Başlangıçta olmasa bile girişimlerin bir vakitten sonra yatırım ihtiyacına düşmesi kaçınılmaz. Yatırımcıların en doğru yatırımı yapmak isteyeceği de özellikle Türkiye için malum bir gerçek. Bu iki durumu göz önüne aldığımızda ters bir soruyla 'Yatırımcılar neden size yatırım yapmaz?' sorusunu yanıtlamak faydalı olacaktır.
Barbara Corcoran Venture Partners'ın Yönetici Ortağı Phil Nadel de yukarıdaki soruya dikkate değer yanıtlar veriyor. Nadel, New York merkezli bir yatırım şirketinin yöneticisi olsa da paylaşımları her yerdeki girişimcilerin kulak asmasını gerektirecek türden. Türkiye'deki yatırımcıların bu soruya nasıl yanıt vereceğini (ki şurada bazı öneriler var) başka yazıya bırakıp hızlıca Nadel'in yanıtlarına göz atalım.
1. Şeffaf olmamak: Gayet açık değil mi? Phil Nadel, şeffaf/açık konuşmayan bir kurucunun hemen heveslerini kaçırdığını söylüyor ve yatırımcılığı ilişkiye dayalı olduğunu hatırlatıyor.
2. Patentli/Tescilli bir şey olmaması: Rakiplere karşı sizi avantajlı kılacak patentli/tescilli bir ürünün/fikrin olması yatırımcılar için önemli bir detay.
3. Kanıtlanmış, ölçeklenebilir ücretli pazarlama kanallarının olmaması: Girişimcilik, yeni tanımı gereği hızlı büyümek anlamına geliyor. Yatırımcılar da riske atacakları paranın büyümeyi ne kadar tetikleyeceğini bilmek istiyor. Ücretli gelir kanalları da bu noktada devreye giriyor. Yani bir girişimci arama motoru veya sosyal medya reklamcılığı üzerinden 1 kullanıcıyı kaça mal ettiğini bilirse, alacağı yatırımla ne kadar büyüyeceğini de gösterebilir. Tabi yatırımcılar bu işi yatırımı aldıktan sonra değil, yatırımı almadan önce yanıtlamanızı istiyor.
4. Ana performans göstergelerini bilmemek: Nadel, bir girişimin başarısının ana performans göstergelerinin yani Key Performance Indicators'ın (KPIs) biliniyor olmasıyla doğru orantılı olduğunu söylüyor. Zira girişiminizin performansını artırmak için onu etkileyen göstergeleri bilmek gerek. Yanlış göstergelere tanılmak farkında olmadan şirketinizi batırmanıza neden olabilir. Kök nedenleri bulma için de 5 Neden Yöntemi'ni uygulamanızı tavsiye edebilirim.
5. Kısa kalkış pisti: Yatırımcılar yeni bir yatırım alana kadar para kaygısı duymadan çalışabileceğiniz süreyi belirlemenizi istiyor. Bu süreyi belirlemek için de nasıl para yaktığınızı bilmeniz gerekiyor.
6. Hedef pazarın çok küçük olması: Bulduğunuz çözümün işe yarar olması da yatırım almanız için yeterli değil. Toplam hedeflenebilir pazarınızın (Total Addressable Market, TAM) yeterince büyük olması gerekiyor. Bu noktada iletişime geçtiğiniz yatırımcının hedeflerini bilmenizde fayda var.
7. Hiç satış yapmamış olmak: Bizim ilk faturayı kesmek olarak tabir ettiğimiz şey. Yatırımcılar girişimlerin ilk satışı yapmış olmasını önemsiyor. Eğer ilk satışı yaptıysanız pazar-ürün uyumunu doğrulayacak bir kozunuz oluyor ve değerlemeniz artarken yatırımcının risk öngörüsü azalıyor.
8. Vizyonsuzluk: Gayet net. Girişiminizi şu anki halinden 100 kat daha büyük hale getirecek bir vizyon yatırım almanızı da kolaylaştıracaktır.
9. Rekabetin farkına varamamak: Eğer girişimcileri biraz dinlemiş biriyseniz 'Rakibimiz yok' veya 'Türkiye'de ve dünyada bir ilk' söylemlerini bilirsiniz. Phil Nadel, 'Çözmek istediğiniz sorun, şu anki pazar koşullarında nasıl çözülüyor?' diye soruyor ve 'İşte bu sizin rakibiniz.' diyor. Haksız mı?
10. Orantısız kurucu ekip: 'Ürünler üretilmeli ve satılmalıdır' diyor Nadel. Ekibinizde farklı disiplinlerden kurucu ortaklar bulunması gerektiğine işaret ediyor. Bir soruyla anlatacak olursak; Tüm ekibin 72 saat kesintisiz kodlama yaptığını ballandırarak anlatabilirsiniz ama herkes kodlama yaparken ürünü kim satacak? Yatırımcınız mı?
11. İşe odaklanmamak: Nadel, girişimcilerin tamamen girişimlerine odaklanmalarını istediklerini söylüyor. "Girişimcilerin bir yerde tam zamanlı çalışıyor olmasını asgari bir durum olarak kabul edebiliriz" diyor Nadel ve Paul Graham'ın yazısından hareketle başarısız olma korkusunun ölüm-kalım mücadelesine dönebileceğine işaret ediyor.
Görsel Kaynak: Shutterstock
