Konuk yazarımız Nurettin Özdoğan, Gelin Pırlanta'nın Genel Müdürü olup, Türkiye’deki markalara e-ihracat ve Amazon’da satış üzerine danışmanlık vermektedir.
Bu yazının başına tam oturacakken, telefonuma Fortune dergisinden bir mesaj geldi. Çin’in 11 Kasım Bekarlar Günü’ndeki online alışveriş çılgınlığı hakkındaydı. Başta Tmall ve Taobao olmak Alibaba’nın e-ticaret sitelerinde ilk 3 dakikada 1,5 milyar dolarlık alışveriş yapılmış. Kampanyanın sonunda 25 milyar dolarlık satış olmuş Alibaba sitelerinde. 1 günlük ciro bu!
TÜSİAD’ın Nisan’da yayınladığı E-Ticaret Raporu’nda, Türkiye e-ticaret hacmi 17,5 milyar TL. (3.5-4 milyar Euro). Bu rakam Almanya’da 86 milyar euro, Fransa’da 82 milyar euro, Rusya’da ise 21 milyar euro! Türkiye e-ticaret pazarı hala küçük, sadece Çin’in bekarlar gününün 4’te 1’i diyebiliriz. E-ticaret büyüyor büyümesine ama bu büyüme maalesef hepimize yetmiyor.
Doların çok yükselmesi, e-ticaret’in hacminin perakendeye göre çok daha düşük olması, ölçeğin yeterli olmaması gibi sebepler Türk şirketlerinin “Yurtdışına e-ihracat nasıl yapabiliriz?” sorusuna cevap aratır oldu.
E-ihracat bugün daha çok konuşulur hale geldi.
Peki, ürünümüzü e-ihracat yoluyla nasıl yurt dışına satarız?
Bu bir yazıyla anlatılmayacak kadar geniş bir konu. Ancak birkaç maddeyle siz Webrazzi okuruna farklı bir perspektif sunabilmeyi amaçlıyorum.
- Pazaryerleri üzerinden ürün satabilirsiniz.
Dünyanın her yerinde e-ticaret’in önemli bir kısmı pazaryerleri üzerinden gerçekleştiriliyor. Başta Amazon olmak üzere hem global hem de o ülkenin lokal pazaryerlerinde mağaza açıp ürün satabilirsiniz. Tabii bu kolay bir şey değil, ama engelleri aşıp azımsanmayacak şekilde ürünlerini bu kanalda e-ihracat yapan birçok Türk şirketi var. Globalde; Amazon, Ebay, Walmart, Jet.com, Rakuten, Etsy gibi sitelerde kendi mağazanızı açabilirsiniz. Ortadoğu’da Souq, Fransa’da Cdiscount, Almanya’da Zalando, Rusya’da Ozan.ru sadece bir çırpıda saydığımız lokal e-ticaret siteleri.
Burada her yere saldırmaktan ziyade tek bir yere odaklanmanızı öneririm, çünkü bazıları uluslararası tedarikçi kabul ediyor, bazıları Avrupa şirketi ya da Vergi Numarası istiyor. Herbirininin dinamikleri, müşteri kitlesi, kategorileri çok farklı. Başarı için iyi analiz edip, öyle girmek şart!
- Kendi sitenizden satmak istiyorsanız, ülkelerin ödeme sistemlerini sitenize entegre etmelisiniz.
Dünyanın her yerine e-ihracat yapacağım derseniz yanılabilirsiniz. Daha önce de bahsettiğim gibi her ülkenin e-ticaret dinamikleri çok farklı. Mesela Türkiye’de kredi kartı kullanımı çok fazla, sanal pos ya da bir ödeme entegratörü sitemize bağladığımızda ödememizi çok kolay bir şekilde alabiliyoruz. Ancak dünyada bu şekilde değil, her ülkenin yaygın olarak kullandığı ödeme yöntemi farklı.
