x

2013’te Girişimci-Ürün-Pazar-Yatırımcı Uyumu Dilekleriyle

Konuk yazarımız Kutlu Kazancı, WeDecide ve Galata Melek Yatırım Ağı kurucuları arasındadır, şu anda Founder Instititute’un Türkiye Programı’nı yönetmektedir. 

girisimci-urun-kesisimGirişimcilik bir yaşam stili seçimi, sık sık hata yapmaya hazırlıklı olun. Girişimlerin %90’ı iki yıl içinde batıyor. Neden? En büyük sebeplerden birisi girişimin ürün – pazar uyumunu yaşayamaması.

Bu bulmacanın büyük bir parçası, ancak keşke sırf bununla kısıtlı olsaydı. Aslında daha da ürkütücü bir tabloyla karşı karşıyayız, girişimci-ürün-pazar-finansman uyumu bulmacasının içerisindeyiz.

Bir kaç ay önce yandaki resimde göreceğiniz bu çok parametreli formülün karmaşasını anlamamıza yardımcı olan bir framework ile karşılaştım. Girişimcinin ilgi-merak-tutku alanı bir küme (A), yetenek-bilgi-tecrübe alanı bir küme (B), nelerin pazarda paraya dönüştürülebileceği ayrı bir küme(C) ve bir de pazarda nelere ihtiyaç olduğu ayrı bir küme (D). Kesişimleri biraz daha yakından inceleyelim.

girisimci-urun-pazar-width

  1. Hobi alanı. Boş zamanlarda uğraşmaya ve bir vadede pazarda buna veya bunu yaparken öğrendiklerinize ihtiyaç için gözleri açık tutmaya ve lobicilik yapmaya devam.
  2. Kariyer. Danışmanlık. Keseyi doldurma.
  3. Yatırımcı veya müşteri olunacak alan. Bu alanı çok seven ve beceren birisiyle de ortak olup bu işe de girebilirsiniz ama sizin sevdiğiniz ve becerdiğiniz alana girmeniz daha hayırlı olur.
  4. Gönüllülük alanı. Beceri oranına, gelişimine ve ihtiyaç yoğunluğuna ve sempatikliğinize göre devam edebilir /etmeyebilir.
  5. Bu alan ilginç bir alan. Gerçekte ihtiyaç olmayan ama sevdiğin, becerdiğin ve dünyanın para ödediği konular. İhtiyaç olmayıp da para ödenen ne var? Bu ihtiyacı nasıl tanımladığınıza bağlı. Pek çok ultra lüks bu alana girebilir ama çok pahalı ve cool tasasrımlı ürünlerle farklı ve seçkin hissetmeyi ihtiyaç olarak kabul edip etmediğinize bağlı. Sanat da ihtiyaç olarak tanımlanabilir, tanımlanmayabilir.
  6. Bu da ilginç bir alan. Drucker’ın iyi bir yatırım bankacılığı kariyeri buna iyi bir örnek. Drucker bunu bırakıp profesörlük ve danışmanlık kariyerine geçiyor. Bu Drucker ve dünya için neticede 9 numaralı bir sonuç oluşturuyor ama bu geçişin mutlaka ciddi bir efor ve bedeli olmuştur. Başarılı bir kurumsal kariyer sizi tatmin etmiyorsa bu alanı bırakıp 9’a geçmeye çalışıyorsunuz.
  7. Eğitim alanı. Bu alanda becerilerinizi geliştirmebiliyor musunuz veya becerili ortak-elemanlar bulup motive ve mobilize edebiliyor musunuz?
  8. Sürdürülebilir gönüllülük alanı. 4 numaralı alanın kompetanslı versiyonu. Bu alanda sponsorluk bulmak veya sosyal girişimcilik ekosistemiyle ekonomi oluşturmaya – bulmaya çalışmak lazım.
  9. Bingo. İdeal senaryo 9 numaralı alan. Ancak tüm yıldızların bu şekilde kesişmesi nadir olan bir durum. Olduğu zaman bile başarı garanti değil, execution, takım ve rekabet riskleri hala mevcut.

