x

Yatırımcılar Ne İster?

İyi bir iş fikrini hayata geçirmek veya hayata geçirilmiş bir işi büyütmek için girişimcilerin farklı aşamalarda dış kaynağa ihtiyaçları olabilir. Bu durumda en mantıklı seçeneklerden biri yatırım almak. Fakat bu iş dışarıdan görüldüğü kadar kolay değil.

Özellikle yeni girişimciler için yatırımcı ile aynı dili konuşabilmek bile başlı başına zorlu bir süreç. Bu nedenle her şeyden önce girişimcinin sorması gereken tek bir soru var: Yatırımcılar ne ister?

Bir girişimcinin yapması gereken şey temel olarak yatırımcıyı para harcamaya ikna etmek değil, yatırımcıya kendisini ve işini doğru şekilde anlatabilmek. Bunun için de yatırımcının nasıl düşündüğünü anlayabiliyor olması gerekiyor.

Peki öyleyse yatırımcılar gerçekten ne ister?

Bu listedeki maddelerin tamamı, her koşulda geçerli olmayabilir. Ama farklı durumlara hazırlıklı olabilmek için en azından buradakilerin tamamına hakim olabilmekte büyük fayda var.

Önemli Bir Sorun

İş fikrinizin çözmeyi vaat ettiği sorun veya karşılayacağı ihtiyaç ne kadar büyükse, o kadar büyük veya müşteriler için aynı oranda vazgeçilmez bir iş fikriniz var demektir.

 

Uygulanabilir Bir Çözüm, Ölçeklendirilebilir Bir İş

Girişimin soruna önerdiği çözüm gerçekten uygulanabilir mi? Örneğin iş fikrini sürdürebilmekle ilgili yasal engeller ortaya çıkabilir mi? Bu konuda ödevinizi iyi yapın. Aynı zamanda sunulacak çözümün özgün, müşteriye sunulan değerin yüksek olmasına dikkat edin. Ayrıca işin ölçeklendirilebilir yani büyütülebilir olması çok önemli. Sadece tek bir kişiye ya da onun becerilerine bağlı işlerin belli bir noktadan sonra büyütülmesi çok zor olabilir.

 

Doğru Tanımlanmış Büyük Bir Pazar

Her durumda pazar büyük olmak zorunda değil ama en değerli girişimler hedef kitle ve konumlama açısından doğru tanımlanmış büyük pazarların önemli sorunlarını çözebilen girişimlerdir. Özellikle girişim sermayesi fonları (Venture Capital) potansiyeli yüksek, hızlı büyüme göstererek büyük ölçeklere ulaşabilecek girişimlere ilgi gösterirler. Melek yatırımcılar (Angel Investors) ise bu konuda daha toleranslı olabilirler.

İnternet yatırımlarında hızlı büyüme önemli parametrelerden biri. Yatırım ile hızlı büyümenin sağlanabileceği durumlarda geleneksel kar-zarar hesapları da daha esnek değerlendirilebiliyor.

 

Rekabet Koşulları, Giriş Bariyeri

Rekabet güzeldir, faydalıdır, sağlıklıdır ama her zaman karlı olmayabilir. Yatırımcıların önemli bir kısmı olası rakiplerin sayısını kabul edilebilir sınırlarda tutmak için iş hayata geçtiği anda (veya mümkün olan en kısa zamanda) yüksek bir giriş bariyeri oluşturmasını, yani kopyalanmasının zor hale gelmesini isterler. Her iş fikri için bu mümkün olmasa da, mümkün olan durumlarda bunu yatırımcıya o sormadan söylemek yatırım süreci için avantaj olacaktır.

Bununla beraber ilk olma avantajı da hızlı büyüme ile kısa zaman içerisinde pazar lideri olabilmek açısından önemli. Pazar lideri konumu güçlendirdikten sonra patent gibi klasik bariyerler kadar önemli bir bariyer oluşturabilir. Girişimci bu konuda da plan ve görüşlerini yatırımcıya anlatabiliyor olmalı.

