Konuk yazarımız Nurettin Özdoğan, Gelin Pırlanta'nın Genel Müdürü olup, Türkiye’deki markalara e-ihracat ve Amazon’da satış üzerine danışmanlık ve eğitimler vermektedir.
Alibaba’nın Çin dışındaki son kullanıcılara yönelik e-ticaret sitesi aliexpress’in en önemli ülkesi: RUSYA! 2017 Nisan ayında 100 milyonuncu müşterisini kutlayan Aliexpress’in 60 milyon aktif kullanıcısı var. Ve sıkı durun, bunun 4’te biri yani yaklaşık 15 milyon üyesi Rus.
Aliexpress Rusya’dan aylık 210 milyon trafik alıyor. 220 ülkeye ürün gönderen Aliexpress’in Rusya’da bu kadar başarılı olması hiç tesadüf değil. Zira Rusya E-Ticaret Birliği’ne göre 2016’da Ruslar, Rusya dışındaki sitelerden 5.1 milyar USD’lik alışveriş yapmış. Bunun büyük bir çoğunluğu Çin’li e-ticaret sitelerinden.
Her ne kadar Türkiye’de e-ticaret büyüse de, birçok perakendecinin gözü yurtdışında. Herkes e-ihracat yapmak istiyor, ancak bilgi birikimi olmadığını için herkesin kafası karışık. Rusya başlamak için doğru bir yer olabilir. Çünkü talep büyük! Çin örneğini anlatma sebebim, bizlere özgüven vermesi için.
Peki, bu büyük pazardan Türkiye nasıl pay alabilir?
Sitenizi Rusça yapmanız şart!
İthalata bağımlı yanı başımızdaki Rusya, dünyanın en hızlı büyüyen e-ticaret ülkelerinden. 2017’de e-ticaret hacmi 27 milyar USD’ye ulaşmış.
Tabi bu ülkede internet üzerinden ürün satmanın birçok yolu var. Kendi e-ticaret sitenizi Rusya’ya lokalize etmek, bunlardan biri. Rusya’da İngilizce bilen sayısı çok az. O bakımdan İngilizce sitenizle umduğunu bulamayabilirsiniz. Dolayısıyla, sitenizi mükemmel bir şekilde Rusça’ya çevirmelisiniz.
Bu da yetmeyebilir, aynı zamanda Rus dilinde müşteri hizmetleri vermelisiniz. Aliexpress Rusya’da çok büyük bir müşteri hizmetleri merkezi kurdu. Pazarın büyüklüğünü gören Çinli girişimciler, Çin’de 1000’lerce kişinin çalıştığını Rusça dil hizmet veren çağrı merkezleri kurdu.
Türkiye’de ana dili Rusça olan çok sayıda Rus, Ukraynalı ve Türki Cumhuriyetler kökenli insanlar yaşamakta. İlk etapta 1 kişiyi istihdam edip, iş hacmi büyüdükçe Rusya’dan ya da Çin’den dış kaynak kullanımı yapabilirsiniz. Türkiye’de webhelp gibi farklı dillerde çağrı merkezi hizmeti alacağınız şirketler de var ayrıca.
Kapıda ödeme sistemi sistemi kurmalısınız
Rusya Ortadoğu gibi kapıda ödemenin en yaygın olduğu ülkelerden. %70 gibi bir kapıda ödeme oranı var. Her ne kadar Çinli satıcıların ekseriyeti Rusya’da kapıda ödeme ve iade kabul etmese de ilk etapta pazara tutunmanızda kapıda ödemeyi ve iadenin etkisi büyük olacaktır.
Rusya’da gümrük muafiyet tutarı 1000 USD. Bu e-ihracat için oldukça avantajlı bir barem. Zira Avrupa’da bu rakam sadece 23 Euro. Bu rakam bile Rusya’ya neden e-ihracat yapılmalı, sorusunun başlı başına cevabı.
Gruz, B2Cdirect gibi Türkiye’de lokal şirketler Rusya’ya e-ticaret taşıması yapıyor. Onlar da DPD gibi lokal taşımacılık şirketleriyle iş ortaklığı yapıyor. Ürününüz ortalama 3-4 gün içinde kullanıcının kapısına ulaşabiliyor. Rusya çok büyük bir coğrafya olduğu için bazı yerlerde (Mesela Beyaz Rusya) paketiniz 10 günde ulaşıyor. Bu rakam her ne kadar ülkemiz için fazla gelse de Rusya tüketicileri buna alışkın, zira Çinli e-ticaretçiler ortalama 20-40 gün aralığında teslim ediyor. Kapıda ödeme de paranızı 14 gün içinde kargo şirketlerinden almanız mümkün.
