Her girişimcinin yatırımcı sunumundan önce bilmesi gereken 12 performans ölçütü
Arama
Girişim

Her girişimcinin yatırımcı sunumundan önce bilmesi gereken 12 performans ölçütü

Her girişimcinin yatırımcı karşısına çıkması şart değil fakat her girişimcinin bilmesi gereken bazı temel performans göstergeleri (key performance indicators – KPI) vardır. Hatta her iş için bazı anahtar performans kriteri vardır ama bizim örneklerimiz elbette internet girişimciliği odağında olacak.

Hemen her şeyin ölçümlenerek değerlendirildiği bir dünyadayız ve eğer yatırımcıların aklını çelmek istiyorsanız elinizdeki rakamların neye işaret ettiğini bilmenizde fayda var. Dolayısıyla Barbara Corcoran Venture Partners’ın Kurucu Ortağı Phil Nadel’in yazısından hareketle girişimcilerin bilmesi gereken 12 temel performans kriterini aktarmak da fayda görüyorum. Üstelik Nadel’in bahsettiği gibi asıl mesele sadece bu kriterlerin neler olduğunu bilmek de değil. Bu kriterleri etkileyen temel noktaları da bilmek ve sürekli yükselen bir grafik çizebilmek.

1) Müşteri Kazanım Maliyeti, MKM (customer acquisition cost – CAC): Bir müşteri/üye kazanmak için harcadığınız tutarı ifade eder. Eğer bu metriği net olarak biliyorsanız istediğiniz yatırım tutarının belli bir kısmıyla ne kadar müşteri/üye kazanabileceğinizi söyleyebilirsiniz. Elbette ideal olan MKM’yi 0’da veya 0’a yakın tutabilmek. Bunun da yolu ‘growth hacking’ gibi yöntemlerden geçiyor. MKM’niz ne kadar düşük olursa rakiplerinizi zorlama şansınız da kadar artar. Bunun tersi de aynen geçerli.

2) Müşteri Tutma Oranı, MTO (customer retention rate, CRR): Müşteri/üye kazanımından sonra belirli bir süre boyunca içerde kalan müşteri/üye yüzdesini ifade eden ölçüt. Müşteri Kaybetme Oranı, MKO (churn rate, CR) ise MTO’nun tersi. Müşteri/üye kazanımından sonra belirli bir süre boyunca kaybedilen müşteri/üye yüzdesini ifade eden ölçüt. Eğer müşteri kaybetme oranınız, müşteri tutma oranından yüksekse işler tersine gidiyor demektir. Nadel’e göre bu aynı zamanda sermaye verimliliğinin de bir göstergesi.

3) Yaşam boyu Değeri, YD (lifetime value, LTV): Ortalama bir müşterinin şirketinize üye olduğu süre boyunca kazandırdığı net değer. Bu da KMM ile bağlantılı bir gösterge.

4) MKM/YD: Müşteri kazanım maliyetinin müşterinin yaşam boyu maliyetine oranı. Eğer kullanıcı kazanım maliyetiniz kullanıcının içerde kaldığı sürede kazandıracağından yüksekse boşuna para harcıyorsunuz demektir. Bu da sürdürülebilir bir iş yapmadığınız anlamına gelir.

5) MKM Geri Kazanım Süresi (CAC recovery time): Bir müşterinin kazanım maliyetini net olarak geri kazandırması için geçen süre. Bu süre ne kadar kısa olursa o kadar iyi olur. Aksi takdirde nakit akışınız sıkıntıya girebilir. Örneğin belli bir MKM ile kazandığınız tüm müşterilere 1 ay yerine 3 ay ücretsiz deneme süresi vermeniz sonunuz olabilir.

6) Genel Giderler (overhead): Bir girişimin kazanılan müşteri sayısına bakılmaksızın cebinden çıkan sabit masrafları ifade eder. Genel giderlerin de mümkün olduğunca küçük tutulması gerekir ki tasarrufun önemini burada uzun uzadıya anlatmaya gerek yok.

