Yatırım arıyor olsun ya da olmasın girişimciler açısından girişimlerinin nasıl performans gösterdiğini anlamak için başvurulabilecek onlarca metrik var. Her yıl binlerce girişimciyle görüşen Silikon Vadisi'nin en etkili yatırımcılarından Andreessen Horowitz (a16z), bu metrikler arasından yatırımcılar tarafından en sık kullanılan ve en çok karıştırılan 13'ünü blogunda paylaştı. A16z ortakları Jeff Jordan, Anu Hariharan, Frank Chen ve Preethi Kasireddy'nin kaleme aldığı metrikler şu şekilde sıralanıyor:
İş ve Finansal Metrikler
- Siparişler vs. Gelirler
A16z yatırımcıları siparişler ve gelirlerin birbiri yerine kullanılmasının en çok yapılan hatalardan biri olduğunu söylüyorlar. Siparişler, bir girişim ve müşteri arasındaki anlaşmanın değerini ifade ediyor ve müşterinin şirkete vadesi dolduğunda borcunu ödeme yükümlülüğü getiriyor. Buna karşın gelirler ise servis ya da ürün alındığında gerçekleşiyor veya abonelik anlaşması süresince gerçekleşiyor.
- Sürekli Gelir vs Toplam Gelir
Servislerden elde edilen gelirler bir defaya mahsus olduğu yani tekrar etmediği için yatırımcıların çoğunluğu ürün (ya da yazılım) satışından elde edilen gelirlerin toplam gelirler içinde ağırlıkta olmasını önemsiyor.
ARR (Yıllık sürekli gelir) kendiliğinden tekrar eden gelir kalemlerini ifade ediyor. Tek seferlik ödemeler ve profesyonel servis ücretlerini içermemesi gerekiyor.
Müşteri başına ARR: Eğer müşterilerinize çapraz ya da yukarı yönlü (yani daha pahalı ürünlerinizi almak konusunda onları ikan edebiliyorsanız) Müşteri başına ARR metriğinin yukarı yönlü olması gerekir. Sağlıklı bir girişimden beklenen metriğin artış göstermesi.
MRR (Aylık sürekli gelir): Yıllık ARR hesabı için aylık toplam rezervasyonların 12 ile çarpılması en sık yapılan hatalardan biri çünkü birinci sırada belirtildiği gibi gelir ve siparişlerin birbiri yerine kullanılmaması gerekiyor. İkinci nedense donanım, kurulum, danışmanlık ücretleri gibi tekrar etmeyen ücretlerin de bu hesaba dahil olması.
- Brüt Kar
Girişim, yeni siparişler sayesinde hızlı bir şekilde büyüyor olabilir ancak yatırımcılar girişimin karlı olup olmadığıyla ilgilendiğinde, brüt kar ilk akla gelen metriklerden biri. Girişimcilerin brüt kar hesabına nelerin dahil olup olmadığını iyi bilmesi gerekiyor.
- Toplam Anlaşma Değeri (TCV) vs Yıllık Anlaşma Değeri (ACV)
![sirketler-muhasebesi]()
Toplam anlaşma değeri süresinden ve ücretlerin tek seferlik olup olmamasından bağımsız olarak toplam değerini ifade ediyor. ACV ise anlaşmanın 12 aylık bir periyottaki değerini ölçüyor. Yatırımcılar bir girişimin ACV metriğinin büyüklüğü ve zaman içinde büyüyüp büyümediğiyle ilgileniyorlar. Girişimin büyük anlaşmalar yapabiliyor olması hedef pazarına bağlıyken, ACV'nin büyümesi müşterilerin ilgili ürün için zaman içinde daha fazla ücret ödemeyi kabul ettiği anlamına geliyor. Yani girişim, ürüne ek fonksiyonlar ve özellikler eklemek konusunda iyi iş çıkarıyor.
- Ömür Değeri (LTV)
Bir girişimin müşterisinden anlaşması boyunca gelecekte elde edeceği net karın cari değeri, ömür değeriyle ifade ediliyor. Hesaplarda en sık yapılan hatalar müşteriden sağlanan gelir ya da brüt marjın cari değerinin net kar yerine kullanılması. LTV hesaplanması için A16z yatırımcılarının önerdiği bir yöntem şöyle:
Müşteri başına gelir (aylık) : Ortalama sipariş değeri toplam sipariş sayısıyla çarpılır
Müşteri başına marjinal katkı (aylık): Müşteriden elde edilen gelir eksi müşteriye bağlı değişken giderler (satış, yönetimsel ve herhangi bir faaliyet gideri gibi).
Müşterinin ortalama yaşam ömrü (aylık): 1/ aylık müşteri kaybetme oranı
LTV = Müşterinin marjinal katkısı ortalama yaşam ömrü ile çarpılır.