İşe başlarken ortada bir rekabet olmayabilir ama girişimcinin uzun vadede oluşabilecek rekabet koşullarını da ön görebiliyor olması gerekli. Düşük maliyetlerle başlayabilecek bir iş, güçlü sermayeye sahip rakipler tarafından zaman içinde tehdit edilebilir hale gelebilir. Özellikle yüksek potansiyelli işlerde girişimcinin, konuya entegre olmuş bir yatırımcı olmadan rekabet avantajını sürdürebilmesi çoğu zaman mümkün değil.

 

Uygulanabilirliğin İspatı, Prototip

İş fikri bu girişimci tarafından gerçekten de somut bir şekilde hayata geçirilebilecek mi? Bunu ispatlamanın yolu en azından ürün veya hizmetin erken aşama bir prototipi ile mümkün olabilir. Eğer elinizde böyle bir şey yoksa bunu ortaya çıkartabileceğinize dair güçlü kanıtlarınız olsa iyi olur… Özellikle internet projelerinde prototipin düşük maliyet ve kısa zamanda hazırlanabilecek olması, girişimcinin bu anlamda işini kolaylaştırıyor. Bu durumda elinizde bir örnek olmadan yatırımcının kapısını çalmak hem girişimci, hem de yatırımcı için vakit kaybı anlamına gelecektir.

 

Öngörülebilir Riskler

Risklerden bahsetmek size göre çok keyifli bir konu olmayabilir ama eğer işinizle ilgili bugün ya da yarın ortaya çıkabilecek riskleri şimdiden tanımlayamıyorsanız, olası risklerle karşılaştığınızda çok zor durumda kalacağınız kesin. Ortada gerçekten bir risk görmüyorsanız yanlış yere bakıyorsunuz demektir. Riskleri bulun ve bu riskler gerçekleştiği durumlar için çözüm önerilerinizi de sunmayı unutmayın.

 

Yatırım Yapmak İçin Ekonomik Bir Neden

Yatırımcıların çok büyük kısmı bir işe yatırdıkları parayı belli bir süre sonra fazlasıyla çıkartmak isterler. Girişimci yatırımcısına bunun nasıl olabileceğini anlatabiliyor olmalı. Bunun en kolay ve etkili yollarından biri de en azından 1 veya 3 yıllık bir gelir-gider öngörüsü ya da benzeri finansal bir çalışma yapabilmek.

Ayrıca gelir modelinin net olması ve yatırımcıya doğru bir şekilde aktarılabilmesi de çok önemli.

 

Yatırım Yapmak İçin Kişisel Bir Neden

Fakat her yatırımcı sadece ekonomik amaçlarla yatırım yapmayabilir. Bazılarının amaçları kişiseldir. Örneğin yatırımcı eski bir sporcuysa, sporla ilgili konulara maddi geri dönüş beklentisi çok yüksek olmadığı durumlarda da kişisel nedenlerle yatırım yapmayı tercih edebilir.

Tabi ki bu özellikle melek yatırımcılar için geçerli. Girişim sermayesi fonları ise kurumsal yapıları nedeniyle bu gibi nedenlerden daha az etkilenirler.

 

Yatırım Yapmak İçin İnsani/Sosyal Bir Neden

Üçüncü ihtimal ise yatırımcının yatırımı gerçekleştirmek için insani veya sosyal bir nedeni olmasıdır. Başkalarının önemli bir sorununu çözmeye aday bir girişim, ekonomik beklentileri bir yana, insani nedenlerden dolayı yatırım alabilir. Diğer yandan yatırımcı sadece girişimciyi sevdiği için, daha iyi yerlere gelmesine katkıda bulunmak adına yatırım yapabilir. Örneğin pek çok girişimin yakın çevresindeki arkadaş ve ailesinden topladığı tohum yatırımlar bunun en güzel örneklerinden biri. Ayrıca bu melek yatırımcılar ve geliş ülkelerde sosyal sorumluluk kapsamında insani ya da sosyal nedenleri göz önüne alan finans kurumları için de geçerli olabilir.

