Konuk yazarımız Nurettin Özdoğan, Gelin Pırlanta’nın Genel Müdürü olup, e-ihracat ve yurt dışına satış konusunda şirketlere Türkiye’deki markalara danışmanlık vermektedir.
Size birkaç rakam vereceğim.
125 milyar USD: Hindistan’ın 2017’de yaptığı yazılım ihracatı.
5 milyar USD: Geçen yıl İsrailli startup’ların aldığı yatırım miktarı.
Her 100 bin kişiye 31 girişim: Estonya’daki her 100 bin kişiye düşen girişim sayısı.
Hangi tutarı, 5,8 ile çarpsak (Bu yazı yazılırken dolar 5,8 TL’seyrindeydi) büyük bir tutar oluyor. Son 1 haftada dolar kurunu işadamından girişimcisine, çalışanından öğrencisine kadar herkes izledi. Bu kadar döviz kurunun yükselmesi girişimimizin büyümesi için yurtdışından gelir elde etmemizi zorunlu hale getiriyor.
Biz girişimciler ya da teknoloji yöneticileri bu süreci nasıl yönetebiliriz? Nasıl dolar geliri yaratırız? Nasıl döviz geliriyle Türk lirası gelirlerini dengeleyerek kur riskinden kurtuluruz?
Bunları tartışmak hiç şüphesiz dolar inecek mi çıkacak mı gibi sığ bir muhabbetten daha faydalı olacaktır. Ben de bu yüzden yurtdışından gelir kazanan bir internet girişimcisi olarak değerli webrazzi okurlarıyla deneyimlerimi paylaşmak istedim.
Hangi ülkeler bizim için potansiyel olabilir?
Her ne kadar 80 milyon büyük bir nüfus görünse de yaptığınız internet işi için yeterli ölçek ekonomisi oluşturmasına yetmeyebiliyor. Kişi başına milli gelir, internet penetrasyonu, mobil kullanım oranı, kredi kartıyla online’da harcanan kişi başı tutar gibi farklı parametreler de bu ölçek ekonomisini oluşturuyor.
Yazının başında söylediğim üzere İsrail, Estonya gibi ülkelerdeki girişimler kurulduğu ilk gün ürününü dünyaya ya da bulunduğu bölgeyi hedefliyor. (Estonya’daki bir girişimin tüm Avrupa’yı hedeflemesi gibi)
İsrail’deki bir reklam teknolojisi şirketi (adtech) Latin Amerika ülkelerini Pazar olarak hedefleyebiliyor. Ürününüz hangi ülkeye ya da bölgeye uygunsa, neredeki rekabet şartları sizi bir adım öne çıkartabiliyorsa oraya odaklanabilirsiniz.
Peak Games, Türkiye’de okey gibi oyunlar yaparak kullanıcı kazanırken, bir yandan Ortadoğu’da mobil oyun pazarında enerjisini, bütçesini harcadı, o bölgede Kammelna gibi gibi yerel oyun şirketlerini satın aldı. Bu bölgede büyükdükten sonra dünyaya daha hızlı açıldı.
Keza yine başından beri yurtdışını stratejilerinin merkezine koyan modanisa, Almanya’da, Fransa’daki perakendede tesettür giyim bulamayan kadınları hedefledi. Bu kitle milyonları buluyordu.
Türkiye’deki bir girişim için hedef pazar bulmak çok kolay. Yukarıda Rusya’ya baktığımızda 144 milyonlık bir nüfus var, sadece eticaret hacmi 21 milyar Euro. Başka bir veri, Strategy & PR Newswire’in araştırmasına göre MENA’da (Ortadoğu ve Kuzey Afrika) 2022’de mobil oyun Pazarı büyüklüğü 2.2 milyar USD’yi aşacak.
Yurtdışına e-ticaret yapabilir miyiz?
Bir e-ticaret şirketiyseniz, ürününüzü özellikle yakın bölgelerdeki ülkelere satabilirsiniz. Kur avantajını kullanarak ödeme sistemi, lojistik, dil, müşteri hizmetleri hallederseniz pek ala İstanbul’daki ofisinizden nasıl Samsun, Kahramanmaraş, Antalya’ya ürün gönderebiliyorsanız, Berlin, Viyana, Paris’e de ürün gönderebilirsiniz.
Tabii ki çok kolay değil, bu konuları halletseniz, teknik olarak ürünü Avrupa’ya ya da Rusya’ya gönderimini yapsanız bile, bu sefer sitenize nasıl trafik getireceksiniz, onunla uğraşacaksınız. Kolay değil diyorum ancak hangi iş kolay ki? Bu konuda yetkinlik kazanmalısınız, her bir fonksiyonu araştırarak öğrenmelisiniz. Bu imkansız değil, çünkü Türkiye’deki depolarından binlerce paket internet satışı yapan bir sürü insan var. Ve bunlar kobi ölçeğinde şirketler.
Özellikle yurtdışında mağazası olan Türkiye’nin en büyük perakende şirketleri de bulundukları ülkelerde yerel e-ticaret siteleri kurmaya başladı.
