Yatırımcılar Ne İster?

İyi bir iş fikrini hayata geçirmek veya hayata geçirilmiş bir işi büyütmek için girişimcilerin farklı aşamalarda dış kaynağa ihtiyaçları olabilir. Bu durumda en mantıklı seçeneklerden biri yatırım almak. Fakat bu iş dışarıdan görüldüğü kadar kolay değil.

Özellikle yeni girişimciler için yatırımcı ile aynı dili konuşabilmek bile başlı başına zorlu bir süreç. Bu nedenle her şeyden önce girişimcinin sorması gereken tek bir soru var: Yatırımcılar ne ister?

Bir girişimcinin yapması gereken şey temel olarak yatırımcıyı para harcamaya ikna etmek değil, yatırımcıya kendisini ve işini doğru şekilde anlatabilmek. Bunun için de yatırımcının nasıl düşündüğünü anlayabiliyor olması gerekiyor.

Peki öyleyse yatırımcılar gerçekten ne ister?

Bu listedeki maddelerin tamamı, her koşulda geçerli olmayabilir. Ama farklı durumlara hazırlıklı olabilmek için en azından buradakilerin tamamına hakim olabilmekte büyük fayda var.

Önemli Bir Sorun

İş fikrinizin çözmeyi vaat ettiği sorun veya karşılayacağı ihtiyaç ne kadar büyükse, o kadar büyük veya müşteriler için aynı oranda vazgeçilmez bir iş fikriniz var demektir.

Uygulanabilir Bir Çözüm, Ölçeklendirilebilir Bir İş

Girişimin soruna önerdiği çözüm gerçekten uygulanabilir mi? Örneğin iş fikrini sürdürebilmekle ilgili yasal engeller ortaya çıkabilir mi? Bu konuda ödevinizi iyi yapın. Aynı zamanda sunulacak çözümün özgün, müşteriye sunulan değerin yüksek olmasına dikkat edin. Ayrıca işin ölçeklendirilebilir yani büyütülebilir olması çok önemli. Sadece tek bir kişiye ya da onun becerilerine bağlı işlerin belli bir noktadan sonra büyütülmesi çok zor olabilir.

Doğru Tanımlanmış Büyük Bir Pazar

Her durumda pazar büyük olmak zorunda değil ama en değerli girişimler hedef kitle ve konumlama açısından doğru tanımlanmış büyük pazarların önemli sorunlarını çözebilen girişimlerdir. Özellikle girişim sermayesi fonları (Venture Capital) potansiyeli yüksek, hızlı büyüme göstererek büyük ölçeklere ulaşabilecek girişimlere ilgi gösterirler. Melek yatırımcılar (Angel Investors) ise bu konuda daha toleranslı olabilirler.

İnternet yatırımlarında hızlı büyüme önemli parametrelerden biri. Yatırım ile hızlı büyümenin sağlanabileceği durumlarda geleneksel kar-zarar hesapları da daha esnek değerlendirilebiliyor.

Rekabet Koşulları, Giriş Bariyeri

Rekabet güzeldir, faydalıdır, sağlıklıdır ama her zaman karlı olmayabilir. Yatırımcıların önemli bir kısmı olası rakiplerin sayısını kabul edilebilir sınırlarda tutmak için iş hayata geçtiği anda (veya mümkün olan en kısa zamanda) yüksek bir giriş bariyeri oluşturmasını, yani kopyalanmasının zor hale gelmesini isterler. Her iş fikri için bu mümkün olmasa da, mümkün olan durumlarda bunu yatırımcıya o sormadan söylemek yatırım süreci için avantaj olacaktır.

Bununla beraber ilk olma avantajı da hızlı büyüme ile kısa zaman içerisinde pazar lideri olabilmek açısından önemli. Pazar lideri konumu güçlendirdikten sonra patent gibi klasik bariyerler kadar önemli bir bariyer oluşturabilir. Girişimci bu konuda da plan ve görüşlerini yatırımcıya anlatabiliyor olmalı.

