Foriba: Regüle bir sektörde kurumsal bir ürünü ölçeklendirmek

Foriba, kısa bir süre içerisinde 10 ülkeden toplamda tahminen $15M ciro seviyesine erişip, yakın zamanda global vergi yazılımı sağlayıcısı Sovos’a satılan bir başarı hikayesi. Kapsamlı bir e-faturalandırma çözümü sunan Foriba’nın kurucusu Koray, Glocal Podcast’in 3. bölümünde konuğumdu. Kendisine bölümün sonunda açıkça şirketi satıp satmayacağını sorsam da, Koray cevabı ile beni ters köşeye yatırmış oldu :)

"Ciromuzu her yıl katlayarak, karlı şekilde ilerliyoruz ve uluslararası arenada büyümeye yeni başladık. Tabii satın almak isteyen firmalar oluyor, fakat şu an Foriba'yı daha da büyütmeye odaklıyız. - Koray"

Uluslararası ölçekte büyümeyi hedefleyen Foriba; e-fatura, e-irsaliye ve e-arşiv gibi ülkelerdeki regülasyonlar ile ortaya çıkan ve bölgeden bölgeye farklılık gösterebilecek bir alanda bu yola baş koyarak tipik bir SaaS şirketinden farklı özellikler taşıyor. Bu yüzden Foriba’nın her girdiği ülkede lokalleşerek yürüttüğü genişleme politikasını özetlemek istedim.

Platform oyunu

Foriba ekibi, SAP entegrasyonları konusunda benzersiz bir deneyime sahipti. Bu önemli silah ile, Türkiye e-fatura düzenlemesine geçmeye karar verdikten sonra bu alana girmeleri kaçınılmazdı. Kolay ve geniş çaplı SAP entegrasyonları ile Foriba, hepsi olmasa da Türkiye'deki çoğu büyük SAP müşterisini hedefleyerek yola çıktı. Aldığı başarılı sonuçlar ile pazarda adı duyulan Foriba, kurumların bu alanlardaki farklı ihtiyaçlarını da saptayarak kurum içlerinde genişlemesini sürdürdü.

Yukarıdaki resim de, SAP’nin Foriba’nın büyümesindeki önemini kanıtlar nitelikte. Foriba, SAP başta olmak üzere, bir çok bilinen kurumsal yazılım ile tam entegre çalışarak, bu platform oyununa devam ediyor.

Genişleme stratejisi

Bir çok yazılım alanında gördüğümüzün aksine Türkiye, geçirdiği regülasyonlar ile elektronik faturalama konusunda öncü pazarlardan biri konumuna geldi. İlk olarak Türkiye’deki telekom operatörlerini müşteri olarak bağlayan Foriba, henüz regülasyon geçmeden aylık milyonlarca faturanın otomatik olarak hazırlanıp, müşterilere gönderilmesini sağladı. Kendi alanında ileri ve olgunlaşmış bir pazarda başlayan Foriba, çok yönlü çözüm sunan ürünler oluşturarak bunu en önemli silahı haline getirdi. 

"Her ay 20 Milyar Dolarlık fatura, Foriba üzerinden geçiyor. Toplam fatura hacmine bakacak olursak, Türkiye pazarının %65’i bizi kullanıyor." - Koray

E-fatura düzenlemesi farklı coğrafyalara da yayıldıkça Foriba, bu pazarlarda da ilk oyunculardan olmak için hızlı hareket etti ve benzer bir SAP odaklı strateji oluşturdu. 

Uluslararası şirketlerin önemli

Foriba, ilk günlerinden itibaren Türkiye’deki büyük firmaları hedefledi ve özellikle uluslararası şirketlere de ayrı bir önem verdi. Bu şirketlerin Türkiye ayakları, Foriba’yı diğer bölgelerdeki ofislerine de tavsiye etmesi ile bu çok uluslu yapıları kendi avantajına kullandı. Bu firmalar Foriba’nın yeni pazarlara açılma stratejisinin omurgasını oluştururken, yeni ülkelerde de ilk müşterileri haline geldi.

Foriba’nın, Türkiye’deki 10 binden fazla müşterisi arasında 450 tanesi çok uluslu firma. Yukarıdaki ekran görüntüsündeki logolardan da görebileceğiniz üzere, aklınıza gelebilecek firmaların neredeyse tümü referanslar arasında.