 

Doğru Bir İş Planı

Kağıt üzerindeki 40 sayfalık bir iş planı pek çok yatırımcı için sandığınız kadar çok şey ifade etmez. Ama o iş planında yer alan ufak detaylar, aşamaların kurgusu sizin konulara ve olası sorunlara yaklaşımınızı göstermesi açısından büyük önem taşır. Yaptığınız iş planın büyük kısmı nasıl olsa bundan en fazla 3 ay içerisinde büyük oranda geçerliliğini yitirecek. Bu yüzden yatırımcı için o iş planı değil, iş planının oluşturulma şekli daha önemlidir. İş planı için bir sunum ve birkaç yıllık finansal öngörüler yatırımcıların konuya daha sıcak bakmasını sağlayabilir.

 

Ne Kadar ve Ne Amaçla Yatırım Gerekli?

Hem ihtiyacınız olan yatırım miktarı, hem de bu yatırımı ne şekilde ve ne amaçla kullanmayı düşündüğünüzü çok net bir şekilde tanımlamanız gerekli. Bu planlar zaman içerisinde koşullarla beraber değişebilir ama bu konudaki ön çalışmanızı eksiksiz bir şekilde yapıp, yatırımcının karşısına öyle çıkmalısınız.

Yüzde oranları, varsa azınlık ve yönetim gibi yatırım şartları konularında da girişimcinin yatırımcı görüşmesi öncesinde çalışmasında büyük fayda var.

 

Doğru Ekip

Tüm listedeki en önemli madde bu. Ortada iyi bir iş fikri, uygulanması mümkün, karlı bir iş fikri olsa bile eğer yatırımcının gözü ekibi tutmazsa bu işe parasını yatırmayacaktır. Çözüm üretebilen, iş sürdürebilecek kapasitede bir ekibe sahip olmak tüm yatırım sürecinin yarısını kapsar diyebiliriz.

Girişimcinin kişiliği, motivasyonu, işe bağlılığı, yeteneği, becerisi gibi pek çok detay yatırımcının öncelikli olarak değerlendireceği kriterlerden bazıları. Ekibin yeterliliği ve kendi içindeki uyumu kadar ekibin yatırımcı ile kimyasının uyması da önemli.

 

İşe Dahil Olabilmek

Her durumda bu bir zorunluluk olmasa da, yatırımcı (genellikle de melek yatırımcı) ortaya koyduğu parasının doğru yönetildiğinden emin olmak için işe dahil olmak isteyebilir. Özellikle de aşina olduğu sektöre yatırım yapan yatırımcılar tarafından tercih edilebilir. Bu noktada girişimci en baştan yatırımcının işe ne oranda dahil olmasını kabul edebileceğine karar vermiş olmalı.

Girişim sermayesi fonları ise genellikle düzenli raporlama, performans takibi gibi daha resmi bir süreç takibi tercih ederler.

 

Gerçekçi Bir Çıkış Fırsatı

Yatırımcıların büyük kısmı girişimin daha büyük bir grup tarafından yatırım alması veya satın alınması ile koydukları paranın birkaç katını alarak çıkış yapmak isterler. Yatırımcı için çıkış süreci yatırımla beraber başlar. Zaten özel bir durum olmadığı sürece yatırımcı çıkış görmeden yatırımı yapmaz. Girişimcinin en baştan ona çıkış fırsatını gösterebilmesi, yatırım sürecinin daha sağlıklı işleyebilmesine faydalı olacaktır.

Özellikle girişim sermayesi fonları açısından çıkış çok daha önemlidir ve belli bir takvim içinde gerçekleşmesi tercih edilir. Melek yatırımcılar ise daha sabırlı olabilirler. Hatta çıkış yapmadan devam etmeyi bile tercih edebilirler.

Bunlar yatırımcıların istediklerinden sadece bazıları. Bunların dışında sizin de eklemek istediğiniz noktalar varsa yorumlarda paylaşabilirsiniz…

Not: Bu yazıya katkılarından dolayı Dr. Haluk Elçi‘ye çok teşekkür ederim.