İşe başlarken ortada bir rekabet olmayabilir ama girişimcinin uzun vadede oluşabilecek rekabet koşullarını da ön görebiliyor olması gerekli. Düşük maliyetlerle başlayabilecek bir iş, güçlü sermayeye sahip rakipler tarafından zaman içinde tehdit edilebilir hale gelebilir. Özellikle yüksek potansiyelli işlerde girişimcinin, konuya entegre olmuş bir yatırımcı olmadan rekabet avantajını sürdürebilmesi çoğu zaman mümkün değil.

Uygulanabilirliğin İspatı, Prototip

İş fikri bu girişimci tarafından gerçekten de somut bir şekilde hayata geçirilebilecek mi? Bunu ispatlamanın yolu en azından ürün veya hizmetin erken aşama bir prototipi ile mümkün olabilir. Eğer elinizde böyle bir şey yoksa bunu ortaya çıkartabileceğinize dair güçlü kanıtlarınız olsa iyi olur… Özellikle internet projelerinde prototipin düşük maliyet ve kısa zamanda hazırlanabilecek olması, girişimcinin bu anlamda işini kolaylaştırıyor. Bu durumda elinizde bir örnek olmadan yatırımcının kapısını çalmak hem girişimci, hem de yatırımcı için vakit kaybı anlamına gelecektir.

Öngörülebilir Riskler

Risklerden bahsetmek size göre çok keyifli bir konu olmayabilir ama eğer işinizle ilgili bugün ya da yarın ortaya çıkabilecek riskleri şimdiden tanımlayamıyorsanız, olası risklerle karşılaştığınızda çok zor durumda kalacağınız kesin. Ortada gerçekten bir risk görmüyorsanız yanlış yere bakıyorsunuz demektir. Riskleri bulun ve bu riskler gerçekleştiği durumlar için çözüm önerilerinizi de sunmayı unutmayın.

Yatırım Yapmak İçin Ekonomik Bir Neden

Yatırımcıların çok büyük kısmı bir işe yatırdıkları parayı belli bir süre sonra fazlasıyla çıkartmak isterler. Girişimci yatırımcısına bunun nasıl olabileceğini anlatabiliyor olmalı. Bunun en kolay ve etkili yollarından biri de en azından 1 veya 3 yıllık bir gelir-gider öngörüsü ya da benzeri finansal bir çalışma yapabilmek.

Ayrıca gelir modelinin net olması ve yatırımcıya doğru bir şekilde aktarılabilmesi de çok önemli.

Yatırım Yapmak İçin Kişisel Bir Neden

Fakat her yatırımcı sadece ekonomik amaçlarla yatırım yapmayabilir. Bazılarının amaçları kişiseldir. Örneğin yatırımcı eski bir sporcuysa, sporla ilgili konulara maddi geri dönüş beklentisi çok yüksek olmadığı durumlarda da kişisel nedenlerle yatırım yapmayı tercih edebilir.

Tabi ki bu özellikle melek yatırımcılar için geçerli. Girişim sermayesi fonları ise kurumsal yapıları nedeniyle bu gibi nedenlerden daha az etkilenirler.

Yatırım Yapmak İçin İnsani/Sosyal Bir Neden

Üçüncü ihtimal ise yatırımcının yatırımı gerçekleştirmek için insani veya sosyal bir nedeni olmasıdır. Başkalarının önemli bir sorununu çözmeye aday bir girişim, ekonomik beklentileri bir yana, insani nedenlerden dolayı yatırım alabilir. Diğer yandan yatırımcı sadece girişimciyi sevdiği için, daha iyi yerlere gelmesine katkıda bulunmak adına yatırım yapabilir. Örneğin pek çok girişimin yakın çevresindeki arkadaş ve ailesinden topladığı tohum yatırımlar bunun en güzel örneklerinden biri. Ayrıca bu melek yatırımcılar ve geliş ülkelerde sosyal sorumluluk kapsamında insani ya da sosyal nedenleri göz önüne alan finans kurumları için de geçerli olabilir.

