Girişimciler için müzakere 101

Müzakere kelimesi çoğumuzun gündelik hayatta pek sık kullanmadığı fakat yaşantısı için farkında bile olmadan neredeyse her gün kendisini içerisinde bulduğu bir kavram. En temel tanımı ile bir konu ile ilgili olarak iletişim yoluyla bir karara varmak ya da anlaşmaya varmak olarak tanımlanabilir.

Yani aslında arkadaşlarınızla hangi restorana gideceğiniz hakkında yaptığınız konuşma, araba alırken satıcı ile pazarlığınız veya bir girişiminize katkıda sağlamayı düşünen bir yatırımcı ile yaptığınız toplantı bir müzakere sürecidir.

Webrazzi Startup’12 sonrasında çok değerli arkadaşlarla sohbetimiz sırasında uzun uzun konuşma fırsatı bulduğumuz müzakerenin öneminin girişimciler arasında ne kadar sık gözden kaçtığını fark ettim. Bu yazının sizi bir müzakere uzmanına dönüştürme gibi bir iddiası yok ama en azından bu konuya neden önem vermeniz gerektiğini hatırlamanıza yardımcı olabilir diye umuyorum…

Müzakere 101

Müzakere (veya daha sık duymuş olabileceğiniz İngilizce karşılığı “negotiation”) birden fazla şekilde gerçekleşebilir ama çoğunlukla her iki tarafın da amacı söz konusu konuyla ilgili daha fazla kazanç elde edebilmektir. Yani müzakere bir anlamda pazarlığa oldukça yakın, ama bundan biraz daha derin bir konu.

Bir değeri paylaşmak üzerine görüşmeler ile yürüyen müzakere “pazarlık” kavramına daha yakın olan bir kavram. Bir alışverişte uygun fiyatın ne olduğu, bir işi kimin yapacağı veya bir şirketin satışı ile ilgili diyaloglar bu tarz müzakere örnek olabilir. Bu durumların her birinde ortada bir değer vardır ve verilecek nihai karar kimin bu değere sahip olmak için ne vereceğidir. Satın alacağınız araba için ne kadar ödeyeceksiniz, malzemeleri depoya kim taşıyacak ya da şirketinizi kaça satacaksınız…

Bu durumların her biri, müzakere sonucunda taraflardan birinin daha avantajlı çıkacağı durumlardır. Şirketinizi 10 TL’ye satmayı isterken 11 TL’ye satabilirsiniz kardasınız. Ama zaman geçip değeri düşmeden bugün hızlıca 9 TL’ye satmayı tercih ederseniz bu kez alıcı taraf karlı olacak.

Farklı durumlarda müzakere

Ama tüm müzakereler bu şekilde bir kazanan ve kaybeden yaratmak zorunda değil. Örneğin bir işte kimlerin hangi rolü üstleneceği veya girişimci-yatırımcı arasındaki görüşmeler, her iki tarafında birlikte kazanmayı hedeflediği müzakerelerdir.

Örneğin bir yayında hangi yazıyı kimin yazacağına, herkesin kendi tercih ettiği veya daha hakim olduğu konuyla ilgili bir şeyler üretmesini sağlayabilecek bir müzakere sonucunda varılabilir. Yatırımcının riske edeceği kaynakları karşılığında, girişimci de bilgi birikimini ve vaktini ortaya koyar ve her iki örnekten de amaç herkes için mümkün olan en iyi koşulları oluşturarak ortaya daha büyük bir değer çıkartmaktır.

Fakat müzakere her zaman bu kadar basit bir şekilde işlemeyebilir. Çoğu zaman ortada, üzerinde konuşulandan daha fazla ve ölçülmesi zor değerler olabilir. Örneğin yatırımcı size X TL yatırım yapmayı öneriyor ama bu sizin kafanızdaki şirket değerlemesinin altında. Diğer yandan yatırımcı kendi bağlantılarını kullanarak şirketin yarınki değerlemesini önemli ölçüde etkileyebilir.

Ya da ofisteki iş paylaşımında size iş arkadaşınızdan daha ağır bir görev düşmüş olabilir ama eğer siz bugün bu işi yaparsanız, yarın izin almak istediğinizde o sizinle vardiyasını değişmeyi kabul edebilir. Her ikisi de bugünden ölçülmesi ve masadaki somut değerlerle karşılaştırılarak hesaplanması pek kolay konular değil.

Tercihiniz sizin için neye mal oluyor?

Üstelik hemen her anlaşma aslında içerisinde bir tercih barındırır. Siz şu anda görüştüğünüz yatırımcı ile şirketinizin bir kısmını devretmek üzerine konuşuyorsunuz ama bu karar aynı zamanda diğer yatırımcılara karşı onu tercih etmenize yol açacak. Ya da ofisteki görev paylaşımında üzerinize düşen görevi yapacaksınız ama akşama yetişmesi gereken raporlar için bugün öğlen yemeğine çıkmamanız gerekecek.

Bu nedenle müzakere ettiğiniz her konuda ilk yapmanız gereken şey tercihinizin sizin için neye mal olacağını net bir şekilde tanımlamaktır. Eğer bu müzakere şartlarını kabul etmeyecek olursanız, elinizdeki alternatif ne? Bu alternatifi belirlemek sizin bu müzakerede ne kadar güçlü oluğunuzu anlamanızı sağlar.