Kredi kartı için de posunuzu bağlamanız da fayda var. Ekstra indirim ve kampanyalar yaparak kredi kartı kullanımı arttırabilirsiniz. Hiç denemedim ama Payu, iyzico, Türkiye İŞ Bankası yurtdışı posunu kullanarak kredi kartıyla ödeme alabilirsiniz. İş bankası da Rusya’nın lider ödeme sistemi Kiwi’yle anlaşarak bu prosesi gerçekleştirdiğini biliyorum.
İadeler konusu muhakkak sorulacak. Onu da yazının bu kısmına sıkıştırayım. Genellikle çalıştığınız kargo şirketi size bu konuda bir çözüm sunuyor. Bir lokasyon belirleyerek iadeleri kabul edebilir, aylık biriken iadeleri Türkiye’ye getirebilirsiniz.
Pazarlama bildiğiniz pazarlama değil!
Google arama motoru pazarında lider olmadığı nadir ülkelerden biri Rusya. (Diğerleri Çin, Güney Kore vs) Rus arama motoru Yandex, %65-70 kullanım oranıyla ile pazarın lideri.
Her ne kadar Facebook güçlü bir konuma gelmiş olsa da Facebook klonu Rus sosyal ağ Vkontakte’ın %62 penatrasyonu var.
Ezcümle, Rus tüketicilerine ulaşmak istiyorsanız Yandex ve VK kullanmalısınız. Bu 2 mecranın dinamiklerini, hele ki bilmediğiniz bir dilde çözmek tabi ki güç. Bu konuda Rusya ve Ukrayna’dan destek alabileceğiniz ajanslar var. Daha ekonomik yolu da var. Ben Fiverr ya da Upwork’den yarı zamanlı performans pazarlaması yapan insanlar bularak bu işi hallettim. İngilizceyi iyi bilen güvenilir birisi bulduğunuzda işiniz daha kolaylaşacak.
Rusya’daki büyük e-ticaret siteleri yoluyla ürününüzü satabilirsiniz
Rusya’da Türkiye’den çok daha fazla yatay ve dikey e-ticaret sitesi bulunmakta. Hali hazırda wildberries, ozon, lamoda, kupivip, quelle gibi sitelerde özellikle de hazır giyim alanında satan Türk markaları var.
Rusya’da dikey e-ticarette oldukça gelişmiş, siz bir otomobil aksesuarları satan bir şirketseniz exist.ru var mesela sadece otomobil aksesuarları satan. Ev ürünleri satıyorsanız, 220-volt.ru ile çalışabilirsiniz. Bu bahsettiğim sitelerin ciddi trafiği ciddi ciroları var.
Aşağıda bir liste vereceğim, Rusya’nın en aktif 25 e-ticaret siteleri var. Daha geniş bir liste görmek istiyorsanız buradan da bakabilirsiniz. Bu siteler arasında pazaryerleri de var, kesin satın alım yapan siteler de var. Buralarda ürün satmanın yolu, sitelerin satın alma yöneticileriyle görüşüp ürünlerinizi ve şirketinizi onlara anlatmanız. İkna ederseniz, operasyonu da kurabilirseniz, ciddi cirolar yakalayabilirsiniz.
Rusya pazarına sadece Çinliler göz dikmemiş, Almanya’nın Rocket ve Otto gibi büyük e-ticaret holdinglerinin de Rusya’da ciddi yatırımları var. Rocket’in şirketi Lamoda 2016’yı %39 büyümeyle kapatmış. Otto Grup ise ülkede 3 e-ticaret markasıyla rekabette: Otto.ru, bonprix.ru ve quelle.ru!
Son söz: Bütün bu anlattıklarım, fırsatla birlikte çözülmesi gereken problemler. Ancak bu problemleri aştığınızda satışlar, cirolar ve karlar yapacaksınız. Sevgili Özgür Alaz’ın Twitter’da paylaştığı gibi “Her problem bir fırsattır ve problem ne kadar zorsa, çözümün önemi o kadar fazladır.”
Image Credit: Deposit Photos