Satış ortaklıkları ve network projeleri

Danışmanlık firmaları Foriba’yı kendi müşterilerine önererek, doğal bir satış partneri haline geldi. Son müşteri tarafında satışı hızlandırarak ölçekli satış imkanı sunan bu yapı, Foriba’yı satış ortaklıkları için kaynak ayırmaya itti.

Foriba, KOBİ segmentine de benzer şekilde, kısa ve ucuz satış döngüleri ile girmek istedi. Bu doğrultuda 200’den fazla muhasebe yazılımı ile ortaklık kurarak, KOBİ’lere otomatik e-faturalandırma hizmeti sunan şirket, büyümesini sürdürdü. Türkiye’deki e-fatura regülasyonunun zamanla 3 milyon KOBİ’nin tümüne yayılacağını düşünürsek, bu segmentin daha da önemli olacağı ortada.

Son olarak Uber ve Shell ile her bir yolculuk için otomatik e-faturalama ve bayiler için otomatik e-faturalama üzerine ortaklıklar kurdu. Bu network projeleri, Foriba’nın her ay yüz binlerce e-faturalık hacime daha hızlı ulaşmasına ve bir çok kullanıcıyı da bünyesine eklemesine olanak verdi.

"KOBİ'lere ulaşmak ve satış yapmak çok maliyetli ve malesef karlı değil. Yaptığımız partnerlikler ve network projeleri ile 2018'de en çok büyümeyi KOBİ'de yakaladık." - Koray

Yatay ürün büyümesi

Kurumsal firmaların temel e-faturalama çözümü etrafındaki ürün ve entegrasyon ihtiyaçlarının da farkına varan Foriba, bu ürünleri kendi geliştirme yoluna gitti. E-defter, e-arşiv, e-yedekleme ve e-irsaliye çözümleri gibi hizmetleri de müşterilerine sağlayarak, müşteri başına kazancını büyüttü ve aynı zamanda savunabilirliğini de arttırdı.

Foriba, yakaladığı müşteri tabanı üzerinden potansiyelini farklı bir seviyeye çıkaracak olan, tedarik zinciri finansman sistemi üzerine de çalışmalara başlamıştı. Yatay ürünler geliştirerek, müşteriyi daha da kendine bağımlı hale getiren ve yeni rakiplerin çıkmasını engelleyen Foriba, gelir potansiyeli yüksek ürünler geliştirmeye devam ediyor.

Pazar konsolidasyonu ve birleşmeler

Foriba, Türkiye pazarının tamamına sahip olmak için en büyük rakibi İSİS’i satın aldı. Koray ile yaptığım röportajda, hem yerel hem global anlamda birleşmelerin devam ederek, pazarın konsolide olacağını ve ancak bu şekilde pazarı domine eden büyük şirketlerin doğabileceğinden bahsetmişti. Bu kapsamda, büyümeyi hedeflediği ülkelerde de satın alımlara açık olduğunu da belirterek, ancak bu şekilde Foriba’yı bu alanda lider konuma getirebileceklerinin altını çizmişti. 

"Birleşmeler uluslararası pazarlarda büyümek ve farklı ülkeleri domine etmek için kritik önem taşıyor." - Koray

Bu bölümün ardından bir kaç ay sonra Foriba, Sovos’a satıldı. Foriba’yı satın almaktan oluşacak stratejik değer, farklı firmalar için değişkenlik gösterir. Sovos, e-faturalama dahil olmak üzere geniş kurumsal çözümler sunan bir platforma sahip ve 10’dan fazla ofisi ile bu alanda lider olmaya oynuyor. Bu satın alımı ile Türkiye pazarını da domine eder pozisyona geçen Sovos’un, ayrıca Foriba’nın SAP konusundaki bilgi birikimine de değer verdiğini düşünüyorum. SAP üzerinden yaratılacak çözümler ve uluslararası şirketlerden oluşan müşteri portföyü de Sovos’un global pazarlarda ürün geliştirmesine ve büyümesine hız katacaktır. 

Son olarak Glocal'ın bölümlerinin Spotify, Apple Podcasts, Google Podcasts, Anchor.fm, Overcast, Radio Public'ten dinlenebileceğini de hatırlatalım.