Konuk yazarımız Frédéric Mazzella, paylaşım ekonomisinin öne çıkan girişimlerinden BlaBlaCar'ın kurucusu ve CEO’sudur.
Geçtiğimiz hafta Bir Startup’ın Ana Renkleri serisinin ilk makalesi yayınlanmıştı. Bugün de bu serinin devamı olarak, sağlam bir büyüme stratejisi oluşturmak için gerekenlerden bahsedeceğim.
İlk makalede bir startup’ın ana renklerinden ilki olan Yeşil ve şirket DNA’sını ele almıştım. İkinci makale ise ikinci ana renk olan mavi ve büyüme stratejisi oluşturma ile devam ediyor.
Mavi – Büyüme Stratejisi: Büyümek ve yayılmak için bir startup doğru performans göstergelerine (KPI) odaklanmalı, sağlam bir finansman stratejisi geliştirmeli ve en baştan global hedefle yola koyulmalı.
Performans göstergeleri: Doğru hedefler belirlemek
Şirketimizin 10 temel değerinden biri olan “Vanity ;( Sanity ;| Reality ;)” her aşamada karşınıza çıkabilecek farklı göstergelere işaret ediyor. Bazı veriler, performansı ölçmek için faydalı olmayabilir, biz bunlara “vanity” (gurur) verisi adını veriyoruz. Diğer bazı göstergeler verimliliği ölçmenize daha fazla yardımcı olabilir, bunlara da “sanity”(tutarlılık) verisi diyoruz. Son olarak, performansınızın gerçek göstergeleri olan ve günlük olarak kontrol edilmesi gereken bazı veriler var ki bunlara da “reality” (gerçeklik) verisi diyoruz. Yanlış göstergeleri takip etmek faydasız şeyleri optimize ederek kaynakları harcamanız anlamına gelir. Örneğin, şirketimizin tüm dünyadaki 25 milyon üye sayısıyla gurur duyabiliriz ancak üyelerimiz sistemimizi sık sık kullanmıyorsa bu sayı anlamlı olmaz. Bu nedenle, bizim her zaman yakından takip ettiğimiz veri, gerçekleşen yolculuk sayısı ve aktif olarak sistemimizi kullanan üyelerin sayısı olmalıdır.
Kural: İyi bilinen bir gerçek “Ölçemiyorsan, iyileştiremezsin.” (Peter Drucker)
Performans göstergelerinizi iyi tanımlayın ve onları her gün takip edin. Gurur duymanızı sağlayacak göstergelere dikkat edin, egonuza iyi gelirler ama aslında çok faydalı değillerdir.
Finansman sağlama: Öngörü...
Her zaman yatırımcılara, yatırıma ihtiyacımız olmadan yaklaşık bir yıl önce yaklaştık. Bu sayede aynı dönemde farklı yatırımcılarla pazarlık yapma şansımız oldu.
Yatırım alma süreci her zaman öngörü gerektirir çünkü genellikle sonuçlanması beklenenden daha uzun sürer. Siz yatırımcılardan para talep etmeden önce, iş modelinizle ve ekibinizle ilgili yeterli bilgiye sahip olmak için zamana ihtiyaçları vardır.
Hiçbir yatırımcı henüz yeni tanıştığı bir şirkete yatırım yapmaz. Acil nakit sıkıntınız olmadığı sürece yatırımcılarla yaptığınız görüşmelerin de daha dengeli hale geldiğini fark edeceksiniz.
Kural: Öngörün. Henüz ihtiyaç duymadan finansman kaynağı bulun.
Yatırımcılardan finansman talep etmeden çok önce onlarla iyi ilişkiler geliştirin böylece güvenilir bir ilişki kurarak ileride şirketinize yatırım yapmalarını sağlayabilirsiniz.
Ardından tercih yapmak...
Yatırımcılarla uzun yıllar beraber çalışacaksınız. Birlikte çalışmaktan zevk almak için onlarla benzer istek ve değerleri paylaşmanız önemli. Yatırımcınız mentorunuz olabilir ve bir süre sonra iş dünyasında yaşadığınız iniş çıkışlar olması durumunda sizi dinleyecek ve destekleyecek kişi haline gelebilir. Her bir yatırım arama turunda yüzlerce yatırımcıyla tanıştık. Ancak, bugün bize en fazla katma değer sağlayan ve birlikte büyümekten zevk alacağımız birkaç tanesiyle çalışıyoruz.
Kural: Ekibinize alacağınız kişileri seçtiğiniz gibi yatırımcılarınızı da seçin
Birçok farklı yatırımcıyla tanışın böylece şirketinize en uygun ve en fazla değer katacak kişiyi bulabilirsiniz. Bir yatırımcı yaptığınız işe kendini ne kadar yakın hissederse ve ne kadar çok bilgi sahibi olursa şirketinize o kadar katma değer sağlayabilir. Böylece siz de birlikte çalışmaktan keyif alabilirsiniz.