Kendi sitenize trafik getirmek sizi yoracaksa, hedeflediğiniz ülkedeki bir eticaret sitesinde satış yapmayı alternatif olarak düşünebilirsiniz. Mesela Fransa sizin ürününüz için iyi bir pazarsa, Fransa Amazon’da bir mağaza açıp, ürünlerinizi listeleyebilirsiniz.
İnternetten satan bir tekstil şirketiyseniz, Rusya sizin için iyi bir pazarsa, ve rekabette edebiliyorsunuz (İyi bir rakip ve fiyat analizi yapmalısınız) orada en çok hazır giyim satan eticaret sitesi kim, bunu bulup, oradan bir satın almacıya ulaşıp onlara ürününüzü önermelisiniz. (ben size şimdilik burada söyleyeyim wildberries.ru)
Lokalizasyon, Müşteri Hizmetleri, para tahsilatı, o ülkede şirketimiz olmalı mı bunları nasıl çözeceğiz?
Hedef ülkenizi seçtikten sonra yazılımınız, internet siteniz, e-ticaret siteniz, mobil aplikasyonunuz ürününüz herneyse iyi bir çeviri olmasının kullanıcı deneyiminde etkisi büyük. Ürününüzü ana dili olan birine çevirtmeniz son derece önemli.
Müşteri hizmetlerinde de keza bu durum karşınıza çıkacak. O ülkenin kültürü, kullanıcı alışkanlıkları, öncelikleri iş modelinizi şekillendirmede önemli bir rol oynayacak. Dolayısıyla ekibinize o ülkeden birini dahil etmeniz ya da ondan yarı zamanlı destek almanız işinizi hızlandıracaktır.
Para tahsilatı noktasında, iyzico, İş Bankası gibi kurumların yurt dışında farklı ödeme yöntemleriyle tahsilat yapma yetkinliği her geçen gün artıyor. O ülkeye bir şirket kurmalı mısınız? Bu soru tabii ki ne ürün/hizmet satacağınızla ilgili cevabı değişecek, ancak benim tavsiyem test aşamasını o ülkeye şirket kurmadan yapmanız. Hem zaman hem para tasarrufu yapmış olursunuz. Şunu bilmeniz de fayda var, belirli bir cirodan sonra bazı ülkeler sizden vergi isteyebilir, bunları iyi planlamanız, araştırmanız gerekmektedir.
Ekonomi Bakanlığı’nın ihracatı desteklemek için birçok konuda teşviği var, bunlardan faydalanabilirsiniz. O ülkede marka patent, pazarlama, ofis kurma, lojistik gibi konularda belli limitlerde maddi olarak teşvik alabilirsiniz. Bu hakdan yararlanan yüzlerce şirket var.
Nasıl trafik getireceğiz, nasıl müşteri kazanacağız, nasıl uygulamamızı indirteceğiz?
Bir konuda net olmak lazım. Trafik getirmek için, pazarlama gerekir, pazarlama için de bütçe gerekir. Hangi ülkeye ne kadar bütçe harcayacaksınız, bu bütçeyi nasıl satışa döndüreceksiniz, bu sizin yetkinliğiniz ve becerinizle ilgili.
Benim burada tavsiyem müşteriniz neredeyse, oraya daha yoğunlaşmasınız. Bir mobil uygulama mı yazdınız, bu mobil uygulamayı indirterek uygulama içi satın alma yaptırtarak mı gelir elde edeceksiniz? O zaman öncelikle mobil indirme dönüşüm oranının en yüksek olduğu mecradan başlayabilirsiniz.
Bazen ülkelere göre pazarlama planları ve kanalları da değişebilir. Siz eğer, CIS dediğimiz eski Sovyetler Birliği ülkelerini yani Rusya, Beyaz Rusya, Kazakistan, Ukrayna gibi ülkeleri pazar olarak hedeflediyseniz, Google Facebook’dan ziyade, VK.RU, OK.RU, Mail.Ru, Yandex gibi mecralarda pazarlama aksiyonları almalısınız.
Pazarlama kanalı, pazarlama aksiyonu ülkeye ve bölgeye göre değişiyor, burada rakipleriniz ya da size benzer işleri yapan şirketler nereden trafik alıyor, onu iyi analiz etmelisiniz.
Dolar kazanmak, döviz kazanmak hele bunu online ortamda kazanmak kulağa çok hoş geliyor. Ancak bu yazıda bunun çok da kolay olmadığını söylemeliyim. Tek tek problemleri çözerek, ürününüzü farklı kültürdeki ve ülkelerdeki insanlara pazarlayabilirsiniz. Tabi ki ülkenizde bir insana satmaktan daha zor olacak, ancak para problemin olduğu yerde kazanılıyor… Ve para problemleri çözüp insanlara değer sunan girişimcilere doğru akıyor.
Hindistan, İsrail, Estonya’daki başarılı girişimcilere aktığı gibi…
Görsel Kaynak: Deposit Photos