Yorumlar (12)

  1. Uygulanabilirliğin ispatı konusuna katılmıyorum. En azından internet girişimleri açısından, sistemin bir prototipini götürmek çok mantıksız. Teknolojik olarak yapılabilirliğinden çok iş modeli önemli diye düşünüyorum. Hayata geçirme aşamasında sorun yaşanabilecek durum zaten çok azdır. Bunun yanında Evren Üçok [Trendyol Ortağı] Amerika’da kendini ispatlamamış girişimlere yatırım yapmayacağını söylüyor, uygulanabilirlik konusunu iş modeli üzerinden değerlendiriyor. Bunun dışında yatırımcı ne ister konusunda “bir yatırımcının ağzından” dinleyebilirsiniz de: http://www.etohum.com/evren-ucok-oliver-wyman-partner-trendyol-ortagi-16-nisan-2011

    Cevapla
    • Güzel derli toplu bilgilendirici bir yazı olmuş. Bu arada @mert meriç beyin düşüncesine katılmıyorum çünkü her yatırımcı parasını garantiye almak ister bu yüzden prototip olmadan bir yatırım alma ihtimali çok düşük. Kişisel olarak da bunu yaşamıştık. Prototipimiz olmasına rağmen istenilen seviyede olmadığı için bizimle ilgilenen olmamıştı. Konuyu açınca tavsiye vermekle yetiniyorlar sadece. Ama dünyada tutmamış örneklere pek yatırım yapılmadığı konusunda haklı. Özellikle ülkemizde taklit yapmak veya başkalarının izinden gitmek kullanıldığı için çok farklı fikirler yatırımcıda tutma ihtimali düşük ya da çok riskli kanaati oluşturuyor. Buda yatırım yapanda önemli bir kriter ama kesin doğru da değil. Özellikle girişimci iyiyse bütün ön yargılar kırılabilir de.

      Cevapla
      • fikrinizi bilemediğim için yorum farklı gelebilir, yapmak istediğiniz şey mesela video üzerinde oynama yapabilen bir uygulama ise prototip görmek istenebilir, ama siz yemeksepeti fikri ile gittiğinizde site nasıl gözükecek, bunu yapabilecek misiniz gibi sorular sorulması abes olur. Siz yapmasanız da kolayca yaptırılabilecek şeyler. Girişimin temelinde geliştireceğiniz teknoloji varsa haklısınız, değilse bence sorunu prototipte değil başka konularda arayın, görüştüğünüz kişiler nazikçe reddetmek için size sundukları fikre aldanmadan..

  2. Yazınızı okudum ve çok beğendim, teşekkürler. Şahsi fikrim ise; kurulu projeye yatırım yapılmasından ise hiç olmayan bir projeyi yaratmak için bir ekip oluşturup onlara yatırım yapılmalı. Yani meyveye değil tohuma yatırım yapılmalı. Yatırımcılar net rakamlar yerine derinleri düşünmeli. Ortalama iyi olan aktif minimum 5bin maden var bu ülkede yani developer.

    Cevapla
  3. Son zamanlarda Webrazzi’de okuduğum en bilgilendirici makale bu. Tebrikler Ümit Öncel.

    Cevapla
  4. bir internet girişimi için “1 veya 3 yıllık bir gelir-gider öngörüsü ya da benzeri finansal bir çalışma yapabilmek” bence hem imkansız, hem saçma bir şey. 3 yıl internet için çoook uzun bir süre.

    düşünün ki groupon bundan tam 3 yıl evvel kuruldu. groupon girişimcileri şirketi kurarken mükemmel bir öngörüde bulunup bana deselerdi ki “biz 3 yıl sonunda 10 milyar dolarlık bir şirket olacağız” hadi len ordan derdim.

    dolayısıyla bu muhabbetlerin biraz yatırımcı bürokrasisi olduğunu düşünüyorum. ben şimdi gidip bir yatırımcıya diyeceğim ki benim yemeksepeti kadar güzel bir fikrim var. o da bana “git bi business plan getir, ona göre değerlendireyim” mi diyecek. hayır. eğer o işten anlıyorsa gel birlikte bu işi yapalım diyecek, ya da bunu diyen birisi illa ki çıkacak.