Ve son olarak sıralandırın!
Hedeflerimizi yerine getirdiğimizi göstermek amacıyla şirketimizin her yatırım alma turu belirli bir hedef ile ilişkilendirildi. Kurucu ekip, farklı evrelerde, 100k€ yatırım sağladıktan sonra ilk yatırım alma turumuzu 2009 yılında 600k€ yatırım alarak gerçekleştirdik. Bu yatırım, ürünümüzü yeniden şekillendirmemizi ve Fransa’da topluluk büyüklüğü bakımından lider konumuna gelmemizi sağladı. 2010 yılında ISAI’den yaklaşık 1.25m€ yatırım aldığımız ikinci tur, Fransa’da sağlam bir iş modelini (gelirlerin harcamaları karşıladığı bir model) hayata geçirmemize imkan tanıdı.
İş modelimizi kanıtladıktan sonra 2012 yılında faaliyetlerimizi komşu ülkelere yayma planını sunduğumuz Accel Partners’dan 7.5m€ yatırım almayı başardık. Uluslararası yayılmanın bu ilk adımı sonrası global yayılmamızı sürdürmek için iki yatırım turuna daha çıktık.
2014 yılında Index Ventures’dan 100m$’lık ve 2015 yılında Insight Venture Partners, Lead Edge Capital, Vostok New Ventures ve farklı şirketlerin içinde yer aldığı gruptan 200m$’lık yatırım aldık. Bu son turlar sayesinde Rusya, Türkiye, Hindistan, Meksika ve Brezilya gibi ülkelere açılabildik. Aynı zamanda bu yatırım, inovasyon kapasitemizi güçlendirdi ve varolduğumuz pazarlarda yerimizi sağlamlaştırmak için verdiğimiz hizmeti iyileştirmemizi sağladı.
Kural: Yatırım alma turlarınızı sıralandırın ve her tur için tek bir hedefiniz olsun.
İlk yatırım alma turunda dünyaları vadetmeniz gerekmiyor. Stratejinizde bir sonraki adımı oluşturacak net bir hedef için yatırım almaya çalışın. Vereceğiniz mesaj açık ve güvenilir olsun.
Bu, diğer yatırımcıların da kendinize koyduğunuz hedefleri yerine getirdiğinizi gözlemlemelerine imkan tanır ve uygulama kapasitenize olan güvenleri artacağından gelecek yatırım turuna girmelerini sağlayabilir.
Global hedef: En başta büyük düşünün
Günümüzün dijital dünyasında ulusal şampiyon olmak artık yeterli değil. Bu durum özellikle, hiçbiri yeterli düzeyde büyüme potansiyeli taşımayan çeşitli yerel pazarlara bölünmüş Avrupa için geçerli. Biz şirketimizi 2006 yılında kurduk ancak 2009 yılında kullanıcı çekmeye başladık. 2010’da ISAI’den 1.2m€ yatırım almadan altı ay önce İspanya’ya açıldık. Sonrasında diğer komşu Avrupa ülkelerine açıldık. Bunu yapabilmek için, gittiğimiz ülkelerde kısa sürede olumlu etki gösteren üç stratejimizin karışımını uyguladık: 1- Acqui-hire (benzer alanda faaliyet gösteren bir şirketi satın alırken varolan ekibi de bünyeye dahil etmek) 2- Spin-off (yeni açıldığın pazarlara merkez ofisten transfer) 3- En baştan lokal ekip kurmak.
Bugün 22 ülkede 3 kıtada faaliyet gösteriyoruz. Bir şirket oluşturmanın anahtarı aynı zamanda uluslararası hale getirebileceğiniz bir marka oluşturmak böylece büyüdükçe markanızda değişiklik yapmak zorunda kalmazsınız.
Kural: Dijital bir şirketin etkisi globalde bıraktığı izle ölçülür.
İşinizi global bir tutkuyla ele alın, bu bakış açısını en baştan süreçlerinize ve işe alım politikalarınıza entegre edin. Lokal müdürlerinizi yetkilendirin ve yerel ortamı iyi anladıklarından emin olun.
------
Güçlü DNA’ya ve güçlü büyüme stratejisine sahip startup iyi konumlanmış demektir. Ancak, büyümenin getirdiği zorluklarla başa çıkmak için gerekli bir temel öğe daha var. Bu öğe de tüm ekiplere yayılmış Girişimci Ruh. Bu konudan bahsedeceğim, serinin son makalesinde görüşmek üzere!