7) Aylık Yakılan Para (monthly burn): Nakit akışı ekside olan girişimlerin yaktığı yani kaybettiği aylık tutar. Ay başındaki ve sonunda kasada bulunan net tutarlar arasındaki fark ile bulunur. Yani 120 lira ile iş başlayan bir girişim, ay sonununu 110 lira ile kapatırsa aylık yakılan para 10 lira demektir. Daha fazla bilgi için Fred Wilson’un Burn Rate yazısına göz atabilirsiniz.

8) Ayakta Kalma Süresi (runway): Bu süre nakit akışı ekside olan elinizdeki paranın tamamının ne kadar sürede tükeneceğini ifade eder. Yani 120 lira sermayesi olan ve aylık 10 lira yakan bir şirket bir yıl içinde dibe vuracak demektir. Bu girişimin ayakta (podyumda) kalma süresi 12 aydır. Nadel, bu sürenin en az 12 ay, ideal olarak 18 ay olmasını beklediklerini söylüyor. 12 aydan daha az ayakta kalma süresinin girişimcilerin hareket kabiliyetini sınırlayacağına işaret ediyor.

9) Kar marjı (profit marjin): Ürünün gerçek fiyatı ile satış fiyatı arasındaki yüzdesel oran. Bu oran yatırımın geri dönüşü, ölçeklenebilirlik ve sürdürülebilirlik hesaplarının yapılmasına katkı sağlıyor. Yeterince kar marjı olmayan işleri ‘attığı taş ürküttüğü kurbağaya değmiyor” atasözüyle açıklayabiliriz. Girişimlerin zamanla ürün maliyetini düşürerek kar marjını artırabilmesi de mümkün olabilir.

10) Dönüşüm Oranı (conversion rate): Nadel bu ölçütü çok önemli bulduklarını söylüyor ve şöyle tanımlıyor; bir şirketin ürünleri satabilme yeteneğiyle müşterilerin ürüne duyduğu arzunun kombinasyonu. Daha basit söylemek gerekirse; kazanılmış kullanıcıların kazanılmak istenen kullanıcılara oranı. Eğer pazarlama yeteneğiniz ve/veya müşterilerin ürününüze duyduğu istek artarsa dönüşüm oranınız da artacaktır.

11) Brüt Emtia Değeri (gross merchandise volume, GMV): Daha ziyade pazar yeri girişimleri için kullanılan bu kriter tüm mal ve servislerin satış değeri toplamını ifade ediyor. Dolayısıyla bir pazar yerinin cirosu toplam brüt emtia değerinin/hacminin çok altında olabilir. Ekşisözlük’teki örneği verecek olursam; Örneğin sahibinden.com üzerinden satılan yıllık 1 milyon kalem ürünün ortalama değeri 50 tl ise sahibinden.com’un gmv’si 50 milyon tl’dir. buna karşılık sahibinden.com’un cirosu (“take rate”), bu satışlardan aldığı komisyon ve sistem sattığı ek ürünler (reklam, “güncelim”, doping vs vs.) kadardır.

12) Aylık aktif kullanıcı oranı (monthly active users, MAU): Bunu ölçütü duymayan Webrazzi okuyucusu sanırım yoktur. özellikle sosyal ağların temel kriterlerinden biri olan bu ölçüt girişimin belli standarlara bağlı aylık aktif kullanıcı sayısını ifade eder. Bu kriterin nasıl tanımlandığı önemlidir zira siteye ayda 1 kez giriş yapmak teoride aylık aktif kullanıcı olarak adlandırılabilir ancak pratikte daha iyi bir etkileşimin peşine düşmekte fayda var.

Eğer kaçırdıysanız daha önce paylaştığım “Yatırım arayan girişimcilerin bilmesi gereken 26 terim” ve Merve‘nin paylaştığı “Girişim performansını ölçmek için en çok kullanılan ve karıştırılan 13 metrik” yazılarına da göz atmanızı tavsiye ederim. Hizmet olarak sunduğunuz bir yazılım (saas) girişimine sahipseniz SaaS You Later adlı araç ile girişiminizin ne zaman kârlılığa ulaşacağını da kolayca hesaplayabileceğinizi de hatırlatmak isterim.

Görsel Kaynak: Depositphotos

Yorumları GösterYorumlar Gizle (0)

Bir Yorum Yazın