışı teslimat seçenekleri sunabilirsiniz. İster tek-tek, ister toplu şekilde yurt dışına paket gönderebilirsiniz. Ürün kataloğunuzu ve Alıcı (müşteri) bilgilerini kaydederek yurt dışı teslimat işlemlerinde zaman kazanabilirsiniz.

Daha pek çok özelliğe sahip olan GOB2C yurt dışı kargo gönderim ve yönetim platformu e-ihracat için ihtiyaç duyduğunuz tüm işleri kapsayacak şekilde sürekli olarak geliştirilmektedir. GOB2C platformuna ücretsiz olarak üye olup hizmetleri ve fiyatları detaylı bir şekilde inceleyebilirsiniz.