FX Cubic: Yerel pazarda özel çözümler ile global ürün geliştirmek

FX Cubic finansal aracı kurumlar için çözümler sunan bir Türk fintech girişimi. Ekosistemde adından çok söz ettirmese de, 40’a yakın banka ve aracı kurumun her ay 5 milyondan fazla işlemini sağlıyor. Türkiye’de başladıktan sonra yurtdışına açılan FX Cubic’in, cirosunun çoğu yurtdışı müşterilerinden geliyor. 

Glocal Podcast’in ilk bölümünde FX Cubic’in kurucusu Ege konuğum oldu. Türkiye’de fintech girişimlerinin yaşadığı zorluklar ve kurumsal firmalara özel çözümler geliştirmenin ürünleşme ve ölçeklenme yolundaki dezavantajları aşikar. Fakat bu yazıda, FX Cubic hikayesi üzerinden kurumlara özel yazılan finansal çözümlerin nasıl ürünleşmeye itebileceğinden ve Türkiye’nin bu alandaki avantajlarından bahsetmek istiyorum.

Tecrübeye erişim ve kurumlarda hapsolan yetenek

FX Cubic, 20 yıllık finansal teknoloji geçmişi bulunan ve daha önce Borsa İstanbul’un altyapısında çalışmış bir ekip tarafından kuruldu. Bu alanda yıllar boyu uzmanlaşan takım, birbirleri ile yakın ilişkileri ve sektörel tanışıklıkları sayesinde iş bölümünü de önceden kurgulayarak ideal bir yapı kurdu.

Türkiye, finansal alanlada (bankacılık, brokerage, sigorta vs) çok fazla oyuncunun bulunmadığı bir yapıya sahip. Bu kuruluşların çoğu son yarım yüzyılda bu regüle alanlarda köşeleri kaptılar. Gelişmiş ülkelerdeki benzerine göre çok daha genç olan ve yenilikçi altyapı teknolojilerine sahip bu kurumlar, sektörel deneyim ve yeterli donanıma sahip yeteneği de barındırıyor.

İlerici yaklaşım var ise, kurumların nazını çekmeye değer

Uzun süredir farklı finansal aracıların yazılım ve entegrasyon ihtiyaçlarını gideren FX Cubic kurucu ekibi, geliştirdiği teknolojileri farklı kurumlara da sağlamayı hedefliyordu. Müşterilerinin tüm sorunlarını anlamaya odaklanan FX Cubic, bir müşterisinin yabancı bir ürün kullandığını ve karşılaştığı problemleri öğrendi. Borsa İstanbul altyapısındaki bilgi birikimi ile benzer bir ürünü kendi de üretebileceğine karar verdikten sonra bu ürününü geliştirdi.

Türkiye’de kurumsal müşterilerin beklenti ve istekleri, ürünleşmeye çalışan startupları çoğu zaman birer hizmet sağlayıcısı olmaya itiyor - buna şüphe yok. Fakat bu her zaman geçerli değil. Özellikle müşterinin bütçesi ve alanındaki olgunluk seviyesine göre böyle istekler bir startup’ın sektördeki boşlukları saptaması, geleceğe dönük çıkarımlarda bulunması ve birkaç firma üzerinden belli bir hacme gelmesini sağlayabilir. 

FX Cubic her ay 5 milyon işleme aracılık ediyor ve 40’tan fazla kurumsal müşteriye sahip. Kısacası, eğer bir kaç oyuncunun domine ettiği ve Türkiye’deki firmaların teknoloji olarak ileri ihtiyaçlarının olduğu bir alanda iseniz, müşteri de geliştirilecek ürün için bir bütçe vermeyi teklif ediyor ise, bu hizmeti sağlamak ürünleşme yolunda destek olabilir. Esnek altyapı, akıllı algoritmalar ve özelleştirme seçenekleri gibi FX Cubic’in yurtdışındaki rakiplerinden ayrıldığı ana özellikler, Türkiye’deki müşterilerin gelişmiş isteklerinin bir yansıması.

Büyük ve ilerici bir müşteriye geliştirdiği yazılım ile sektör deneyimi kazanan, ürününü oluşturan ve belli bir hacme tek bir müşteride geldikten sonra ölçeklenme yoluna giden UI Path gibi bir sürü global b2b yazılım başarı hikayesi var.

Yerel pazar kısıtlı, ama başlangıç için ideal

FX Cubic, az sayıda, fakat köklü firmaların bulunduğu bir alana girdi. Türkiye gibi, müşterilerin teknik anlamda olgun olmasına karşın, bu hizmeti sağlayacak yerel rakibin bulunmadığı ve global rakiplerin ise özen göstermediği bir pazarda kendine yer edindi. Müşteri ile güçlü ilişkisi ve onlardan gelen talepleri ölçeklenebilir şekilde çözmeye elveren altyapısı, ekibin teknik yetenekleri ile birleşince, rakiplerinden çok daha gelişmiş bir ürün ile pazara saldırdı.

