Konuk yazarımız Nurettin Özdoğan, Gelin Pırlanta‘nın Genel Müdürü olup, Türkiye’deki markalara e-ihracat ve Amazon’da satış üzerine danışmanlık ve eğitimler vermektedir.
Yazımda detaylara girmeden önce size birkaç veri vereyim. Bu verileri okursanız, yazı daha anlamlı olacak çünkü. J
“Amerika’da e-ticaret büyümesinin %55’i Amazon’dan gelmektedir.”
“Almanya’da e-ticaret büyümesinin %40’ı Amazon’dan gelmektedir”
“İngiltere’de e-ticaret büyümesinin %27’i Amazon’dan gelmektedir.”
Euromonitor’un verileri bunlar. Daha açık bir ifadeyle, Dünyanın en büyük 3 e-ticaret pazarında e-ticarete giren her yeni 10 USD’nin ortalama 4 USD’si Amazon’un cebine giriyor.
Ülkemizde e-ticarette hacimlerin küçük olduğunu ve karsızlığı tartışmakla vakit kaybediyoruz. Başta Çin olmak üzere bütün gelişmekte olan ülkeler dünyaya Amazon üzerinden nasıl satış yapacağını tartışıyor, kendini geliştiriyor ve milyonlarca adet satış yapıyor.
Türkiye’den de Amazon üzerinden satış yapan bir hayli insan/şirket var, ancak benim gözlemlediğim insanlar pazar bölünür diye bilgi birikimini çok paylaşmak istemiyor. Halbuki Amazon’un cirosu 200 milyar USD’yi geçmek üzere. Statista’ya göre 2020’de 4.5 trilyon USD’lik perakende sektörünün %15’i e-ihracattan gelecek. İşini iyi yapan, Türkiye gibi tedarik cenneti bir ülkenin şirketlerine çok ekmek var.
Peki, nasıl Amazon’da satış yapabiliriz?
- Çin’in rekabeti olmadığı ürünlere odaklanın.
Türkiye bir tedarik cenneti. Kalite ve hız konusunda Çin’den de Hindistan’dan da çok daha üstünüz. Ancak bir gerçek var ki, Amazon iyi fiyatın kazandığı bir oyun. Çin’in çok rekabet edemediği, çok fazla üstün olamadığı ürünler koyarsanız, bir de üzerine iyi fiyat koyarsanız ciddi satışlar yapabilirsiniz.
Bunun için iyi analiz etmeniz gerekiyor. Size 2 tane Amazon aracı tavsiye edeceğim. Biri Jungle Scout. Diğeri Merchant Words. Jungle Scout, Amazon’da her hangi bir ürünün linkini ya da ürün kodunu verdiğinizde o ürünün Amazon’da aylık ne kadar ciro yaptığını tahmin eden faydalı bir araç. Yüzde 95 tutturuyor.
Merchant Words ise Amazon’da anahtar kelime aracı. Bir ürünün ne kadar aratıldığını, muadil hangi kelimeler aratılıyor, bütün bunları Amazon ülkelerine göre gösteriyor.
- Bırakın, ürünlerinizi Amazon depolasın, kargolasın.
Amazon’u 2005’ten beri roket hızıyla büyüten servislerinden en önemlisi: Amazon Prime. Yılda 99 USD ödeyen Amazon Prime üyeleri, yıl boyunca ücretsiz kargo ve 2 günde teslim hizmetinden yararlanıyor. Sadece Amerika için konuşuyorum, 80 milyonu aşkın Amazon Prime üyesi var. Normal bir Amazon üyesi yılda 700 USD’lik sipariş verirken, bir Amazon Prime üyesi yılda 1300 USD Amazon siparişi veriyor.
Prime üyelerinin listelemelerinde çıkmak için Amazon’un tedarikçisi olarak, FBA (Fulfillment by Amazon) hizmetini kullanmanız gerekmekte. Amazon sizin ürünlerinizi, -belirli bir ücret karşılığında- depoluyor, paketleme yapıyor, müşteriye kargoluyor, iade olursa iadeyi kabul ediyor. Çok büyük ücretler de değil, Amazon tedarikçilerine diyor ki kısaca, siz doğru ürün bulmaya doğru fiyata satmaya uğraşın, ben ürünün operasyonuyla sizin yerinize uğraşırım. İyi bir ivme yakalamanız için Amazon’un FBA servisini kullanarak işe başlamanızı öneririm.
- Bir Amazon ülkesi seçerek işe başlayın ve prosedürlerden yılmayın.
