Cleanzy, Türkiye’de başladıktan sonra İspanya, İtalya ve İngiltere’ye açılan bir temizlik pazaryeri. Daha önce Webrazzi’de de, özellikle yatırım haberleri ile adını duyduğunuz Cleanzy, Türkiye’de başlamış olmanın verdiği avantajları sonuna kadar kullandıktan sonra, doğru zamanda yurt dışı denemelerini yapmaya başladı.
Şirketin kurucusu Tayga, Glocal Podcast’in 5. bölümünde konuğumdu ve kendisi ile özellikle operasyonel bir pazaryeri modeli ile Türkiye’de başlamanın avantajlarını ve uluslararası büyüme stratejilerini masaya yatırdık. Bu tabi ibölümün çekiminden bu yana Cleanzy yeni bir yatırım turunu daha açıkladı ve toplamda $4.5M yatırıma ulaşmış oldu.
Ürün pazar uyumuna ulaşıncaya kadar mini-pivotlar
En başlarda bir araç paylaşım pazaryeri oluşturmak isteyen Tayga, bu alanın gerektirdiği yatırımlardan, regülasyon sıkıntılarından ve pazaryeri likiditesi yaratmak için gerekli olan arz-talep tarafındaki yüksek kullanıcı kitlesinden çekinerek, ev hizmetlerine yoğunlaşmaya karar verdi. Ev hizmetlerindeki asenkron arz-talep eşleşmesi, çok daha küçük bir arz ve talep dengesinde bile hizmet verilebilmesini sağlıyordu.
Bu alanda da, kanunlar gereği tam zamanlı insan çalıştırmak ve lisans zorunluluğu olması, Tayga’yı ev temizliği konusunda dikey bir pazaryeri oluşturmaya itti. Türkiye’de tüm bu alanlarda pazarı domine eden, yıkılamaz bir şirket bulunmaması ve iş fikirlerinin hızlı bir şekilde denenmesine elverişli ortam; Tayga’nın yoğunlaştığı alanı seçerken en büyük avantajlarından oldu.
Tavuk-yumurta problemi gözünü korkutmadı
Pazaryeri modellerinde en büyük sorunlardan biri, arz ve talebin birbiri ile alışveriş yapması için iki tarafta da belli bir hacmin oluşması gerekliliği. Bu hacmin oluşması ile, arz veya talep tarafından gelen kullanıcı, aradığı kriterlerdeki bir alıcı veya satıcıyı platformda bulur ve pazaryeri likiditesi artar. İki tarafın da diğer tarafta yeterli kullanıcının olmasını beklediği bu modellerde, tavuk-yumurta problemi kaçınılmazdır.
Bu problemi aşmanın en alışılagelmiş yollarından biri ise, aynı Uber’ın şoförlere uygulamayı açık tuttukça ödeme yapması gibi, pazaryerinin bir tarafının dışarıdan teşvikler ile aktif kalmasını sağlamaktır. Bu süreçte de diğer tarafın (Uber örneğinde talep) kritik noktayı aşması için pazarlama aktivitelerinde bulunulur ve likidite sağlanır.
Yükselen işsizliğin çalışan (supply) bulmada kolaylık sağlaması ve yüksek gelirli kişilerin (demand) belli yerlerde kümelenmesi, İstanbul'u güzel bir başlama noktası haline getirdi. Arz tarafında başlangıçta tam zamanlı temizlik personellerini bünyesine katan şirket, hem kalitesi hem de elindeki tam zamanlı arzı rahat yönetebilmesi ile sıkıntı çekmeden belli bir hacme ulaştı. Cleanzy’nin daha öngörülebilir ve sağlıklı bir nakit akışına ihtiyacı olduğu noktada ise, Tayga kurumsal bağlantılarını kullanarak kurumsal (b2b) temizlik satışları yapma yoluna gitti.
Başarısızlıklar ve sonsuz öğrenimler
Türkiye’deki düşük maliyetler, iş planının her parçasında testler ve değişiklikler yapılmasını elveriyor. Bunun büyük bir avantaja dönüşmesi için, girişimcinin teknoloji, iş modeli, pazarlama, likidite yaratma metodları, hedef kullanıcı segmenti vb. bir çok konuda deneylere devam ederek optimum yapıyı kurmalı. İlk günden beri bunu benimsemiş olan Tayga, 4 ülkede faaliyet gösterdiği bu dönemde bile Türkiye’de farklı modelleri test etmeye devam ediyor.
Cleanzy, iş modeli değişiklikleri, farklı b2b satış ve ortaklıklar, ve arz yönetim stratejileri ile Türkiye’de modelinin oturduğunu metrikleri ile kanıtladı. Pazaryerinin her iki tarafını da sistemde tutma adına yapılan uygulamalar, değiştirilen komisyon oranları ve teşvik programları ile, Cleanzy yurtdışındaki bir çok rakibinden çok daha yüksek işlem başı kar ve yüksek müşteri memnuniyeti yakaladı.
