Her gün karşımıza onlarca hatta yüzlerce yeni girişim çıksa da, bu girişimlerden sadece birkaçının sektörde kalıcı olabildiği bir gerçek. Yeni kurulan girişimlerin "ölüm vadisi" olarak bilinen, en kırılgan oldukları ilk dönemde karşılaştıkları ilk sınavlardan biri de müşteri kazanma. Bu, girişimlerin erken aşamada pazarda tutunarak, rakiplerinin arasında kaybolmalarını önlemesiyle kritik bir beceri olmayı sürdürüyor... Geçtiğimiz Temmuz'da Airbnb, Dropbox, Quora ve Tinder gibi dünyaca tanınan girişimlerin ilk müşterilerini kazanma hikayelerini sizlere aktarmıştık. Benzer bir analizde merceğimizi, ülkemizin önde gelen girişimleri Yemeksepeti, Scorp, Insider ve iyzico'ya çevirdik.
ADSL ile geniş kitlelere ulaştı
İnternetin Türkiye'de henüz bugünkü kadar yaygın olarak kullanılmadığı 2000 yılında kurulan Yemeksepeti'nin işi hiç kolay değildi. İstanbul Etiler'de 40 metrekarelik bir odada yolculuğuna başlayan Yemeksepeti ilk etapta müşterilerini kazanmak için bölgede kullanıcılar tarafından sevilen ve paket servis kültürü olan markalarla çalışmaya başladı. Zira o dönemde internetin yaygınlıkla kullanılmaması sadece internette doğan bir markanın pek de güvenilir olarak algılanmamasına sebep olabilirdi. Yaptıkları işi markalara anlatarak müşterilerini kazanan Yemeksepeti'nin en büyük avantajı çalıştığı markaların büyümesine katkı sağlayan ve bu markaların sanal dükkanlarını açan bir iş ortağı olarak hizmet vermesi oldu.
İş modeli olarak sadece satış gerçekleştiğinde müşterilerinden ücret talep eden Yemeksepeti, Van depremi gibi trajik olaylar haricinde hiçbir zaman servis oranı almadan çalışmadı. Yeni bir il veya ülkeye giriş yaparken müşteri kazanma hızını artırmak için çeşitli stratejilere de sahip olan Yemeksepeti, ilk etapta kullanıcıya daha iyi hizmet sağlayacak bazı aksiyonlar alarak işe başlıyor ve daha sonrasında ise normal rutinlerine dönüyordu. Örneğin benzer mutfaklardan 10 restoran ile yeni bir bölgeye giriş yapmaktansa 5 ayrı mutfaktan 1'er restoran ile giriş yapmak işleri daha hızlı bir şekilde büyütüyordu.
Oldukça istikrarlı ve hızlı bir şekilde büyüyen Yemeksepeti, 2001 yılında günlük 100, 2004'te 1000, 2006 yılında ise 5 bin sipariş seviyelerine ulaştı. 2006 yılında 5 bin sipariş seviyelerine ulaşılması ise ADSL'in yaygınlaşması ile gerçekleşti. 2005 yılına kadar genelde beyaz yakalılar tarafından tercih edilen Yemeksepeti, ADSL ve internetin yayılması ile geniş kitlelere ulaştı. 2008 yılında günlük 10 bin, 2015'de 100 bin ve bugün ise 200 bin seviyelerine kadar gelen Yemeksepeti'nin ADSL'den sonraki ikinci patlaması ise mobilin oyuna dahil olması ile gerçekleşti.
Üniversitede başladı; üniversiteliler ile büyüdü
Scorp için en önemli meydan okuma, kullanıcının ürettiği içeriğe olan bağımlılığıydı. En önemli yerli sosyal ağlarımızdan Scorp, sadece üniversitede ortaya çıkmakla kalmadı; üniversite öğrencilerinin desteği sayesinde büyüdü. Beta sürümü aktif olduğunda içerik üretecek kullanıcısı bulunmayan Scorp, ilk etapta üniversite öğrencilerinden oluşturulan bir ekip sayesinde içerik üretimine başladı.