Tanıştığım ve beraber çalıştığım pek çok girişimci bu kesişim kümelerinde dansediyor ve hem kendileri, hem pazarı, hem ekipleri, hem de ürünleriyle ilgili netleşmeye çalışıyorlar. Pek çok girişimci ilgi –merak – tutku alanında kuvvetli ancak burada ne kadar bir talep ve ekonomi var konusunda bilinmeyenler var. Bildiği ve hatta pazarı olan işler yerine daha ilgilendikleri ve sevdikleri alanlarda proje yapmak isteyenler de var. Para kazanmak için girişimci olmak istiyorum ama tutku-motivasyon tarafında eksik hissediyorum diyenler de var.

En önemli faktör girişimcinin başarı tanımı

Burada en önemli faktörlerden birisi girişimcinin başarı tanımı, beklentisi ve yol haritası. Bazı niş projeler girişimcinin sevdiği ve iyi yaptığı konularla örtüşüyorsa ve girişimci ufak bir ekibi geçindirecek bir senaryoyla motive oluyorsa ve bir kaç sene proje üzerinde çalışacak ve doğru yolu – modeli bulacak sabrı enerjisi ve kaynakları varsa söylenecek bir şey yok. Teknoloji ve girişim dünyasında venture capital alan firma sayısı çok az ancak bu firmalara yapılan yatırımlardan ve bazılarının yarattığı muazzam katkıdan ve başarıdan dolayı en çok göz önünde olan firmalar bunlar. Ancak venture capital her firmaya, projeye ve girişimciye göre değil. Ersan Özer’in konuyla ilgili güzel bir benzetmesi var, girişimcilik dünyasında da diğer tüm dünyalar gibi değişik boyutta işler olacak, kimisinin bakkalı olacak, kimisinin marketi, kimisinin süper marketi, kimisinin mega-marketi. Venture Capital mega ve süper marketle ilgilenebilir ancak herkes bunların peşinde koşacak diye bir şart yok zaten arzu edilir de değil. Bu çok doğru bir tespit.

Konuyla ilgili Bechmark Venture Capital’den Bill Gurley güzel bir örnek veriyor. Digital Photography bir kişi tarafından kurulmuş bir fotografçılık portalı. Birkaç sene uğraştıktan sonra girişimci tek sahini olarak firmasını Amazon’a $40-60 milyon gibi bir rakama satıyor. Bu gayet iyi bir başarı. Girişimcinin projesini, pazarını, iş modelini ve kendisini iyi tanıması lazım. Diyelim ki bir grup girişimci bir proje başlatıyor ve başarılı olursa firma $30 milyonluk bir değere ulaşabilecek. Diyelim ki bu girişimciler bir kaç seri venture capital aldılar ve firma değeri $60 milyona çıktı, ancak girişimcinin kalan payı da %30a indi. Bu durumda girişimciler için ilk senaryo daha iyi.

Venture capitalcılar için de bu çok ideal bir senaryo olmayabilir, tabiki yatırım değerlerine bakar ancak venture capital firma değerinin en az 3, bazen 4-5 katına çıkmasını ve firmadan hisseleri halka veya başka bir stratejik veya finansal alıcıya satarak nakite dönüştürmek beklenti ve ihtiyacı oluyor. Bunu yapamayacak firmalar, pazarlar ve iş modelleriyle uğraşmamak venture capitalistler için doğru olanı ve sık sık olan da bu. Bu sebeple venture capital alınmalı sorusundan önce girişimcilerin firmaları, pazarları ve iş modelerinin venture capiltale uyup uymadığını irdelemeleri gerekiyor. Uygunsa almalı mı almamamalı mı, alınacaksa kimden hangi koşullarda soruları ortaya çıkıyor, tabi sormak kafi değil, sonra alabilmek için de ciddi uğraşmak gerekiyor. Burada hedef de iki tarafı da mutlu edecek ve daha çok kazandırak bir senaryoyu yaratmak. Unutmamak gerekir ki Venture Capitalciler en çok kendilerine daha önce para kazandıran girişimcilerin venture capitale uygun projelerini fonluyorlar.