Her şeyden önce Amazon konusunda sabırlı olmalısınız. Amazon 14 ülkede aktif, her ülkede satış yapacağım derseniz hayal kırıklığına uğramanız söz konusu. Benim tavsiyem her ülkeye girmeyin, ürününüz rekabet edebileceği bir Amazon ülkesinden başlayın. O ülkede başarılı olduktan sonra diğer Amazon ülkelerinde satışlara adım adım başlayabilirsiniz. Bu konuyu Amazon da destekliyor.
Mesela Almanya Amazon’da satış yapıyorsunuz. İşleriniz iyi gidiyor, bütün Avrupa’ya açılmak için Amazon size “Pan European FBA” adında bir servis öneriyor. Almanya’da kullandığınız Amazon deposundan bütün Avrupa’ya gönderim yapabiliyorsunuz. Bütün her şeyi Amazon sizin için hallediyor, yeter ki siz satmayı başarın.
Öncelikle Amazon Profesyonel Satışçı (Professional Seller Account) hesabı açmalısınız. Bunla ilgili adımları takip etmelisiniz. Şunu da belirtmeden geçmeyeyim, Amazon müşteri konusunda obsesif bir şirket olduğu için olası bir müşteri memnuniyetsizliğini önlemek adına, satıcının ciddi ve gerçek olduğuna emin olmak istiyor. O bakımdan hesap açılış adımlarında, sizden ekstra belgeler, ürünlerinizle ilgili dokümanlar isteyebilir. Bunları bıkmadan, usanmadan, yılmadan istediği adreslere göndermeniz gerekiyor. Hesabınız 2-3 günde de onaylanabilir, 4-5 ayda da.
Avrupa’da Amazon üzerinden satış yapmak istiyorsanız, Avrupa Vergi Numarası istiyor, ya orada şirketiniz olmalı ya da Türkiye’deki şirketinize belli prosedürlerden geçerek Avrupa Vergi numarası alabilirsiniz, bunu uluslararası iş yapan bir muhasebeciye danışmanız da fayda var. Amerika’da Türkiye şirketinizle kaydolabilirsiniz, ancak para transferleri için IBAN isteyecek, burada Türkiye bankası IBAN’ı kabul etmiyor. Bu yüzden Payoneer, Worldfirst gibi servisleri kullanıp, Amerika’da IBAN hesabı açıp, düşük bir komisyonla Türkiye hesabınıza transfer yapabilirsiniz.
Hindistan, Çin gibi ülkelerde ise yanılmıyorsam, oranın lokal şirketi olmanız gerekiyor Amazon’da hesap açmak için.
- Ürünleri eklerken çok detaylı ekleyin, en iyi örneklerden ilham alın
Hesabınız onaylandıktan sonra Amazon size bir satıcı paneli verecek. (Seller Central) Bu panelde, bir satıcı olarak Amazon üzerinden satış yapmanız için her türlü araç bulunmakta. Sırasıyla ürünler, stok, fiyat, siparişler, reklam, raporlama, performans menüleriyle faaliyetlerinizi yönetebiliyorsunuz.
Panelde sizi yönlendirecek, bazı ipuçları var, ödemelerinizi görebiliyorsunuz. Mesela Amazon Satış Koçu (Amazon Selling Coach) var, sizi yönlendiriyor, şu ürününüzde stok azalıyor, stok koymazsanız bu kadar ciro kaybedersiniz, şu ürününüze talep var, ama fiyatı şu şekilde düşürürseniz satışınız şu kadar artabilir vesaire diye.
Ürün ekleme konusunda manuel ekleyebilirsiniz, excel kullanarak ekleyebilirsiniz. Ya da Channel Advisor, Plentymarket, Sellics gibi araçları kullanarak da ürünlerinizi yönetebilirsiniz.
Tavsiyem, ürün ekleme konusunda çok detaylı bilgi eklemeniz. Ne kadar çok kullanıcı için faydalı ürün görseli, ürün bilgisi eklerseniz o kadar başarılı olma ihtimaliniz yüksek. Çünkü Amazon’da insanlar daha çok arama yaparak alışveriş yapıyor. Siz ne doğru başlık, doğru içerik doğru fotoğraf eklerseniz o kadar erişilme ihtimaliniz yüksek olur. Bilmeyenleriniz için size şaşırtıcı bir bilgi vereyim, Amazon SEO diye bir kavram var. Yani Amazon Arama Motoru Optimizasyonu. Sadece Amerika’da 100’lerce Amazon SEO ajansı ve danışmanı bulunmakta. Anlatmak istediğim, ürün içerik kalitesinin ne kadar önemli olduğu.
En çok satanların, ürün detay sayfalarına girerseniz, ne demek istediğimi daha iyi anlayabilirsiniz. Bu konuyu Amazon da çok önemsediği için her kategori her ürün grubu için ürün ekleme rehberleri hazırlamış, bu rehberleri de detaylı incelemenizi tavsiye ederim.
