Dijital pazarlama trendlerini tüm gün konuştuğumuz Webrazzi Dijital 2018'de Londra merkezli girişim Next Big Thing Dijital (NTB Digital) kurucusu Eren Koçyiğit sahne aldı. "İçerik Pazarlamasının Tüketici Karar Alma Süreçlerine Etkisi"ni anlatmak için sahne alan Koçyiğit, sözlerine tüketicinin bir günde ortalama 35.000 karar aldığını söyleyerek başladı.
Tüketicinin karar alma süreçlerinin 5 adımdan oluştuğunu söyleyen Koçyiğit, bu sürecin ihtiyaç ile başladığını söyledi. Satın alma sürecinde ihtiyacı, bilgi arama, ürünü ya da servisi karşılaştırma adımlarının takip ettiğinin belirten Koçyiğit, süreçte sonrasında alternatif değerlendirmenin ardından tüketicinin satın alma kararına vardığı bilgisini paylaştı.
Fonksiyonel marka değeri yaratan içerikler ilgi görüyor
Konuşmasına bir marka içerikleri strarejisinin nasıl olması gerektiğine de değinen Koçyiğit, öncelikli olarak marka içeriklerinin alakalı, tutarlı ve tüketiciye fayda sağlaması gerektiğini söyleyerek fonksiyonel marka değeri yaratan içeriklerin önemine dikkat çekti.
B2C alanında içerik pazarlamasında en popüler içeriklerin yüzde 96'sının sosyal medya içerikleri olduğunu söyleyen Koçyiğit, %76 ile video ve yüzde 67 ile görsel içeriklerin takip ettiğini söyledi. B2B içeriklerinde vaka analizleri, bilgilendiri içerikler ve white paper'ların en çok ilgi çektiğini belirtti.
Tüketicilerden gelen veriler içerik stratejisinin ne kadar önemli olduğuna parmak bassa da, B2B markarın sadece yüzde 41, B2C sektöründeki markaların ise sadece yüzde 47'sinin tükecinin karar alma sürecinin dikkate aldıklarını belirtti.
Alıcının yolculuğuna göre strateji oluşturma
Sözlerine tüketicinin satın almada 5 adımlık bir yolculuğunu söyleyen Koçyiğit, bunu aşağıdaki gibi özetle şöyle açıkladı:
Farkındalık yaratmak: Fayda sağlaması beklenen içerik, üründen servisten bağımsız olarak öncelikle ilgili tüketicinin problemini çözmeli. Bu aşamada tüketici ne istediğinin çok farkında olmadığı için ana amaç fayda içeriğin fayda sağlaması gerekiyor. Bu noktada "Nasıl yapılır?" gibi kullanıcıda farkındalık yaratacak içerikler faydalı olabilir.
Değerlendirme: Ürün ya da servis hakkında artık belirli bir fikre sahip tüketici bu konular hakkında da bilgi sahibi. Tüketici için içerikte tutarlılık ve süreklilik önemli rol oynamaktadır. Bu aşamada tüketiciler karar vermeden önce en az 2-3 kez arama yapmaktadırlar. Bu aşamada uzun anahtar kelime (long tail keyword) tekniği ile içerik oluşturmak markalara fayda sağlayabilir.
Karar: Karar alma aşamasındaki tüketicinin , artık belirli alternatifleri vardır ve karara yakın konumundadır. İşin ikna safhasında olan tüketiciye teşvik edici içerikler yaratmak fayda sağlayabilir. Kolay iadeler, garantiler etkili olabilirken, demo, Fremium model gibi ücretsiz kullanımlar tüketiciyi ikna edebilecek içerik türleri olabilir.
Karar sonrası süreç: Tüketiciyi elde tutma ve sadakat programlarının başvurulduğu bu aşamada, tüketici içerik stratejisini yeni müşteri kazanımı ve mevcut müşteriyi elinde tutmak için kurgulamalıdır.
Webrazzi Dijital oturumlarına ait diğer yazılara buradan ulaşabilirsiniz.