Misal verelim, siz Ortadoğu’ya satış yapmak istiyorsanız, kapıda ödeme yöntemini sitenize koymalısınız. Ya da Almanya’yı hedefliyorsanız, sadece kredi kartını ödeme seçeneği olarak koyduğunuzda Alman e-ticaret kullanıcılarının yüzde 91’ini ıskalamış olacaksınız. Çünkü Almanya e-ticaret pazarında kredi kartı kullanımı sadece yüzde 9. Paypal, Giropay, Clickandbuy, Sofort Überweisung gibi e-ödeme sistemlerinin kullanım oranı yüzde 43. Fatura ile ödeme oranı ise yüzde 29.
- Lojistik matematiğini iyi hesaplamalısınız.
E-İhracat’ın en büyük giriş bariyeri işin lojistik kısmı. Çünkü burada iyi bir matematik yapamazsanız, müşterilerinize ürün fiyatından daha fazla kargo parasını ödetmek zorunda kalırsınız. Pratikte kimse ürün fiyatından daha fazla kargo parası ödemek istemez. O bakımdan burada bütün seçenekleri değerlendirip, hesap makinesiyle uzun uzun mesai yapmalısınız.
Ürününüzü e-pazaryerlerinde satmak istiyorsanız, bazı e-pazaryerlerinin “Fulfillment” servisi var, cüzi ücretler karşılığında ürününüzü o ülkede stoklayabilir, kargosunu göndertebilir, iadesini ise aldırtabilirsiniz.
Kendi sitenizden ürününüzü satıyorsanız, kendi deponuzdan ürününüzü tek tek gönderebilirsiniz. Ancak burada matematik devreye giriyor. Göndereceğiniz ülkeye tek tek kargo göndermenin kargo maaliyeti ne kadar? Ürün satış fiyatına yedirebilir misiniz? Ücretsiz kargo yapabilir misiniz? Hedeflediğiniz ülkenin gümrük muafiyet sınırı kaç dolar? gibi sorulara cevap bulmalısınız.
Bunun yanında hedeflediğiniz ülkenin kargo işleyişine çok iyi hakim olmalısınız. Yine misal vermek gerekirse, Ortadoğu ve Rusya’da en yaygın online alışveriş ödeme yöntemi; kapıda ödeme! Dolayısıyla kapıda tahsilat yapıp, size bu tahsilatların transferini yapabilecek lokal kargo şirketleriyle entegre olmanız şart! Daha enteresan bir örnek vereyim, Endonezya’ya ürün satmak istiyorsanız, orada 120 farklı kargo şirketiyle entegre olmanız gerekiyor. Çünkü Endonezya’daki her adanın kargo şirketi farklı!
- Pazarlama en çok mesai harcayacağınız konu olmalı
E-İhracat yapmak istiyorsanız, Türkiye’de yaptığınız pazarlama faaliyetlerinin aynısı hedeflediğiniz ülkede işe yaramayabilir, buna şaşırmamalısınız. Zira her ülkenin kullanıcı davranışları, almak istediği ürüne ulaşma yöntemi farklı olabilir. Arama motorlarında her zaman işe yarayan yöntemleriniz o ülkede çalışmayabilir.
Belki bütçenizin yüzde 100’ünü arama motorlarına harcayarak dönüşüm alıyorsunuzdur, ancak hedeflediğiniz ülkede sadece arama motoru pazarlaması kullanmaya bütçeniz yetmeyecek, dönüşüm maliyetini düşürecek affiliate, içerik pazarlaması, data odaklı programatik gibi araçlara başvuracaksınız.
Ya da hedeflediğiniz ülkede alıştığınız arama motorunun pazar payı daha az olduğu için o ülkenin en büyük arama motorlarında reklam yapmayı öğreneceksiniz. Çin’de Baidu, Rusya’da Yandex, Güney Kore’de Naver gibi.
Türkiye’de dijital pazarlama hala birçok ülkeye göre çok ucuz. Yurt dışında tahminizden daha fazla bütçe harcamak zorunda olabilirsiniz. Dolayısıyla, öğrenmek için bütçe yakmak yerine, bu konuda o ülkenin tüketicisi bilen, dijital pazarlama araçlarına hakim bir pazarlamacıdan ya da lokal bir ajanstan profesyonel yardım almanızda fayda var.