Doğru Bir İş Planı

Kağıt üzerindeki 40 sayfalık bir iş planı pek çok yatırımcı için sandığınız kadar çok şey ifade etmez. Ama o iş planında yer alan ufak detaylar, aşamaların kurgusu sizin konulara ve olası sorunlara yaklaşımınızı göstermesi açısından büyük önem taşır. Yaptığınız iş planın büyük kısmı nasıl olsa bundan en fazla 3 ay içerisinde büyük oranda geçerliliğini yitirecek. Bu yüzden yatırımcı için o iş planı değil, iş planının oluşturulma şekli daha önemlidir. İş planı için bir sunum ve birkaç yıllık finansal öngörüler yatırımcıların konuya daha sıcak bakmasını sağlayabilir.

Ne Kadar ve Ne Amaçla Yatırım Gerekli?

Hem ihtiyacınız olan yatırım miktarı, hem de bu yatırımı ne şekilde ve ne amaçla kullanmayı düşündüğünüzü çok net bir şekilde tanımlamanız gerekli. Bu planlar zaman içerisinde koşullarla beraber değişebilir ama bu konudaki ön çalışmanızı eksiksiz bir şekilde yapıp, yatırımcının karşısına öyle çıkmalısınız.

Yüzde oranları, varsa azınlık ve yönetim gibi yatırım şartları konularında da girişimcinin yatırımcı görüşmesi öncesinde çalışmasında büyük fayda var.

Doğru Ekip

Tüm listedeki en önemli madde bu. Ortada iyi bir iş fikri, uygulanması mümkün, karlı bir iş fikri olsa bile eğer yatırımcının gözü ekibi tutmazsa bu işe parasını yatırmayacaktır. Çözüm üretebilen, iş sürdürebilecek kapasitede bir ekibe sahip olmak tüm yatırım sürecinin yarısını kapsar diyebiliriz.

Girişimcinin kişiliği, motivasyonu, işe bağlılığı, yeteneği, becerisi gibi pek çok detay yatırımcının öncelikli olarak değerlendireceği kriterlerden bazıları. Ekibin yeterliliği ve kendi içindeki uyumu kadar ekibin yatırımcı ile kimyasının uyması da önemli.

İşe Dahil Olabilmek

Her durumda bu bir zorunluluk olmasa da, yatırımcı (genellikle de melek yatırımcı) ortaya koyduğu parasının doğru yönetildiğinden emin olmak için işe dahil olmak isteyebilir. Özellikle de aşina olduğu sektöre yatırım yapan yatırımcılar tarafından tercih edilebilir. Bu noktada girişimci en baştan yatırımcının işe ne oranda dahil olmasını kabul edebileceğine karar vermiş olmalı.

Girişim sermayesi fonları ise genellikle düzenli raporlama, performans takibi gibi daha resmi bir süreç takibi tercih ederler.

Gerçekçi Bir Çıkış Fırsatı

Yatırımcıların büyük kısmı girişimin daha büyük bir grup tarafından yatırım alması veya satın alınması ile koydukları paranın birkaç katını alarak çıkış yapmak isterler. Yatırımcı için çıkış süreci yatırımla beraber başlar. Zaten özel bir durum olmadığı sürece yatırımcı çıkış görmeden yatırımı yapmaz. Girişimcinin en baştan ona çıkış fırsatını gösterebilmesi, yatırım sürecinin daha sağlıklı işleyebilmesine faydalı olacaktır.

Özellikle girişim sermayesi fonları açısından çıkış çok daha önemlidir ve belli bir takvim içinde gerçekleşmesi tercih edilir. Melek yatırımcılar ise daha sabırlı olabilirler. Hatta çıkış yapmadan devam etmeyi bile tercih edebilirler.

Bunlar yatırımcıların istediklerinden sadece bazıları. Bunların dışında sizin de eklemek istediğiniz noktalar varsa yorumlarda paylaşabilirsiniz...

Not: Bu yazıya katkılarından dolayı Dr. Haluk Elçi'ye çok teşekkür ederim.