Türkiye, regülasyonların katılığı ve muhafazakar yasal altyapısı ile, fintech konusunda sektörü domine eden büyük kuruluşlar ile rekabete girilebilecek veya yenilikçi ürün çıkarılabilecek bir yer değil. Fakat teknolojik anlamda gelişmiş altyapılara ve birbirleri ile rekabet eden bir avuç büyük kuruluşa sahip olunması, yenilikçi b2b çözümlerin satılması için güzel bir ortam yaratıyor.

Regülasyon engellerine takılmadan, disruptive bir çözüme gitmeyen FX Cubic, bankalar ve aracıları hedefleyerek, onların çözüm ortağı olma yoluna giderek, kısa sürede bu sığ pazarı domine edebileceğini gördü.

Sıra yurtdışına geldi

Türkiye’nin teknoloji olarak ileri bir finans sistemine sahip olması, FX Cubic’in yurtdışı büyüme stratejisini geliştirirken en büyük silahlarından biri oldu. Yakın coğrafyada, bölgesel bir büyümeyi hedeflemek yerine, satış ve pazarlamasını Londra’ya taşıyan şirket, yarattığı kompleks çözümü İngiltere’deki müşterilere satmayı başardı. Türkiye pazarı, Foreks çarpanlarının kademeli olarak düşmesi ile çok kan kaybetti. Şirketin CEO’su Ege’nin de bizzat Londra’ya taşınması ile beraber şirket cirosunun çoğunu yurtdışı müşterilerinden elde etmekte.

"Ürünümüz piyasadaki diğer ürünlerden çok daha gelişmiş durumda olsa da, müşteri yüz yüze görüşebilmek ve bir derdi olduğunda rahatça ulaşabilmek istiyor. Bu sebeple hedeflediğimiz pazarlarda işe alım yaparak, yerel ofisler kuruyoruz." - Ege

Olgun müşteri beklentilerinin olduğu bir yerde başlamanın avantajı ile FX Cubic, hedeflediği her pazarda müşteriyi ürünü ile etkileyeceğinden emindi. Amerika’da regülatif zorluklar ve Avrupa’yı hedefleyen aracıların da Londra merkezli oluşu FX Cubic’i buraya itti. Foreks müşterilerinin %80’inin para kaybediyor olması, Avrupa Birliği’ni de farklı regülatif önlemler almaya itti. Birçok aracının merkezini Avrupa dışına taşıması ile FX Cubic’in de bu yerlerde satış pazarlama ofisi açması kaçınılmaz gözüküyor.

Trilyon dolarlık bir pazar

FX Cubic şu anda Dünya’daki perakende (retail) foreks hacminin belki %1’ini üzerinden geçiriyor. Fakat bankalar ve benzeri likidite sağlayıcılar arasındaki hacimlere de bakacak olursak, günlük 5 Trilyon Dolarlık bir hacimden bahsediyoruz. Dünya’daki foreks hacmi düşse de, toplam trading hacmi hala artan bir trend içerisinde ve FX Cubic altyapısı petrolden altına ve hatta kripto paralara kadar alım-satım yapılan her borsada kullanılabiliyor. Hatta firma ilk kripto para borsası müşterisine geçen sene hizmet vermeye başladı bile. 

FX Cubic, elindeki veriler ile geleceğe dönük tahminler, kar arttırıcı yapay zeka uygulamaları ve hatta gelecekte likidite sağlayıcısı konumuna bile gelebilir. Ege’nin önümüzdeki dönemde hedefi ölçeklenebilir satış stratejisi ve düzenini oturttuktan sonra, büyümeyi ivmelendirmek ve yeni iş modelleri geliştirmek için yeni bir yatırım turuna çıkmak.

Herşey geleneksel yazılımı ürün diye paketleyerek başladı

Kurumsal firmaların özel yazılım isteklerine çözümler üretmek, bir startup’ı ürünleşmekten uzaklaştırmayabilir. Bu kurumun teknoloji seviyesi ilerideyse ve bütçesi de ürünü geliştirmeyi elveriyor ise, bu süreç ekibe sektör deneyimi katmanın yanında, belli bir ciro ve uluslararası anlamda rekabetçi bir ürün ile pazara çıkmayı da sağlayabilir. Kısacası, çoğu kurum startup öldürür, bazıları ise yaşatır :)

Son olarak Glocal'ın bölümlerinin Spotify, Apple Podcasts, Google Podcasts, Anchor.fm, Overcast, Radio Public'ten dinlenebileceğini de hatırlatalım.