- Brüt Emtia Değeri (GMV) vs Gelirler
Pazar yerlerinin sıklıklı bu metrikleri birbirinin yerine kullanması sıklıkla yapılan bir diğer hata. Brüt Emtia Hacmi (GMV) belirli bir periyotta pazar yeri üzerinden satılan malın toplam hacmini (dolar / TL cinsinden) ifade ediyor. Metrik müşterinin ne harcadığını yansıtırken, gelirlerse GMV'nin yalnızca bir bölümünü oluşturuyor. Zira gelirler bu satışlardan pazar yerinin ne aldığını belirtiyor ve işlem ücretleri, reklam gelirleri gibi kalemleri içeriyor.
- Kazanılmamış veya Ertelenmiş Gelir... ve Hakedişler
Geliri zamana bağlı olarak doğacak olan SaaS şirketlerinin muhasebe kayıtlarında ertelenmiş gelirler sıklıkla yer alıyor. Tipik bir kayıtta, müşteriyle anlaşmanın başladığı ve gelirlerin devam ettiği süre boyunca, ertelenmiş gelir bilançosunun azalması ve buna karşılık gelirin artması beklenir. Bu nedenle SaaS şirketlerinin sağlıklı olup olmadığını anlamak için yalnızca gelirlere bakmak çoğu zaman yanıltıcı olabiliyor. Bu nedenle hakedişler metriği kullanılıyor. Hakedişler bir çeyrekteki gelire, bu gelirin bir önceki çeyrekteki ertelenmiş gelire göre nasıl değiştiğin eklenmesiyle hesaplanıyor. Eğer şirket büyüyorsa, hakedişlerinin büyümesi, artış gösteriyor gerekiyor.
- Müşteri Edinme Maliyeti (CAC)... Karışık vs. Ücretli; Organik vs İnorganik
CAC maliyetleriyle ilgili önemli bir sorun, yeni müşteri edinmek için yapılan tüm harcamaları içermemesi. Bunun için karışık CAC metriği kullanılsa da metrik, pazarlama harcamaları karşılığında elde edilen ücretli müşterileri ayırmadığı için sorunlu olabiliyor. Bunun için yatırımcılar ücretli CAC (toplam müşteri edinme maliyeti / ücretli pazarlama kampanyalarıyla edinilen müşteriler) metriğine daha fazla önem verebiliyorlar zira metrik pazarlama kampanyalarının ölçeklenebilir olup olmadığı hakkında fikir veriyor. Bununla birlikte maliyetlerin her yeni kırılımda yukarı çıkması bekleniyor. İlk bin müşteri için bu maliyet ortalama 1 dolarsa, ikinci bin için bunun 2 dolar olması sürpriz değil.
Ürün ve Etkileşim Metrikleri
- Aktif Kullanıcılar
Sıklıkla kullanılsa da girişimlerin kullanıcı sayısını belirtirken aktif tanımlamasını nasıl yaptıkları konusunda net ve tutarlı olması gerekiyor.
- Aydan Aya (MoM) Büyüme
Aylık büyüme açısından tercih edilen büyüme metriği Birleşik Aylık Büyüme Oranı (CMGR) zira metrik, özellikle pazar yerlerinin periyodik büyüme oranını ölçüyor ve büyüme oranının rakip şirketlerle kıyaslanmasını sağlıyor. CMGR için şu şekilde bir de formül öneriliyor:
CMGR = (Son ay/ İlk ay)^(1/Ay sayısı) -1]
- Kayıp (Churn)
Müşteri ya da dolar kaybı gibi farklı kayıpların farklı ölçüm metodları var. Yatırımcıların dikkate aldığı ölçümse şu şekilde özetleniyor:
Aylık birim kaybı: Kaybedilen müşteriler / önceki ay toplamı
Brüt kayıp: Verilen aydaki MRR kaybı/ayın başındaki MRR
Net kayıp: Kaybedilen MRR eksi yukarı yönü satışlardan elde edilen MRR / ayın başlangıcındaki MRR
- Yakış Oranı (Burn Rate)
![burn rate]()
Girişimlerin nakiti yakış hızını ölçen metriğin ölçümünde kullanılan en temel formül şöyle:
Aylık nakit yakışı: Yılın başındaki nakit bilançosu eksi yıl sonundaki nakit bilançosu / 12
Net yakış: Gelirler - Brüt yakış
Brüt yakış: Girişimin aylık harcamalarıyla diğer nakit çıkışlarının toplamı
- İndirilme Sayısı
İndirilme sayısının pek de işe yarar bir metrik olmadığını söyleyen yatırımcılar bunun yerine etkileşimle ilgili fikir veren MAU, DAU ya da paylaşım sayıları gibi verilere odaklandıklarını söylüyorlar.
Yatırımcılar bu metriklerin sunumu konusunda, girişimleri kümülatif grafikler kullanma ve belirli grafik hilelerini kullanmama konusunda tavdiyede bulunuyorlar. Verilerin hangi sırayla sunulduğu ise önem arz etmiyor. Metrikleri yatırımcılara sunmasanız da kendi kendinize yatırımcı gözünden girişiminizi değerlendirmeniz, girişiminizle ilgili sağlıklı bir fikir edinmenize yardımcı olabilecek bir pratik.
