Satın almalarda B2B tarafında da beklentiler farklılaşmakta

B2B tarafında satın alma ekipleriyle pazarlamada çalışan profesyoneller, değişen alışkanlıklar nedeniyle zorlandığını belirtmekte. Zorlanılan alanların başında alışkanlıklar yer almakla birlikte doğru kanalı bulmak, müşteri bakış açısını değiştirmek ve doğru arayüzleri bulmak gibi konular da satın alma ekipleriyle çalışan departmanların iş yapışını ve önümüzdeki dönem stratejilerini olumsuz etkiliyor.

Geçtiğimiz sene yaşanan değişiklikler B2B tarafındaki satın almacıları ve alışverişçilerin de beklentilerini elbette değiştirdi. Ürün tanıtımından başlayarak satın alma süreçlerinin tamamlanmasına neredeyse tüm alanlardaki değişen pratikler, B2B müşterilerin bazı açılardan B2C gibi davranmasına yol açarken bu konuda çalışan ekiplerin de odağının değişmesine neden oldu. 

Ürün satışlarındaki yüz yüze görüşmelerin COVID-19 nedeniyle ortadan kalkması ya da yok olması birebir temasa alışkın satış ekipleri açısından zorlayıcı olurken ikna taktikleri ve içerik konusunda da müşteriye sunulanların değişmesi gerekliliğini beraberinde getirdi. Bu da alışveriş deneyimi açısından beklentiyi artırırken satın alma yapılan mecralar arasındaki dağılım da 2020 öncesine göre değişiklik göstermeye başladı. 

Bireysel müşteriler tarafından yoğun kullanılan pazaryerlerindeki satıcı sayısının artmasının B2B tarafındaki yansıması online tedarik portallerindense bu mecraların daha çok ya da benzer sıklıkta tercih edilmesine yol açtı. Burada elbette eskisi gibi satışçılarla düzenli temasın eksikliğinin de büyük rolü var ancak genel olarak kolaylık ve hızlı teslimat sağlayan arayüzler özellikle hammadde gibi temel malzemeler açısından eksiklik çeken şirketler için salgının ilk dönemlerinden başlayarak kurtarıcı görevi görmeye başladı. 

Pazaryerlerindeki kullanıcı deneyiminin daha kolay tasarlanmış olması bu konuda satın almacıları etkileyen bir konu olduğu için tedarikçi portallerinin bu açıdan eksiklerini gören kullanıcıların pazaryerlerini daha çok tercih etmeye başladığı hatta bazı şirketler için portallerdense pazaryerleri ile iş birliğine giderek müşterilerine ulaşmaları da önerilmekte. Burada elbette birebir müşteri ziyaretlerindeki dirsek teması eksikliğinden kaynaklanan bağın azalması başta gelmekle birlikte bazı durumlarda pazaryerlerinde daha farklı satıcılarda çok çeşitli fiyat aralıkları bulunmasının da etkisi var. Bu durum büyük ihtimalle küçük ve orta ölçekli işletmeler için daha çok geçerli bir konu olmakla birlikte Türkiye'de iş yerlerinin neredeyse %95'inin bu ölçekteki organizasyonlardan kaynaklandığının unutulmaması da gerekiyor. 

Durum böyle olunca da satın alma sürecinin başından başlayarak B2B tarafı için tüm sürecin adımlarının tekrar düşünülmeye ihtiyacı gündeme geliyor. Daha yaratıcı yönetim araçlarıyla müşteri takibinin daha kolay yapılabileceği platformların oluşturulması gerekliliği aslında zorlukları verdiğimiz araştırmada da eski kalmış ya da güncellenmemiş arayüz, framework ya da programlardan kaynaklanan sorunlarda da karşımıza çıkıyor. Her zaman olduğu gibi veri konusundaki eksiklikler ile birlikte arayüzlerdeki sıkıntılar dijitalleşmenin daha çok ihtiyaç haline geldiği salgın döneminde kendini daha çok göstererek daha öncelikli aksiyon alanları olarak öne çıkmaya başladı. 

Satın alma yolculuğu, veri ve arayüzlerle birlikte B2B satın almacıların tüm sürecini düşündüğümüzde bu alanlarda sağlanan içeriğin de eskiye göre daha zengin olmasına ihtiyaç var gibi görünüyor. Satış elemanlarının daha az ziyaret yaptığı son dönemden sonra müşterinin ilgili ürün hakkında tüm bilgilere, hatta temel ihtiyaçlardan daha fazlasına, ulaşabileceği içerikleri üretmek ve bu içerikleri canlı tutmak da daha çok önem kazanıyor. Bu içeriklerin de iyi ve doğru olması zaten bir hijyen faktörken içeriğin yönetiminin düzenli ve etkin yapılması da önümüzdeki dönem daha çok üzerinde konuşacağımız konulardan biri olacak gibi görünüyor.