"Her hafta 10-12 farklı test yapıyoruz. Türkiye bizim oyun alanımız." - Tayga
Cleanzy, kendi alanında en uzun süredir hayatta olan veya en fazla yatırım almış şirket değil. Fakat, en çok test eden, en çok başarısız olan ve en çok öğrenen şirket kanımca. Bu zihniyet ve Türkiye’nin buna elverişliliği, Cleanzy’nin rakiplerinden bir kaç adım öne çıkmasını sağladı.
Organizasyon çapında çevik bir deneysel zihniyete sahip olması, Cleanzy'nin farklı ülkelere girmesinde aktif rol oynadı. Şirketin uçtan uca atik ve deneysel yapısı, İtalya, İspanya ve İngiltere gibi pazarlara girişi ve oradaki rakiplerinden müşteri çalışında da etkin rol oynuyor.
Genişleme hedefi ve stratejisi
İstanbul, yoğun popülasyonu, yüksek gelirli kesimin bulunması, temizlik personeli bulunabilmesi ve bu alandaki oturmuş alışkanlıklar ile Cleanzy için çok iyi bir başlangıç noktasıydı. Ancak Tayga, pazarın sınırlarını biliyordu ve başından beri çok daha büyük hayalleri vardı. İstanbul’ın güçlü ve zayıf yönlerini inceleyen Tayga, başarılı olabilecekleri 12 pazarı aşağıdaki parametreler ile analiz etti:
- İşsizlik oranı (özellikle genç işsizlik) tercihen orta ila yüksek olmalıydı, bu nedenle başlangıçtan itibaren yüksek kalitede tedarik bulmak daha kolay olacaktı.
- Yoğun ve yeterli talebin olması ve pazaryerinin karlılığa hızlı ulaşabilmek adına nüfus en azından 1 milyon olmalıydı.
- Ulaşım kolaylığı, pazaryerinin likiditesini artırmak ve arz ile talebin eşleşmesini kolaylaştırmaktadır
- Asgari ücreti, daha düşük bir fiyat noktasında daha fazla talep yaratmak adına düşük olmalıydı.
Yüksek kaliteli arz bul, yeteri kadar pazarlama ile talep oluştur ve b2b işbirlikleri ile domine et.
Teknoloji ile uçtan uca yönetim
Ucuz ancak kaliteli ekibin Türkiye’de bulunması, iş modelinin yanı sıra ürünün olgunlaşmasını da sağlıyor. Cleanzy, temizlik türü ve mesafeleri de gözeterek eşleşmelerde bulunan gelişmiş algoritmaları, temizlik personelinin kalitesinin artırılması adına uygulanan teşvik mekanizmaları ve iş sonrası kontroller ile, ürün olarak da rakiplerinin önüne geçmeyi hedefledi. Bunların yanında, platforma komisyon ödememek adına dışarıdan yapılabilecek işlemlerin yakalanması gibi sahtekarlıkları önleme sistemlerini de hayata geçiren Cleanzy, limitli kaynaklara rağmen, rakiplerinden daha olgun bir altyapıya sahip.
"Rakipler ile karşılaştırılırken, herşey bir yana, takım olarak çok ilerideyiz." - Tayga
Mutlu müşteriler sağ olsun
Türkiye’deki yatırım ortamı ve sermayeye erişim maalesef hala çok sınırlı. Bu durum, firmaların müşterilerini mutlu tutarak pozitif nakit akışı oluşturmaya itiyor. Türkiye’nin bu şartlarında, kendi portföy şirketlerimize her zaman söylediğimiz bir şey var; her zaman güvende olmak için karlılığa 6 ay uzak olun!
Bu sınırlı sermaye sorunun, belki de en büyük avantajı, problem çözme zihniyetini şirket kültürünün merkezine oturtması. Kendisinden çok daha yüksek yatırım miktarına ulaşmış rakipleri ile kıyaslanınca Cleanzy, mutlu müşterileri, oluşan problemleri çözme odaklı yaklaşımı, başından beri şirket ile devam eden, yıllanmış çalışanları ve oturmuş kültürü ile dikkat çekiyor.
“Homejoy örneğinden gerçekten bıktım ve yoruldum. $400M yatırım aldılar ve sorunlarını çözmek yerine, üstlerine para fırlatmak ile yetinip, başarısız oldular...” - Tayga, Cleanzy
Takım, kültür ve vizyon
Cleanzy, başladığı günden bu yana, çekirdek ekipten kimseyi kaybetmeden, genişleyerek ilerliyor. Tayga, metrik odaklı, hızlı testler yapma ve insiyatif alma üzerine bir kültür inşa etti. Bu çözüm odaklı kültür şirketin vizyonuna ulaşmasındaki ana yapı taşını oluşturur.
"İnsanlara alternatif bir yaşamın olabileceğini gösteriyoruz. Daha az zamanda, hizmet alıcısının da mutlu olduğu bir şekilde daha fazla para kazanmak ve yaşam standardını yukarı çıkarmak mümkün. Çok fazla insanın hayatına dokunuyoruz."- Tayga
Son olarak Glocal'ın bölümlerinin Spotify, Apple Podcasts, Google Podcasts, Anchor.fm, Overcast, Radio Public'ten dinlenebileceğini de hatırlatalım.