Lansman sürecinde ilginç konu başlıkları sayesinde yeni kullanıcılar kazanan Scorp, kullanıcıların yeni başlık ve videolu içerikler üretmesi ile yola devam etti. Oldukça hızlı bir şekilde kullanıcı kazanan Scorp, ilk ayında kullanıcı sayılarında patlama yaşadı. İlk ayında 100 bin kullanıcı, ilk yılında ise 1.5 milyondan fazla kullanıcıya ulaşan Scorp, yaklaşık 2.5 yılda toplamda 11 milyon kullanıcıya kadar ulaştı. Türkiye'nin her köşesinden 400 üniversite öğrencisi ile yola çıkan Scorp üniversiteliler ve gençler arasında kulaktan kulağa yayılarak kullanıcılarını kazandı.
Müşteri kazanmak, sektörü incelemekten geçiyor
Müşterilerini kazanmak için daha stratejik bir yol izleyen Insider, işe tüm sektörü listeleyerek başladığını paylaşıyor. Lead Qualification olarak adlandırılan filtreleme metodu ile müşterilerine bir skor veren Insider, bu sayede doğru müşterileri kazandı. Sadece doğru müşterileri kazanmakla kalmayan Insider, kendi ağını kullanarak potansiyel müşterilere de ulaştı.
Ulaştığı müşterilere Cold Calling satış yöntemi ile ürününü tanıtan Insider, ilk müşterilerini kazandıktan bir süre sonra müşterilerinin ürünlerini kullanmayı bırakmaya başladığını fark etti. Bu nedenle müşteri kazanmaktan çok elindeki müşterileri tutmaya odaklanan Insider, ürünlerini kullanan müşterilerin memnuniyeti ve Insider'ı başkalarına tavsiye etmeleri sayesinde yeni müşteriler kazanarak büyüdü.
Müşterilerinden gelen geri dönüşleri hızlı bir şekilde aksiyonlara dökerek ürünlerini geliştiren Insider, bu sayede müşterilerini elinde tutmakla kalmadı aynı zamanda yeni müşterilere de ulaştı. İlk yılının sonunda müşteri sayısında patlama yaşayan Insider'ın müşterilerinin artmasındaki en büyük faktör Beymen. Insider'ın çözümlerini kullanan ve bir başarı hikayesi meydana getiren Beymen, Insider'ın kulaktan kulağa yayılmasına da vesile oldu.
Doğru soruna çözüm bulunca müşteri kazanmak kolay
Ödeme sistemi dendiğinde ilk akla gelen firmalardan biri olan iyzico, bulunduğu pazardaki bir soruna çözüm bulduğu için beklediklerinden çok daha kolay bir şekilde müşteri kazandığını aktarıyor. İlk etapta Shopping Cart denilen e-ticaret altyapıları ve SaaS çözümleri ile müşterilerine ulaşan iyzico, lokal bir ekiple yola çıkarak ve tüm süreci dijital bir şekilde yürüterek rakiplerinin önüne geçti.
İnternet trafiğini oldukça önemseyen iyzico, web sitesini ve blog sayfasını da her daim aktif tutuyor. Tıpkı diğer girişimlerde de olduğu gibi kulaktan kulağa yayılarak yeni müşteriler kazanan iyzico, ilk dönemlerinde her sene yüzde 300'ün üzerinde bir artışla büyüdü.
Çeşitli ürün lansmanları ile büyüme hızını artıran iyzico, müşteri sayısı açısından patlamasını ise 2015 yılının ikinci yarısında yaşadı. Hem altyapı yazılımını hem de pazaryeri çözümünü tanıtarak geniş bir müşteri kitlesine ulaşan iyzico, hızlı bir şekilde müşteri kazanmaya devam ediyor.