Amerika’da da her girişim fon bulamıyor

100 teknoloji projesinden sadece birkaçı venture capitale uygun olabiliyor. Tabi bu sayıdan fazlası fonlanıyor ama yine de venture capital yatırımı alan ve uygun olan teknoloji firma sayısı azınlık. Hizmet işleri, çoğu enterprise yazılım işleri, bir kaç yüz milyon dolarlık pazarlardan ufak niş pazarlardaki teknoloji işlerinin çoğu uygun olmuyor. Ancak bunlar yinede girişimciler için gayet iyi işler olabilir. Burada venture capital dışı finansman ve büyüme opsiyonlarına bakmak gerekiyor. Bunlar bootstrapping, melekler, sektörden stratejik yatırımcılar ve yeni gelişen crowdfunding mekanizmaları (Türkiye’de sermaye için mevzuatsal engeller var ancak Amerika’da bu alan da gelişiyor). Bootstap girişimcinin kendi, eş-dost-aile ve müşterilerden alınan kaynaklarda yatırım almadan projesini finans etmesine deniliyor. Enterprise işi yapan ve hizmet-danışmanlık veren firmaların bunu yapması biraz daha kolay. Dünyada da bunun en iyi örneklerinden birisi de 37Signals. Melekler ve stratejik yatırımcılara bakınca onlar olaya venture capitalden daha farklı bakabiliyorlar. Size ellerinde olan kaynakları kullanmak için fırsat olarak da bakabilirler. Geçenlerde İstanbul Teknik Üniversite’de tanıştığım iki genç girişimci bana sosyal medya projelerini anlattılar. Projeleri için güzel bir domain buluyorlar ancak başkasına ait. Fiyatını öğrenmek için başvuruyorlar ve inanılmaz bir rakamla karşılaşıyorlar, sahibi de zaten bir çok işi olan bir girişimci. İlginç olan bu girişimcinin onlara ortak olmayı önermesi.

Bütün bu yazdıklarım olasılıklar, opsiyonlar ve şablonlar. Burada yeni opsiyonlar ve olasılıklar yaratanlar da girişimciler. Crowdfunding bir kaç sene önce yoktu. Angelist gibi internetten yatırımcı bulma platformları da. Türkiye’de yerel venture capital piyasası gelişmeye devam ediyor, melek grupları da aynı şekilde. Türkiye’de altına, emlak yatırımlarına, bonolara ve lüks tüketime ne kadar çok para gittiğini düşünürsek sırf para tarafında aslında bu alana gidecek büyük fırsatlar var. Startupa yatırım yapmayı Porsche sahibi olmak gibi cool hale getirsek nasıl olur? Tabi startup yatırımcılığı çok daha uzun soluklu ve meşakatli bir süreç ancak yaptığımız pek çok tüketim harcamalarına verdiğimiz paralar toplansa güzel projeleri finanse edecek kaynaklar ortaya çıkar.