    ama tabii şu da var. yıl 2012 olmuş, hala daha özel ders sitesi kurup girişimci geçinen insanlar var. bunların da istediği kadar business plan’i olsun.

    kısacası yatırımcı eğer bu konuda yetkinse -ki yetkin olmalıdır- projeyi tabiri caizse gözünden tanır. yoksa istediğin kadar kağıt hazırla.

    Cevapla
  5. Işık olmadan kimse körbalta yatırım yapmaz, yapabilen varsa da fazlaca savuracağı parası vardır, dönmese de olur diyebilir. Ama sonuçta yatırım, karşılığı alınmak üzere iyice tasarlanmış bir plan ve fizibilite akabinde gerçekleşebilir. Bir de malesef çok acıdırki, yatırım arayan arkadaşlar gerçekten bir yatırım değil, yolunacak bir yatırımcı aramaktadırlar. Sonuçta gerçekten insanlar iyi niyetli olsa, inanın bu ülkede birçok yabancı yatırımcıdan daha çok yatırım yapabilecek kapasitede insan var. Örneklemek gerekirse, yatırım arayan arkadaşlar da pek işe vakıf değiller, reklam için 10bin, yazılım için 15bin, tasarım için 5bin, gibi daha içini dolduramadıkları rakamları telafuz ediyorlar, ya da “benim bir fikrim var, fikri açıklamam şu an için doğru olmaz, ama kabul ederseniz, yüzde 10una sizi 45bin liraya ortak yapabilirim” gibi gibi gibi bitmeyen hesaplar içine girmişler, gerçek olmayan abartılı hesaplar içinde kendileri hiç göremeyecekleri ama ya tutarsa mantığında izledikleri yol yüzünden internet siteleri ve projeleri şu an ülkemde bu durumda, ve gerçekten kaliteli bir proje çıkamıyor, nedeni özetle SAMİMİYETSİZLİK!!!

    Ha bunlar aşıldığı takdirde, beni listenin başına yazın yatırım yapmak isterim…

    Cevapla
  6. Türk yatırımıcılarının çoğunun e-ticaret sektörüne yatırım yaptıkları bir gerçek. Başka alanlarda bu kadar istekli değiller. E-ticaret ile ilgili yurt dışında tutan bir model olsun, kendileri girişimcilere ulaşıyorlar.

    Bence artık girişimcilerin yatırımcı aramaması gerekir. Nasıl olsa yatırımcı kafasındaki modeli veya işteki para kokusunu aldı mı kendisi geliyor.

    Fırsat sitelerindeki yatırımcılar arasındaki klon savaşlarını unutmadık.

    İş planı, prototip, ekip, ikna kabiliyeti bunlar artık bana inandırıcı gelmiyor.

    Siz bırakın prototipi çalışan bir model getirin, para kokusunu almayan yatırımcı asla yatırım yapmaz.

    Yatırımcılar artık Amerika piyasasının nabzını tutuyor. Oradakinin klonunu yapmak için Türkiye’de girişimci arıyorlar. Bunun için her tweete, mesaja, telefona anında cevap verirler. Yoksa kendilerinden bir geri dönüş almak haftalarınızı alır.

    Cevapla
  7. Mel Gibson’un Kadınlar Ne İster filmi gibi. Bir yatırımcıyı anlamak kadınları anlamaktan daha zor :))

    Cevapla
  8. içki ve içecek sektörüne yatırım yapmak isteyen arkadaşlarla görüşmek isterim

    Cevapla
  9. Optimum 100 Bin $ Yatırım ile 3.yıl 50 Milyon $ ciro ve 15 Milyon $ kar oluşturacak şirkkete yatırım yapmak hissedar olmak isteyen Melek Yatırımcılar ile görüşme isterim.

    Cevapla

Bir Cevap Yazın