Sosyal medya satışları artırır mı?

Sosyal medyanın pazarlamacılar için son derece etkili bir araç olduğunu artık hepimiz biliyoruz. Pek çok firma da artık sosyal medyayı var olan pazarlama kampanyaları içerisinde dikkate almaları gereken bir mecra olarak kabul ediyorlar. Ama bu tümünün sosyal medyanın etkisine gönülden inandıkları anlamına da gelmiyor.

Özellikle de bugüne kadar dijital dünyadan çok fiziksel dünyada iş yapma alışkanlığı kazanmış, daha somut neden-sonuç ilişkilerini iş yaşamında deneyimlemiş olanlar için dijital dünya, özellikle de sosyal medya halen gizemli bir alan. Bu yüzden aslında “herkes yaptığına göre bir bildikleri vardır” diye sosyal medya kampanyası bütçesini onaylamış bir yönetici ile “bana sosyal medyanın satışları nasıl artıracağını gösterin” diyen diğer bir yöneticinin çok da farkı yok.

Peki sosyal medyanın gerçekten de somut bir şekilde satışları artırdığını kanıtlamak mümkün mü? Aslına bakarsanız pek değil, ama bazı veriler ve gerçekler bu konuda şüphe duyanları bile ikna etmeye yetebilecek kadar net olabilir…

Satış için birinci kanal olması zor

Öncelikle sosyal medyanın doğrudan satış yapmak için çok ideal bir kanal olmadığından bahsetmekte fayda var. İnsanların alışveriş yapmak için değil, sosyalleşmek, paylaşmak ve bağlantı kurmak motivasyonu ile başında saatlerini geçirdikleri sosyal ağlar üzerinden ürününüzü satmak en iyi tercih olmayabilir.

Şunu da belirtmekte fayda var, sosyal alışveriş kavramı ile sosyal ağlar üzerinden satış yapmak farklı bir konu. Ben her ikisinin de başarılı olabileceğine inananlardanım ama burada önemli olan kanal değil yaklaşım. Sosyal ağlar üzerinden satış yapmak için doğru yaklaşıma sahipseniz ve kendinizi en net, en samimi ve aynı zamanda da en keyifli/eğlenceli şekilde ifade edebiliyorsanız sosyal ağlar bir satış kanalı olabilir. Ama bu çoğu marka için konuya yaklaşımlarında, belki de asla ulaşamayacakları bir değişim gerektiriyor.

Bu durumlar bugün için parmakla sayılabilecek kadar az ve birer istisna, gelecekte bu değişebilir. Hem kullanıcı alışkanlıkları, hem de markaların yaklaşımları farklılık gösterebilir ama bugünkü konumuza gelecek olursak sosyal ağlar çoğu marka için iyi bir satış kanalı değil. Böyle olunca da hesap cetvelinin en altındaki rakamı ne şekilde etkilediklerini göstermek çok kolay değil.

En büyük avantajı ölçülebilir olması

Aslında bu sadece bir pazarlama aracı olarak sosyal medyanın sorunu da değil. TV reklamları, gazete ilanları, sponsorluklar da aynı sosyal medya pazarlaması gibi etkileri ancak dolaylı olarak gözlemlenebilen faaliyetler. Ama zaman içerisinde geleneksel işletmeler tarafından sonuçları kabul görmüş ve satışlara etkisi olduğu çok daha rahat kabul ediliyor. Sosyal medyanın diğer geleneksel kanallarla karşılaştırıldığında iki önemli şanssızlığı var. Öncelikle geleneksel yöneticiler açısından sosyal medya çift taraflı iletişim sunduğu için anlaşılması ve benimsenmesi daha zor, daha riskli görünüyor. Ayrıca diğer alternatiflere göre çok daha yeni olduğu için “sağlam adım atmayı” tercih eden firmalar tarafından “rüştünü ispat etmesi” bekleniyor.

Diğer yandan her ne kadar somut etkisinin ölçülmesi zor olduğu düşünülse de aslında durum tam olarak öyle değil. İnternet doğası gereği tüm diğer kanallardan çok daha fazla ölçümleme imkanı sunması ile ünlü. Bir gazete, dergi, TV veya billboard ilanında ancak tahmin edebileceğiniz erişim oranlarını dijital kanallarda tam tamına görebilmek mümkün.

Araştırmalar gösteriyor ki...

Bu ölçümlemeleri diğer araştırmalar ile birleştirip, doğru şekilde analiz ettiğinizde ise aslında ortaya sosyal medyanın satışları etkileme potansiyeli çıkıyor. Örneğin Bain’in daha önce yapmış bir araştırmaya göre sosyal medya üzerinde etkileşimde bulunan kullanıcılar, diğerlerine göre yüzde 20 ile yüzde 40 arası daha fazla harcama yapıyorlar.

Bu rakamları geleneksel pazarlama ve satış alışkanlıkları ile açıklamak pek kolay değil. Çünkü o bakış açısı ile bugün tüketicilerin alışkanlıklarının ne şekilde değiştiğini tespit edilemiyor. Bugün tüketiciler karşılarından kendilerini dikkate alan bir işletme görmek istiyorlar. Conversocial’ın araştırmasına göre tüketicilerin yüzde 49’u Facebook sayfasında yanıtlanmamış sorular bulunan bir markadan alışveriş yapmamayı tercih ediyorlar.

Çünkü artık tüketiciler daha sosyal ve soru sormak onlar için gündelik yaşamlarının bir parçası. Satın alma kararını ise sorulara aldıkları yanıtlar etkiliyor. IBM’in yayınladığı bir araştırmaya göre internet erişimi olan kullanıcıların yüzde 35’i ürün ve hizmetler hakkında yorum yapmak veya yorumları okumak için sosyal medyayı kullandıklarını ortaya koyuyor. Çünkü Nielsen’in araştırmasının ortaya koyduğu gibi kullanıcılar sosyal ağlardaki yorumları, TV ve banner reklamlara göre daha güvenilir buluyor.

Son olarak sosyal ağların satışları artırmaya doğrudan etkisi olduğu örnekler de var. Örneğin Radio Shack, Foursquare kullanıcılarının diğerlerine göre 3,5 kat daha fazla harcama yaptığını net bir şekilde ölçümlemiş durumda.

Sosyal medya bugün herkes için doğrudan satışın birinci tercih olmayabilir ama bu bilgilerin de ışığında sosyal medyanın satışlara etkisi olduğunu da hesaba katmak da fayda var.

Görsel Kaynak: Twin Design / Shutterstock.com