Howard Schultz, Starbucks’ı kurarken 50 yatırımcıdan red aldı

Günümüzün girişimcilerinden para kazananlar da geleceğin smart-money/melek adayları. Domain name almak için başvurup bir müstakbel ortak opsiyonu bulan/yaratan gençlerin hikayesini hatırlamak gerekirse girişimcinin çok kapı çalması, pes etmemesi ve kendi şansını kendi yaratması gerekiyor. Hem gelen feedbacklerden işine yaratacakları kullanması hem de uzun vadede görebildiği/ hissedebildiği ve az da olsa gösterebildiği vizyon için ısrarla pes etmeden çalışması gerekiyor. Howard Schultz, Starbucks için para ararkan 50 yerden hayır almış. Biz de WeDecide’a yatırımcı ararken herhalde bir 50 yatırımcıyla görüştük, sonra Amerika’dan sağlık startuplarına yatırım yapan bir melekten bir miktar yatırım aldık. Aslında bu meleğin yatırım yaptığı sektörlere uymuyorduk ancak bizim sektörde aktif olan tanıdıkları vardı, Türkiye’ye ilgisi vardı, bizimle ilgili güvendiği birisinden iyi referans almıştı. İş modeli kadar güven ve irtiba da önemli. Bence fikir ve maddi kaynaklar kadar girişimcinin iki sermayesi daha faz, motivasyonu ve güvenilirliği. Girişimcinin ne olursa olsun motivasyonunu ve güvenilirliğini muhafaza etmesi gerekiyor.

Sevdiğiniz ve ihtiyaç olan konularda pazarda bir iş modeli yoksa ya iş modeli bulmanız gerekiyor ya da sponsorlar. Burada sosyal girişimcilik dünyasına adım atıyoruz. Bir dernek kurmak bile bir iş modeli olabilir. Bu alanda Ashoka gibi destek veren organizasyonlar da var. Bu da yeni ve gelişen bir alan.

Evet girişimciler ve girişimler (ve daha az çeşitle gelsede yatırımcılar bile) çeşit çeşit. Bu çeşitleri iyi tanıma, anlama, ayrıştırma ve ona göre girişimci ve girişim için en doğru yolların peşinden koşmak gerekiyor. Türkiye’de 3-5 yılda 5-10-20 milyon liralık cirolara ulaşacak bir iş bir grup girişimci için çok iyi bir iş olabilir ama çoğu VC için çok ufak kaçacaktır. O yüzden bu tip projeleri VC dışı finanse etmeye odaklanmak gerekiyor. VC’lere danıştığınızda da bu proje yerine doğal olarak daha büyük pazarlara sizi yönlendireceklerdir. Bunu da değerlendirin, ancak VC dışı alternatifleri de araştırın, bootstap yapmış insanlar bulup onları da dinleyin, özellikle sizin alanınızda. Uyum her alanda çok önemli, girişimcilik dünyasında uyum ve uygunluk hayati. Zaten çok değişkenli çok parametreli bu dünyada doğru ekip ve yatırımcılarla olmazsanız şansınızı daha da azaltırsınız. Ürün-Pazar uyumuna bir ilave ederek girişimcilerin Ürün-Pazar-Girişimci-Yatırımcı uyumunu düşünmeleri ve aramalarını öneriyorum.

Yorumlar (6)

  1. Elinize sağlık, ilk başta yazının uzunluğuna bakıp okumayı ertelesem de sıkılmadan okudum yazıyı. Özellikle baştaki grafiği kaydedip saklıyorum.

    Cevapla
  2. Kaleminize sağlık müthiş bir yazı olmuş..

    Cevapla
  3. Çok başarılı bir yazı olmuş, elinize sağlık.

    Hele grafik ve grafiğin analizi çok yol gösterici, teşekkürler.

    Cevapla
  4. Kaleminize sağlık Kutlu Bey; son derece ince nüansları barındıran, yararlı ve faydalı bir yazı olmuş..

    Cevapla
  5. Bu güzel yazı için teşekkürler. Sözkonusu framework’ün kaynağını paylaşmanızı rica ederim.

    Cevapla
  6. Harika bir yazı. Grafik ve açıklaması ufuk açıcı.

    eTohum görüşmelerindeyken Burak Büyükdemir şunu belirtmişti: ‘para olmadan da yapabileceğin bir çok şey, ulaşabileceğin bir çok yer var.’

    Verdiğiniz oranlar girişimciyi pasifize etmemeli, beceriye sahip ise minimum finans ile büyük işler başarabileceğine inandırmalı.

    Cevapla

Bir Cevap Yazın