Eğer girişiminizle ilgilenen başka bir yatırımcı daha varsa ve onun yüzde X karşılığında, X TL yatırım yapmayı düşündüğünü biliyorsanız, şu anda görüştüğünüz yatırımcı ile hangi şartlarda bir anlaşmayı kabul etmeyeceğinizi de biliyorsunuz demektir. Yani bir anlamda alt sınırınızı tanımlayabiliyor olmanız gerekli. Konuyla ilgili her müzakere elinizdeki en iyi alternatifinizden daha iyi bir sonuca ulaşma amacı taşıyor olmalı.

Anlaşma karşı taraf için ne anlama geliyor?

Bunun için de önceden durumunuzu değerlendirmeniz şart. Fakat değerlendirmeniz gereken tek şey bu değil. Bunun yanı sıra karşı tarafın elindeki en iyi alternatifinin ne olduğunu da tahmin edebilir veya daha iyisi öğrenebilirseniz onun elinin ne kadar güçlü olduğunu da tanımlayabilirsiniz. Örneğin eğer yatırımcı sizin başka bir yatırımcı ile görüşmediğinizi biliyorsa, kendisini size karşı çok da cömert davranmak zorunda hissetmeyebilir.

Bu da bizi diğer önemli bir konuya getiriyor; bilgi vermek. Müzakerelerde mümkün olduğu kadar sadece sizin lehinize olacak bilgileri vermeye çalışmalısınız. Yalan söylemek tabi ki bir seçenek değil, çünkü sonucunda bir müzakeredeki en önemli değer olan “güven”i kaybedebilirsiniz. Ama karşı tarafın bilmesini tercih etmediğiniz konuları sorulmadan gündeme getirmek zorunda da değilsiniz. Hatta eğer konunun çok kritik olduğunu düşünüyorsanız, sorulduğunda bile (kibarca) yanıtlamamayı tercih edebilirsiniz.

Bu sırada elinizi güçlendirecek bilgileri paylaşmanızda sakınca olmadığı gibi açıkça söylemeniz de işinize yarayabilir. Örneğin iş birliği yapmayı düşündüğünüz diğer bir girişimciye, onların size sağlayacakları teknik imkanları alamadığınız durumda yurtdışındaki aşırı maliyetli bir servis sağlayıcı ile anlaşmak zorunda kalacağınızı açıklamanıza gerek yok. Fakat eğer yurtdışından, başka yerde bulamayacağınız kadar iyi bir fiyat teklifi aldıysanız bu paylaştığınız takdirde sizin pazarlıktaki gücünüzü artıracak bir bilgi olacaktır.

Sınırlarınız ne?

Sizin bir müzakeredeki alt sınırınızı bilmeniz ne zaman masadan kalkacağınızı da belirlemeniz için çok önemlidir. Bazen anlaşmaya varmak mümkün olmayabilir. Alıcı 10 TL’lik teklifinde ısrar ederken ve siz 15 TL’lik fiyatınızı, siz pazarlıkla 12 TL’ye kadar indirebilecek bile olsanız bu görüşmeyi sürdürmenin bir anlamı yok gibi görünüyor. 12 TL sizin için alt sınırsa kimsenin vaktini harcamadan kalkıp gidebilmelisiniz.

Fakat başarılı bir müzakere çoğu zaman, hesapta olmayan ek değerlerin masaya taşınması ile gerçekleşir. Alıcı 10 TL’den fazla vermeyecek ve siz 12 TL’den aşağı inmeyeceksiniz. Peki sizin için düşük maliyeti olan ama alıcının işine yarayabilecel ek bir ürün veya hizmet ile birleştirildiğinde anlaşma 14 TL’ye çıkabilir mi? İşte bunu sağlayabilirseniz anlaşma imkanı görünmeyen basit bir alım satım işinde bile her iki tarafında mutlu olabileceği bir durum yaratmayı başarabilirsiniz.

Gündelik ve iş yaşantımızın hemen her alanında farkında olmasak bile müzakere ediyoruz. Bazılarımız bu konuda doğuştan yetenekli, bazılarımız ise kendilerini biraz daha geliştirmek zorunda. Her koşulda müzakere sizin için önemli ve bu konuda özgün bir beceriniz bile olsa her zaman daha iyi olabilir. Bunun için tek koşul müzakere yaptığınızın farkında olmak ve işleri oluruna bırakmak yerine, bilinçli tercihler ve yaklaşımlarla durumu lehinize çevirmek için çaba göstermek.

Tek başına müzakere yeteneğiniz bile şirketinizin önümüzdeki yıl ne durumda olacağını, ne kadar büyüyeceğini, karlılığını hangi oranda artıracağını belirleyebilir. Bu yüzden her zaman bir müzakereye hazırlıklı olun, kendi alternatiflerinizi ve alt sınırınızı önceden tanımlayın ve karşı tarafındakini nasıl öğrenebileceğinize dair kafa yormayı ihmal etmeyin.

Bazı durumlar oluruna bırakılmayacak kadar önemli potansiyeller taşıyor olabilir…

Görsel Kaynak: JacekGrebski.com